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繫了它認為是唯一能夠提供幫助的冰箱製造企業（B方）。該資產管理公司並不知道，受潛在買家破產的影響，這家冰箱製造企業正在為積壓的數千臺此種規格的冰箱發愁。這家冰箱製造企業並不知道資產管理公司的情況，認為這可能是公司清理庫存的唯一機會。在這種情況下，每一方都認為另外一方擁有相當強勢的槓桿（盲目槓桿，如圖4…2中X點所示）。

圖4…2談判中A方和B方的槓桿度

當然，情況可能會發生變化，因為雙方會交流資訊。如果資產管理公司將對這種其他地方找不到的特殊型號冰箱的需求表達出來，那麼，冰箱製造企業（B方）的槓桿就變成積極的了（圖4…2中的Y點）。如果冰箱製造企業想要增加資產管理公司的窘境（比如，強調冰箱製造企業的時間限制或稀缺性），那它實際上也就能夠增強它的積極槓桿了（Y′點）。另一方面，如果冰箱製造企業透露出自身正為數千臺這樣的冰箱犯難，而且也沒有其他人會購買這種冰箱，那麼資產管理公司的槓桿也就變成積極的了（圖4…2中的Z點）。

圖4…2顯示了每一方的理想狀態。比如，A方擁有積極槓桿的理想情況是另一方具有未知槓桿，至多是潛在的或盲目的槓桿；當另一方擁有未知槓桿時，A方則擁有潛在的或盲目的槓桿。

決定某一談判中的槓桿的關鍵，是評估你的要求和需求（問題1），以及你的替代選擇（問題3），這將有利於你理解和控制另一方的感知優勢，並且對問題2（為什麼另一方會與我談判？）作出回答。問題2的答案是由另一方對要求和需求的感知及替代選擇決定的（也就是問題1和問題3的答案）。這些答案也可被〃管理〃。

你怎麼告訴我誰需要什麼呢？在下一章中，我們將會看到槓桿的基本指標是如何與時間、空間和行為發生聯絡的。

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第8節：談判的氣氛（1）

判斷某個男人或女人是否有教養，要看他們在爭吵中如何表現。

……喬治·蕭伯納（George　Bernard　Shaw）

14　談判的氣氛

正如很多例子所表明的那樣，你可以透過給對方留下能夠以某種方式幫助他的印象，或者對方若不能與你達成協議將會受到損害的方式來獲得槓桿。事實上，這可能表現為四種形式（圖14…1）。這四種形式就構成了談判的不同氣氛或情緒。

圖14…1獲得槓桿的形式和結果

表現形式之一是向另一方引薦或提供某種讓人高興的或想要的東西，不論那是一份職責，是要買的一件物品，還是友誼。這叫做正強化，因為它可以提高一方想對另一方採取行動的可能性。另外，這種形式的槓桿通常會讓另一方對你產生好感。

前面討論的很多槓桿技巧都採用了這種形式。比如，透過關注對方的需求或需要來增加你的槓桿的技巧就屬於這一類。利用歸屬需求當然也屬於這一類。因為你正在建立一種關係，並且透過直呼其名與對方達成默契，詢問他們的家庭情況、朋友或愛好，與他們分享共同的經歷等。將你的產品或服務與對方的需求或需要進行匹配，以及改變對方的已知需求或需要也都屬於這一類。這兩個技巧都包括幫助滿足另一方的需求或需要，經常提出一系列開放式的問題來確定另一方需要什麼。

取消一些負面的（昂貴的、不符合需要的、不好的）東西叫做負強化。別讓這個詞給愚弄了，因為負強化不屬於懲罰。任何行為意義上的強化刺激都可以提高某一行為重複發生的可能性。正強化透過引入想要的東西來達到這樣的目的，比如，你今天想買一臺健身器，商家就附送一盒錄影帶。負強化則是透過移除一些不符合需要的東西達到這樣的目的。

為了說明這個觀點來舉個例子，假設某一天你的鄰居看上去很生氣，因為你家立體聲音響播放的音樂聲音很大。把聲音關小，這樣你就消除了一些讓人不高興的東西。同樣，如果你曾經鏟去鄰居家便道上的積雪、假期替同事上班，或者取消逾期不能償還債務的客戶的滯納金，那麼這些就都是負強化。

這屬於一種比較微妙的槓桿形式，因為如果另一方不是以你能接受的方式進行活動，那麼你的服務或支援就會停止了。比如，如果你需要乘車去機場，而你的同事不同意載你去，那他也許會意識到將來你不會替他在假期裡上班。因此，可能存在的負強化的損失（你義務替他在週末上班的意願）賦予了你槓桿。

與正強化一樣，透過關注對方的需