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一個個卻都有些不以為然。我耐心地跟他們解釋：產品能賣出去，安裝工作就顯得重要了，從嚴格意義上講，空調器只是一種“半成品”，它不像冷櫃彩電，買回去擱哪裡都行，插上電源就可以使用。空調安裝很重要，安裝質量的好壞，不僅決定空調的性、運轉安全、使用壽命，還決定著噪聲大小。像分體式空調，安裝得不好，大有可能發生墜機事件，砸著人，鬧出人命事故來，可不能開玩笑。窗式空調安裝雖然簡單些，但也受制於安裝高度、牆壁強度、房間位置等原因。而且過了一段時間，空調需要維護，比如除塵、加製冷劑等，否則不製冷。我又和經銷商另組織了一支技術能力較強的安裝維修隊伍。

都說安徽人在商業活動中的政治情結特別濃，但在我看來，當我在改變他們的服務意識時，他們倒也樂意接受，也沒有多少官商習氣，倒是熱情大方，甚至網開一面。

1992年夏天來到的時候，空調旺銷。當我離開這家商店時，不管是經理還是女營業員們，都已做得相當到位了。

銅陵之戰圓滿地結束了。

打完銅陵之戰後，格力在安徽幾個地方深入人心，低悶的銷售現象得到了徹底改觀。特別是在銅陵與供電局第三產業之間的合作，給了我足夠的信心　。當時我就想：既然銅陵能這樣樣做，為什麼不把銅陵市的經驗推廣到安徽全省，在每一個城市裡都進行了第三產業的工發呢？

以後，我在合肥、蕪湖、安慶等地尋找良好的合作伙伴的同時，也與供電局第三產業緊密聯絡，先後取得了輝煌戰果。有了服務意識，再加上供電系統有得天獨厚的條件，利用這一優勢確實佔了不少的便宜。到目前為止，供電系統的銷售量在安徽佔領了三分之一的市場。

由於我的努力，還由於我們的產品在產品質量上過關，跟蹤服務等方面也做得很到位，“格力”的聲譽在安徽攀升得很快，安徽的經營環境逐漸步入良性迴圈狀態。

在合肥還有一件更有趣的事，至今令我難以忘懷。合肥有一家汽貿公司，是資金較充裕的公司，從沒有做過空調，更沒有見過格力產品。他們的總經理快60歲了，又高又壯，很健談。我的一位經銷商建議我去找他談談。在他的介紹下，我認識了這位總經理。我先參觀了他的汽車銷售場地，聽他說如何銷售汽車，輪到我向他介紹我公司的情況時，我滔滔不絕地將格力在安徽市場的現狀，以及公司未來的發展一直說個不停。說著說著，他竟然讓我根據合肥市場需求，排一個他們公司的要貨計劃，我把各種型號一排，就是125萬多元，他毫不猶豫地叫財務辦款。當時，有人提醒他，要調查一下市場再說，別被騙了，他卻豪爽地說：“不用調查了，如果董明珠是騙子，我也認了。”……

1992年，我在安徽突破了1600萬的銷售大關，可謂是旗開得勝。雖然安徽是一個較貧究的省份，但在這一年，安徽市場佔了整個公司銷售額的1/8。從此，我也作為一個神奇的人物在公司裡傳揚開來。

其實，我認為自己沒有什麼神奇的地方，也沒有什麼深奧的地方，一切的一切，都是兩個字：勤奮。勤奮是我成功的第一步，只有勤奮，才能使我邁進成功的大門。

安徽市場的旗開得勝，更加奠定了我要走營銷這條道路的決心。我想，即使今後為此付出的再多，也值得。

我堅信，在營銷市場上，我將永遠是一個勝利者。

》（第三章　再闢戰場）

01…8…6　下午　05：39：06

走遍四大火爐之一的南京，滿城連一臺格力樣機都找不到，要開啟缺口談何容易？僵硬的官商作風一度將我轟出門外，從不妥協的我卻在“門外”找到了商機。在滴水成冰的季節，我成功地推銷出去一單200萬元的空調生意，創下了一個奇蹟，但幾乎與此同時，一場突如其來的空調廣告大戰打響了……

1992年，格力在安徽一年的銷售額達到1600萬，而在相鄰的江蘇省，那一年才僅僅完成300多萬。

一個是貧窮的省份，一個富裕的省份，結果卻恰恰形成了鮮明的對比。為什麼一個富裕的省份在銷售上遠遠落後於一個貧窮的省份？這引起了公司領導的注意。

為了瞭解市場，格力的總經理朱江洪提出對華東地區進行考察。

不久，朱總打電話給我，說要來安徽。

我到合肥機場去接朱總。他一個人提只旅行包來了，以前就聽說他喜歡一個人出差，但親眼看到他一個隨員都不帶，心裡還是深有感觸的。