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個人在我眼裡越發看不懂了，有時候行為看起來很膚淺，比如和同事開玩笑和趙丹丹*的時候，但是冷靜下來嚴肅起來目光迥異，看不出他肚子裡懷的是什麼鬼胎。

他的這句話很快就應驗了。往後因為上門客戶的事情多次和“住商”發生過摩擦，最厲害的一次造成了流血衝突。這個事件也是整個房地產市場在當時的一個縮影，用八個字提煉：弱肉強食，風雨飄搖。房地產市場在杭州經歷近十年的迅速發展膨脹，在06年到達了沸點，進入07年便逐漸顯示其衰相，在08年底隨著次貸危機從美國這個最貪得無厭的國家襲遍全球，杭州的二手房市遭受到前所未有的衝擊，許多門店紛紛停業倒閉，看房者突然銷聲匿跡，往時的繁華霎時變得像是空中樓閣，過眼煙雲。

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102。談判前的準備（1）

102。

餘小明從辦公室走出來找周維民。當時他正靠在門口的牆柱子上一邊抽著煙，一邊和“住商”的一個小姑娘閒聊。那姑娘站在椅子上，不長的短裙下兩條小腿蹦得筆直，正厥著屁股用毛巾擦拭玻璃，身體一搖一晃像個芭比娃娃似的。

周維民眼神飄忽地看著她，吐出一口煙，不太正經地說：“靚妹，叫什麼名字嘛？”

小姑娘“嘻嘻”一笑：“幹嘛？見面就問人家名字，你安的什麼心哪？”

“當然是好心了！以後都是鄰居，總不能見了面不說話吧？”周維民說著，從襯衣包裡掏出一張名片遞過去。

女孩接了名片：“我叫張茜，剛做這行呢！以後要多指教喲！”言語裡對周維民一點不怵，這很適合他的胃口。

“不敢當！相互學習嘛。”周維民沒話找話：“你們的工作服真漂亮！”

女孩子特別愛笑，掩面“嘻嘻”笑了兩聲：“這哪是工作服呀，剛開業還沒發呢！”

這時店裡一個青年探出腦袋，臉色陰沉，朝張茜喊：“完了沒啊？到裡面來。”

周維民因此心裡不爽，不過畢竟他們是一個公司的人，不好說什麼，眼看著張茜從椅子上跳下走回到店裡。我估計這件看起來不起眼的小事為後來周維民同“住商”的人大打出手埋下了伏筆。世界上沒有無緣無故的打鬥，仇恨都是一點一點積攢起來的。

餘小明找到周維民，交代他買賣雙方到店裡以後該怎麼操作。餘店長要周維民只管“照顧”好客戶孟老闆，說話方面儘量幫著他們一點，房東這邊及整個大局由他來控制。

在談判過程中，買賣雙方肯定都要為爭取自己的利益各執一詞，分歧，矛盾，爭吵幾乎一直伴隨在討論中間。作為中間人，兩邊都要幫襯，否則很難平衡雙方的心態，使得一方認為中介不公平從而對公司失去信任，談判就無法繼續下去。同時兩邊都要壓制，對已經達成的目標多做肯定，而對不合理的要求要及時制止，如果任由雙方提不合理的條件，結果離達成共識會越來越遠。

因而談判時，中介方一般需要有兩個人站在相反的立場各幫一方，先安撫客人情緒，再慢慢找到解決辦法。就是俗話說的“一個人唱紅臉，一個唱白臉”。這樣即使有爭端，至少暫時能控制場面，讓他們都能找到倚靠，認為中介公司是在為自己作想的。

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103。談判前的準備（2）

103。

那天上午天氣異常的好，日光普照，清風徐徐。

九點四十左右，比預定晚了十分鐘，業主黃女士把車開到彩虹城旁邊的超市門口聯絡餘小明，餘店長親自騎了電動車把她接到店裡。

黃女士是一個人來的，開著輛極不起眼的紅色“大眾”，甚至有些陳舊了。餘小明後來告訴我，“黃姐”身家至少過億，穿著樸素，然而氣度不凡。現在這社會完全是顛三倒四的，特別有錢的人喜歡低調，走在路上沒人能看出他們有錢，反而是沒什麼錢的人喜歡把自己裝點得像個金庫，一身上下的名牌奢侈品。據說有些女人為買個路易。威登的皮包，不惜花費一年的工資，真不明白提著這麼一個連兩卷衛生紙都裝不下的皮包有什麼意義。

黃女士大概五十歲出頭，臉色蒼白，可能極少使用特別出格的表情，臉上沒有明顯皺紋。她下車前先戴上個黃色太陽眼鏡，頭髮也是焗黃的，被燙成一束一束盤在一起，脖子耳朵上沒有項鍊耳環一類的飾品，手裡的包質量一般，很大，實實在在裝了些東西。她跟隨餘小明走到會議室，又把眼鏡摘下來說：“哦喲！小