第18部分(第3/4 頁)

餘，你們店在這個位置啊，以前好像沒看到的呀？”

這是雙方第一次見面，以前在電話裡溝通，只需注意談話語氣和目的，把事情說清楚即可。而面對面交流還是要有些區別的，要更多的運用動作，表情，神態甚至眼神來影響客戶，讓他們感到親切和信任。

餘小明聽她隨意的一句話，意思好像在質疑你們公司這麼小開業時間不長，信譽上能讓人放心嗎？

餘小明先請她坐下，叫何娜泡一杯茶過來。這茶是老闆放在公司裡專供貴客飲用的上好“西湖龍井”，一般客戶只能享用一杯純淨水。餘小明把茶送到黃女士面前說：“黃姐，你記性真好，我們這個店剛開起來不久，老闆就是看中濱江這邊的前景，光在這邊就開設了三個分店。”

說這話的目的是打消客戶對公司實力的懷疑。雖然公司目前只有一家店，開三家店也只是以後的方向，但這麼說是沒有什麼問題的，客戶也只能聽聽不可能去做考證。

隨便聊了幾句，餘小明便把話題引到今天的談判上面。他先詢問黃女士有沒有把“三證”帶過來，以在心理上暗示她今天過來不僅僅是談一談，而是要做合同的。黃女士準備充分，所有證件包括身份證房間結構圖全蒐集在一個檔案袋裡。她拍了拍揹包說：“小余，你年紀不大做事很老成呢，你交代要用的證件全帶過來了，客戶啥時候到呀？”

【敬請收藏 多謝支援】　txt小說上傳分享

104。談判前的準備（3）

104。

其實餘小明也在擔心這個問題，但是他鎮定地說：“客戶正在路上，因為早上才從麗水出發，我剛才跟他打過電話，應該也快到了。”

趁黃女士的注意力全在單子上，餘小明抓住這一時機實施談判前最重要的一個步驟。

大家一定沒有忘記，孟老闆買這套房子的心理價位是120萬，而房東這邊也談到了120萬，也就是說在房價上其實已經沒有差距，無需再談。這麼想就大錯特錯了。這中間遠沒有如此簡單，過程要複雜得多，曲折得多。試想如果是讀者買一百多萬的房子，一來就告訴你，房東同意120萬賣給你了，快籤合同吧？你會籤嗎？當然不會。你會覺得上了當，這裡面一定有什麼陰謀。

餘小明告訴黃女士，客戶現在的承受價是118萬，離她的120萬還有點距離，但是為了能讓客戶再加一些上來，現在自己並沒有把底價告訴給客戶，而是說的122萬。他要黃女士等會兒在談判的時候先咬住122萬這個價，等客戶能加到120萬的時候才可以鬆口。

聽小余如此為自己著想，黃女士非常感動，直誇小余人好，對工作負責，將來一定能找個好老婆。

說白了，這麼複雜而且明顯具有表演性質的一個談判過程，是為了消除買賣雙方“吃虧”心理而作的。結果是一樣，但是多走一個過場，大家就認為踏實了，中間不存在欺騙和陰謀了，自己是透過辛苦談判得到這個價格，應該不會有錯！這才是真正的“賣價”。

在另一方面，餘小明囑咐周維民對客戶也要這麼說，先告訴他房東賣價是122萬，自己要先咬定118萬，然後透過談判，逐漸往中間價120萬靠近，一旦雙方同意，則立即簽定合同。

這一步驟對已經達成價格的買賣雙方非常必要。餘小明總結有兩大好處：

第一，因為買賣雙方都覺得中介是在幫自己，因而很容易取得客戶信任。

第二，提前設定好談判走向，引導客戶按既定結果靠攏。有目標，有步驟，還有客戶心理上的認可，使得中介方可以輕而易舉掌控大局。

【敬請收藏 多謝支援】

105。意外（1）

105。

十點鐘不到，孟老闆提前幾分鐘趕到公司，周維民去接的人——這是餘小明事先安排好的，一則帶路，二則在這一過程中把需要告訴客戶的提前講清楚，一旦到公司雙方見面就沒有機會再說了。

孟老闆一行人從那輛名叫“TOYOTA”的越野車上下來，一共有五個，除開他老婆和讀書的女兒，另外還有兩個朋友。

餘小明一看這麼些人湧到店裡，心裡“嘎登”作響，一種不好的預感湧上心頭。

餘小明說，事情就壞在他帶的兩個朋友身上。這種談判把不相干的朋友帶過來是大忌諱，閒言碎語的，對商量事情沒有一點幫助。參與談判的人越多，事情的成功率越低。表面上看是人多想得周到，但這是談判，不是開會，自己帶的人當然幫自