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這一次，我選擇了靠近中山陵的太平商場。這是家大商場。很大一棟樓，位置好，附近都有是院校、部隊和機關，消費檔次不低，關鍵的是，他們跟海利有過生意來往。

太平商場的經理是個女的，姓雷。很面善，我想，女人跟女人畢竟容易交流一些，看樣子又有希望。為了慎重起見，我接受了上一次的教訓，對雷經理換了一種方式，先介紹自己是格力新業務員，以前南京由某某人做，現在是我，你們做海利碰到什麼問題嗎？前任有什麼不到位的地方，我們儘量來改正等等。

聽了我的介紹，雷經理的話脫口而出：“不行，你們的海利，質量不好，服務也不好。業務員也不來，貨到後三個月才露一次頭，使用者投訴連人都找不到。哪有這樣做生意的？”

我連連表示道歉，對不住，這是我們工作的失職。請您放心，以後我一定會盡力在貨源上、品種上和商場配合。

現在我們不忙進貨，你們的海利還有一些，賣一段時間再說吧。

話就說到了這兒。走出太平商場的大門時，我覺得這家商場挺有希望，剩下來的工作就看我到不到位了。憑感覺，這個雷經理的話彈性很大，留下來的餘地也很大。我認為，一個優秀的業務員，就是要能敏感地捕捉到客戶話裡的彈性與餘地，然後才能再找到更佳的突破口。

我選定了太平商場，選擇了雷經理，我要用服務和行動來打動她，在南京建立第一個經銷點。

於是，在南京最初的一段日子裡，我除了天天乘巴士跑其它市場外，一有空餘時間就到太平商場“上班”，向雷經理推銷格力。

在太平商場，我發現他們將海利擺在一個銷售不利的位置上，我委婉地向營業員表示，能不能把海利換個位置，說不定就賣出去了。營業員聽了不以為然：“人家即使買國產空調，也是要春蘭、