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求或需要來提高你的槓桿的技巧也適用於負強化。當你意識到你的鄰居得了感冒不能剷雪了，或者他只是厭惡寒冷的天氣和剷雪，你就讓自己處於一種消除一項討厭任務的境地中了。你甚至可以跟你的鄰居談論這件事。比如，你指出天是多麼冷，待在屋裡看一天電視有多麼美妙，然後你替他把他家便道上的雪鏟掉，或者那個週末你替同事去上班。替別人做一些他們認為是不愉快的事，你就可以讓他們對你產生好感，就跟正強化一樣。

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第9節：談判的氣氛（2）

從另一方面來說，懲罰包括引入一些不想要的或負面的東西。在這種情況下，這個詞的應用也包括類似行為的威脅。如果不給你加薪，你就威脅要辭職時；當你暗示某位商人要從他的競爭對手那裡買東西時；當你說你不喜歡某位藝術家的作品時……你就是在採取某種形式的懲罰措施。

有很多技巧可以歸到懲罰中。跟透過集中於你的替代選擇來減少對方槓桿有關的所有技巧都包括某種形式的威脅或懲罰，只是有些技巧比其他技巧的威脅或懲罰更嚴重。建立可行的替代選擇肯定代表了某種形式的懲罰，假裝有其他選擇或找出對方的競爭對手也屬於此類。後者代表的是一種隱含的威脅。同樣，假裝對對方的產品或服務沒興趣，辨認出產品或服務的缺陷也代表了某些懲罰形式，它們屬於透過關注你的需求或需要來減少對方槓桿的技巧。

有時負強化和懲罰之間只有一線之隔。比如，J·埃德加·胡佛（J？Edgar　Hoover）1924年被任命為美國聯邦調查局局長，到1972年他77歲去世前一直擔任這個職務。富蘭克林·羅斯福支援授權聯邦調查局和胡佛利用竊聽器調查國內的法西斯主義者和納粹組織的立法，在這個期間，胡佛能夠收集各類人的所有私人資訊。最後，也包括了約翰·肯尼迪總統的聯絡資訊。胡佛當著肯尼迪的面說，有位女士往總統秘書那兒打了異常多的電話，不過，對於有婚外情的那兩個人，胡佛給他們保了密。很顯然，這個資訊可以隨時用來針對肯尼迪總統（懲罰），但是，看起來幾乎已經是用做負強化了。當約翰遜成為總統後，胡佛就快到行政人員法定退休年齡了。然而，約翰遜卻讓胡佛的退休年齡不受此規定限制，這是他們的友誼和胡佛具備槓桿的一種體現。

不作為是最後一種形式的槓桿。不作為包括取消一些讓人高興的事或想要的東西。例子包括一家公司決定取消〃週五休閒裝〃，一家航空公司取消常客計劃，或者，一位朋友不再給你打電話。不作為跟懲罰有類似之處，因為這樣做一般會導致不好的感覺。

儘管增加你的槓桿的技巧經常包括正強化或負強化，但是，關注對方替代選擇的技巧可能會導致不作為。具體來說，透過兼併或聯合消除對方的替代選擇，就消除了可行的替代選擇。而這可能就是你想要的結果（比如，擴大你的市場份額），它可以限制價格競爭和其他競爭者為顧客提供的潛在選擇。但它也能影響員工和他們的工會，比如，當兩家公司合併之後，一些職位可能會被裁掉。

透過懲罰或不作為令人產生負面感覺的一個結果就是：另一方也許會選擇停止談判，終止和你的聯絡或者往來。因為槓桿的四個特點之一是，槓桿是以感知（關係）為基礎的，終止聯絡實際上就消除了槓桿存在的任何可能性。

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第10節：談判的氣氛（3）

互動式行為是透過懲罰形成負面感覺的又一可能結果。前面提到的家用電器商店裡的售貨員和一位顧客的對話能夠說明這個結果。再看看這個對話，將注意力集中在談判的情緒上。

售貨員：先生，請問我能幫您什麼忙嗎？

顧客（沒有進行眼神交流）：不了，謝謝！我只是看看。［假裝沒興趣］

售貨員：打擾您了，請！（朝著另一位顧客走去）［創造可行的替代選擇］

顧客（瀏覽了一會兒後，最後朝向洗衣機區走去，售貨員碰巧也在那兒）：嗯……

售貨員：您想要洗衣機嗎？

顧客：哦，還不一定。這臺洗衣機沒有讓人設定開始和結束時間的功能。［假裝沒興趣，辨認產品的缺陷］

售貨員：是的，這種洗衣機沒有這個功能。

顧客：卡爾森電器公司生產一種標準洗衣機，那種洗衣機有這個功能。［假裝有其他選擇］

售貨員：失陪。（離開去別的顧客那裡）［創造可行的替代選擇或假裝有其他