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在分手的時候，我只是冷淡地和他握手道別，連會談室的門都沒出，就讓他東張西望地穿過我們彎彎曲曲的走廊，自己摸出去了。而通常對來訪者，無論是投資人還是找我們投資的，我都是送到電梯門口，這是在法國養成的習慣。

說“不”常常是最後的選擇

商業談判中，有時候說“不”是不得已的事。就是說，本來不是應該說“不”的場合，也沒有說“不”的打算，最後逼到那個份上，除了說“不”，沒別的選擇，那就只好如此。因為可能說與不說結局都一樣。

社會上有“顧客就是上帝”的說法，但投資者並不是上帝。因為顧客首先是消費者，是弱勢群體。他有改變主意和挑剔的權利，但他畢竟是購買者，而商家是以賣出商品為目的，所以可以把顧客奉為上帝。

投資者不同，他們都是專業人士，是強者。他們雖然也有改變主意和挑剔的權力，但是受資方並不是以賣出為最高目的，而是要賣一個好價錢。如果價錢不好，他會寧可選擇不賣。投資者購買專案這類東西也有其目的，就是賺更多的錢，這種錢可能是專案進展過程本身帶來的現金流，也可能是將他自己購買的股份兌現。總之，賺錢是其投資的真實目的，他是來分享利潤的。

從這個意義上來說，投資者既不是上帝，也不是聖誕老人。

在談判桌上，受資方和投資方應該平等相待。如果投資人一開始就覺得自己高人一等，是給人送錢來的，那談判的天平就會傾斜，結果也不會理想。投資畢竟不是濟貧。因此，反過來對受資方來說，如果把投資者當成上帝，好吃好喝地供奉著，也不是件好事。那會給投資人一種優越感，但是產生優越感之後，投資人又會懷疑，他怎麼那麼能花錢，一旦投資之後，他還會這麼花嗎？

所以，國內一些地方企業招商引資失敗，有一些是因為他們給出的條件太好了，反而讓投資者不相信。他們招待的水平也太鋪張，舉行的晚宴往往十分昂貴，又造成大量浪費，投資人會覺得：他花自己的錢都這麼鋪張，一旦投資，那花我的錢又會怎樣？”

我們需要西方投資者，不僅需要他們的錢，還需要他們的經驗。每次和投資者的會談，接受他們的形形色色的提問，對我們都是一種演練。由此我們就會知道投資者最關心的是哪類問題，以便下一次作有針對性的準備。即使是這樣，我也會讓那些狂妄的投資人知道，他要為此付出代價。因為不尊重對手的人，自己也不值得被尊重。

對這種人，懇求和熱情是沒用的，當你不得不說“不”的時候，就痛快地告訴他吧。

2。見老外穿什麼（1）

“見老外穿什麼”是個不大不小的話題，穿得合適給自己加分，穿得不合適給自己減分。改革開放初期國人貧窮，西裝屬於奢侈品，公司給大家定做才穿得上，平時還捨不得穿，結果接待外賓時，大家穿的衣服不僅形式，連顏色都一個樣，跟現在酒店前臺服務員似的。

那時一旦有機會出國，大家逛的也是舊貨市場，用幾個美元的價格買件舊西裝，回國後穿得還挺榮耀，互相比較誰的便宜，買貴了的就是“傻帽”。所以在20世紀80年代前，除了那些老工商業者和老幹部外，公司裡穿著得體的人都是用外國舊西裝包裝的。

那時候人們沒有選擇，如今中國人富裕了，西裝不是問題了，但穿著打扮仍然費思量，仍然有加分還是減分的問題。至少，穿好了自己感覺良好，穿不好要麼尷尬、要麼自己遭罪。

衣著講究的紳士

我們公司一位前任老領導，曾經擔任過全國工商聯主席，解放前穿西裝就已經是家常便飯。20世紀80年代出訪歐洲的時候，應英國前首相希思之邀，在週末參加了倫敦郊區的一個酒會。出於謹慎，去之前他還特意問了週末應該怎麼穿戴，希思大義凜然地告訴他：“你穿什麼我穿什麼。”老領導就穿了一身西服去了，結果在酒會上發現只有他和希思兩人是西裝領帶，顯得特別突出，其他人全是休閒裝。他感到很難為情，因為他畢竟有幾十年和西方人打交道的經驗。

事後他認真地和我談及此事，以說明外交無小事的道理。而當時希思明明知道該穿什麼，但出於禮貌和英國人特有的矜持，不願意明說，免的中國人覺得自己缺乏禮儀知識。同時，他又要對中國客人表示足夠尊重，寧願和中國朋友共進退。

此後我和英國人談判多次，體會到了他們穿衣講究的特點。許多資深的英國人衣著深重，打扮得一絲不苟，握手前先注意到的是他們胸前釦子比別人多，握