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來反映，說我朋友公司所提供的板材有問題，但是先前合約明定交貨日期不能拖延，為了如期交貨，害得他們花了兩倍人力去修改和去除面板上的瑕疵，因此他們要求多一倍的貨款，否則無法交貨。

我朋友一聽到這個訊息，立刻請採購部門去問提供面板板材的廠商，是否有這種瑕疵的狀況。廠商的回答是，當初出貨有專人驗收，如有問題早就應該提出，且他們製作板材有十幾年經驗，按理不會有問題。

這個時候，我朋友才意識到，這家上游零件商故意丟出了一個“難題球”，為的是多一倍的利潤。

然而，這個難題球的難處，就在於當初面板板材是直接由供應商送到上游零件商那裡的，有無驗收問題我朋友這邊根本沒記錄，一時之間根本無從查證；再者，他也急著要這批電子面板來組裝，否則無法如期交貨給客戶，損失非常慘重。

到底這個球要怎樣接？怎麼打回去？如果處理不好，很可能會兩頭損失，一來要賠客戶的錢，二來仍然要付上游零件商的貨款，因為合約都簽了，根本不能賴；且合約中無法明定這些加工上責任歸屬的小細節，這家上游廠商的趁火打劫，從法律上來說也不算違法。

我搞清楚整個來龍去脈後，想了許久實無良策，但心底深知，這球無論怎麼回都會輸。

由於對方限定一天內要回復，而我朋友的公司也急著要這批貨，後來，我從對方的話中，一字一字去找線索，終於讓我找出了“攻入對方死穴”的回應策略。

當天，我就請朋友發了傳真過去，大意是：

貴公司所稱面板板材有瑕疵而造成人力及費用上的損失，這筆費用按理一定要有人負責，然而，由於板材非本公司生產，本公司也是依約向第三者購買，如果是因為板材的品質問題，造成貴公司損失，本公司除了建議貴公司向板材供應商索取上述該費用外，也將代為向板材供應商提出正式抗議，並協助貴公司使電子面板在期限內交貨，否則本公司也將依約訴諸法律行動。

這張函傳過去之後，不到一天，對方立刻同意交貨，並表示板材供應商無法查證品質問題，為了避免不必要的訴訟，也不再追究板材品質問題。

就這樣，這個難題總算解決了。而我所用的策略很簡單，就是把面板板材有問題的舉證及賠償問題，全部再丟回去給那家上游零件商，要他自己去舉證及要求賠償，也就是把“難題球”丟回去給對方。

這麼一來，對方也知道根本無法舉證板材供應商的板材有問題，更不用談要求賠償；再者，因為先前有合約明定交貨日期，如他不交貨給我朋友的公司，同樣也要付違約金，因此想來想去摸摸鼻子就算了。

事實上，到底那家上游零件商有沒有多一倍人力去修面板，沒有人知道；但站在我朋友公司的立場，根本沒有必要去探究到底有沒有這回事，他唯一要做的，就是把責任釐清，把球再丟出去給對方，甚至給第三者就可以了。

從某個角度來說，上述案例也可以說我方根本沒有把“球”打回去，而是不承認對方的“發球權”，接著，化被動為主動，自己重新“發球”給對方，讓對方招架不住。

最好的防守，就是攻擊。

“攻心說話”戰術也是如此，把對方的發球權拿回來，由我們發球，讓對方滿場跑為了接球，搞得滿身大汗，這樣的戰術才算成功，也才有意義可言。

下次有人發球給你時，如果有辦法，你可以根本不接，然後指出他違規的地方，讓他的發球不算，這也是一種回應，不一定是人家發球，我們就要乖乖地接。

因為，在兵法來講，主動攻擊的為“主”，被動的是“客”，就像下棋一樣，先下的人永遠可以選擇先攻哪裡，後下的人總是要一直跟在對方後面防守，“主”可以很輕鬆，“客”反而累得半死。

談判和說話也是如此，能掌握主導權，其實就勝了一半，千萬不要傻傻地只等著接球回球，懂得化被動為主動，才是真正的“攻心”高手。

“投其所好”——先和對方站在同一立場

一千五百年前的唐朝圍棋名手曾創立“圍棋十訣”，其中有一訣是“勢孤取和”，意思就是當自己力量不夠，勢弱無力和對方抗衡時，最好先和對方和解或先順對方的意，不要正面和對方起衝突，寧可屈身等待時機。

說話或談判時也是如此，如果對方的勢力比你強，或者情勢上不允許你強出頭，當對方非常堅持自己的立場時，你最好不要正面反駁，這時，你該意識到，對方是一面牆，是一把劍，你如