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，富裕的日本人然對此不會太在意。可是分體式盛行一段時間後，日本使用者發現，因室外壓縮機與室內主的連線管過長，管口的連線螺絲密封性又難以保證，會造成製冷劑氟里昂慢洩漏現象，幾乎每年都要重新加一次氟里昂。而窗式機一次灌裝的氟里昂可用十年，氟里昂洩漏對大氣層的臭氧層也有破壞，這些又是分體式空調的缺點。

在朱總的正確意識領導下，格力也有自己獨特的看法：分體式的技術問題——主要是氟里昂洩漏問題解決後，應該會大有市場。它的外型美觀、不佔地方，噪音小，而人對生存環境的忍耐力，只會隨生活水平的提高減弱，受不了夜深人靜時空調機在房間裡沒完沒了地發出噪聲。但對1992年度的全國市場來講，肯定是窗式佔主導。因此，格力在1992年之前，主要以生產窗式空調為主。

可以說，正是朱總的遠見卓識，才為格力的進一步起飛奠定了雄厚的基礎。

朱總又是一個非常務實的企業家，深知92…93年是格力能不能在市場上站穩腳跟的最重要的一年。因此，當他發現江蘇和安徽的銷售情況反差這麼大時，馬上著手親自在華東地區考察。

考察完安徽市場後，朱總很滿意，又提出要我陪他去江蘇看看。於是，我們又從合肥到了江蘇的徐州，然後赴南京。

我這個人性格外向，有話在肚子裡憋不住，一路上嘴巴沒有閒著，一個勁地向總經理講述自己的營銷觀念，反正朱總也沒當過業務員，還不算班門弄斧。我說，真正良好的銷售策略，不僅僅在於是否把貨賣出去、把錢賺回來，而且要看工廠和商家之間，能不能透過操作的一致來達到利益的一致，這樣，生意才能做長久。對使用者來講，這也是最有利的，消費者可以拿到最好的產品，得到最好的服務，不會在廠、商的扯皮中浪費時間。空調可不比別的產品，大熱天一壞，不趕緊修好還不把人熱死？當然，它最好是別壞，這就要產品質量過關了。作為業務員，我可沒少為產品質量聽人埋怨。我們的售後服務也有待加強。等等。好不容易有這麼個機會，積在心裡的不滿委屈也一股腦兒朝外倒了。

路短話長，我們到了南京。

六朝古都南京，繁華如舊。她是長江之畔著名的火爐之一，華東地區最大的空調集散地。這裡的夏天雖然沒有南中國漫長，但年年有長達40多天的酷暑。其時烈日烘烤著石頭城，入夜也沒有一絲風，人就像在烘箱中受刑。這裡絕對是一個做空調生意的風水寶地，但是，格力在此地卻沒有知名度。

南京市場和安徽一樣，做空調生意的除了十幾家大的、有實力的商場，就是家電專營店、醫療器械商店等。我們先去了幾家大的商店，經理聽我們介紹完身份，就擺出趾高氣揚的樣子：“格力？沒聽說過。”

接連走了幾家，都被“釘子”碰了回來。

偌大南京，哪兒才有格力呢？我們在街上轉悠，來到一個與我們有業務關係的商場。找到家電部，我把朱江洪介紹給他們部門經理，他連頭也不抬，坐在那裡紋絲不動，也不叫人倒茶、讓坐，一開口便是：“您們的貨很不好賣啊！”

我和朱總對視了一眼，朱總問：“到底怎麼個不好賣，我們想聽聽您的意見。”

您們的產品不行，雖然質量好，但你們的服務跟不上，你們的人員也找不到，沒人來管我們，沒人來做具體的工作，我們要調貨要配搭品種，根本找不到你們的人。這樣子當然不好賣。對方的埋怨一古腦兒朝朱總髮過來。

我們只好道歉，說格力工作沒做到位。

其實，朱總和我都注意到，這家電子公司的展櫥裡擺著一臺“海利”。格力空調已經打了一陣子品牌了，安徽的海利早已賣完，這裡卻還有剩貨。很顯然，格力沒能進入南京市場，在江蘇沒有品牌形象。那一年，格力在安徽的銷售額達1200多萬，而江蘇只300多萬那麼，駐江蘇的業務員這300萬是怎麼完成的呢？真難為他了。一直沒有開啟局面，一直沒有正規銷售渠道，日子肯定是很難過的。在中國這塊最富饒的市場上，他打的是游擊戰、麻雀戰，太可惜了！

不過話說回來，這片兵家必爭之地競爭空前激烈，連迎燕、寶花等拓荒產品，都被當時咄咄逼人的春蘭、華等壓下勢頭了，格力也處於一個相當弱勢的位置。

一走出了這家商店的門，朱總就開玩笑似地說：“只不過跨了一個省，怎麼像是到了兩個國家？”

接著，他又感嘆地說：“看來，這不是市場的問題而是人的問題啊！”

我明白他的