第38章 爭奪新的機會（續）(第3/3 頁)

，大家上班都在炒股，老闆自己都不相信社保，也沒有開通個人養老金賬戶。林麗問他，那退休後幾十年的錢準備好了嗎？他就只是笑笑。

這些賺快錢得心應手過的人就會比較自信，認為自己很能幹，相信自己，其他人都不相信。這個客戶說他的銀行卡是不存錢的。他們家都是用現金。他幾乎不用信用卡。

這也讓林麗比較驚訝，現在很多人都在用移動支付。移動支付雖然方便，但是也很容易讓人 不像過去一樣能存下來錢。能用紙幣的人雖然保守，但是可能可以控制花錢的金額和速度。

這客戶夫妻倆心很大，他們認為自己不善於讀書，也不強迫孩子，他們家孩子寫完作業就可以去玩了。不用上各種培訓。他們無所謂。因為他們小時候也是這麼過來的。他們認為讀書差不多就行。畢竟從他們的父母身上看到，他們當年學歷不高，中專畢業，現在從醫療系統才退休出來，每個月退休養老金都有兩萬左右。

這個客戶說他就是啃老族。他們現在和父母同住，他的孩子學費 、生活費、養車等錢都是父母的養老金出的。他們自己的錢都不太夠用。

但是他們依然生了兩個孩子，買了兩套房，買了兩輛車，夫妻倆上班，生活還是比較幸福。林麗認為他們以前銷售保險的 那種思路主要就是引發客戶的焦慮感， 告訴客戶養老的危機、疾病的危機，如果不投保，未來會怎樣，投保了，又會怎樣？但是現在的市場不一樣了，客戶的認知和選擇也多樣化了。

如果還按照過去 那種銷售邏輯，很容易被客戶忽略，不容易成交。現在的大環境，大家都是比較鬆弛了，或者說開始學著慢下來。客戶比以前更理性，會根據自己的實際情況來選擇，做權衡。

網上就有段子說，人都是在權衡利弊，可能很年輕的時候才會稜角分明，愛憎鮮明。到了一定的年齡段，經過社會的毒打 。遇到情況，都會評估，還有沒有比這個更差的情況。就像網上的一個段子說的，比如女性面對老公出軌和單身揭不開鍋，那會選擇接受出軌。面對孩子學位的選擇和老公出軌，權衡之後會選擇接受老公出軌。哪有什麼一眼萬年，很多事情都是利益權衡後的選擇。