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在這個對話裡用到的所有技巧就說明了某種懲罰形式，這可能會產生出負面的情緒。這也許代表的是一種低調的互動式行為的例子，但是卻說明了一點：很顯然，雙方對於問題的解決或達成協議都只有很少的行動或沒有行動，任何一方似乎對另一方都沒有作出正面的反應。
多年來，談判、衝突和相互作用都得到了廣泛的研究。結果表明，談判者通常會迅速採取針鋒相對的行動。也就是說，談判者透過披露他們的偏好和優先考慮的事來回應對方的合作（雙贏）行為，透過扣留資訊或引入誤導性的資訊來回應對方的競爭（贏輸）行為。談判者也會調配交流方式（比如，提出多個問題、威脅、讓步），作出程式性說明（如何進行談判的預期）及情緒說明或行動（正面的或負面的）。
所有這些都顯示出，選擇合適的槓桿形式和特定的技巧對於管理談判基調和談判進行的方向很重要。一個人應該怎樣運用槓桿，同時又應怎樣使槓桿的運用不會造成負面影響呢？決定人們使用哪種技巧妙的因素又是什麼呢？
某人要想讓人們對他滿意，首先得讓人們對自己滿意。
……切斯特菲爾德勳爵（Lord Chesterfield）
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第11節：方法的選擇（1）
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