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——這樁生意有希望！就看我能不能做成了。

我打量了一下營業大廳裡的營業員，都是女的，有小姑娘也有中年女子。我想這些大概是供電局職工的家屬。我向她們作了自我介紹後，問：“請問您經理在嗎？”

她們用懷疑的眼光打量我。我當時腳穿一雙舊球鞋，背一隻過時的黃書包，就連我的一些同事都曾取笑我，說我打扮得像一個鄉村女教師，內地的人更不相信在特區珠海會有穿著如此樸素的業務員了。我給她們看了工作證，半天，一箇中年婦女半信半疑地對我說：“經理在樓上。”

說實話，在敲響經理室的門的一剎那，我雖然十分興奮，心裡卻缺少足夠的信心。我擔心的是，政府職能部門辦實體，大都有一種官商作風，不知道“電老虎”會不會吃我這一套？

和經理一見面，我的顧慮就打消了，出乎我的意料，他是個非常和氣的人，見人三分笑。聽我自我介紹完，他給我倒了一杯茶，說：“說實話，我們雖然說也是空調，但對此完全是門外漢，不知董小姐對我們有什麼建議？不要客氣，儘管說。”

他既然這樣說，為了能使他徹底信任我，我就老實不客氣地跟他說開了，我從目前的空調市場談起，再根據他們的情況，分析他們能賣掉多少，可以賺多少。而我們的產品又有什麼特點，他們怎樣做就可以輕鬆地賣出去。

我坐在那兒，一個人滔滔不絕地講吓去，對方几乎連插話的機會都沒有。這不像是在推銷產品，倒像是在給學生上課。幾年後我到社科院讀研究生時，我的導師告訴我，這叫培育市場。

講完了，連我自己也覺得有點不好意思，說：“光顧我自己講了，也沒聽聽您的意見，真是有點喧賓奪主了，不好意思。”

他說：“你說得很好呀，說真的，我還從來沒有聽人說過上面這番話，看得出你是個內行。這樣，今天我們要下班了，明天我有個會，你後天再來怎樣？”

顯然，經理對我及我們的產品都產生了興趣。

從那天開始，我就是供電局的常客了，每天我一大早去供電局，一呆就是一天，跟經理談空調市場的運作。經理忙時，我就在商場四處走走，留心觀察，看泰州春蘭、無錫迎燕、陝西寶花、順德華寶這些老牌子（其實也就是80年代後期搞起來的，有的現在已聽不到了），如何進行市場運作。從中，我受到不少啟發，但也發現了不少存在的問題。

一天又一天，我跟經理已經很熟了，但每次去仍會把今天要對他講的“課”在心裡過一遍，心裡想著用什麼話才能吸引他。經理本人也對海利空調也越來越有興趣了，最後，他終於說：“我是很想跟你做成生意，但這麼大的生意，我一個不敢做主。這樣吧，我跟我們局彙報一下，再給你答覆，怎麼樣？”

千呼萬喚，局長來商場視察工作了。

我當然不肯錯過這麼一個機會，經理將我介紹給局長後，我就跟局長一起分析起了銅陵市的空調市場：銅陵市是安徽東部沿江地區的物資集散中心，又是全國聞名的銅礦基地，人們生活水平相對富裕，企事業單位不少，做空調生意只要到位，肯定大有賺頭。我又跟他講我們海利的空調，如何質量穩定，對音響彩電無干擾，返修率低等等，把局長聽得連連點頭，最後拍板說：“好，就這樣定了，進你們海利的貨！”

第一筆50萬元的貨款匯到珠海，海利轟動了，我也一下子受到了所有人的關注，說什麼的都有。有的說，我們新來的那個女業務員，神了，跟人家一吹，人家大筆一揮，就打來50萬的貨款。我聽到後，心裡挺酸。這世界上那有之麼容易的事呢？他們有誰能理解箇中辛苦呢？

我做成了自到安徽以來的第一筆大生意，但我並不有被這一筆業務所眩暈。我心裡十分清楚，50萬元的空調發到安徽，業務才做了一半，一個品牌要想落地生根的話，還有很多後續工作要做。

首先，為了把這批產品賣出去，我得培訓商場的員工。

供電局所辦的第三產業的員工，大多是本系統職工的家屬，　對於做生意，特別是賣空調，可以說完全是外行。空調到貨後一個時間裡，我基本泡在銅陵市，手把手教她們怎樣向使用者推銷，講海利空調有什麼功能，跟一般空調對比有什麼優勢，做生意時，如何跟消費者解釋，如何操作除錯等。

本來，供電局有安裝隊，但是聽到我建議**上門服務時，他們