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就更加堅定了。”

“你憑什麼說自己的東西好啊？”範總插進來問。

趙老師：“又繞回過去了。因為價格高，所以東西好！看到價格後，顧客已經在心中有了一個成見，認為你的東西是好東西。如果他還有疑問的話，只需要你隨便找出一點理由，就可以消除他心中殘留的疑惑，進一步堅定他的看法。至於找什麼理由，前面我們已經講得夠多了，比如你們提到的這是‘潤眼眼鏡’、‘奈米眼鏡’，用的是最新科技、進口材料等，如果一個營銷人找不到價格高的理由，那就是不可救藥的大傻瓜！”

範總有點不甘心，又問：“那這個眼鏡店加價之後，賣得怎麼樣啊？”

趙老師在黑板上寫了個“200”的數字。

“賣了200副？”範總小心地問。

趙老師：“銷售增長了200倍！”

“哇！──”這個結果，徹底超出了學員們的經驗範圍。

。。

第10課　價格高就是質量好（2）（1）

Tom？李：“真的是‘只買貴的，不買對的！’消費者是怎麼了？”

趙老師：“不要問別人，就問自己好了。你們也經常是這樣做的。”

學員們把講義翻到第43頁──

價格越高，口感越好

美國加州理工學院經濟學教授安東尼奧？蘭熱爾與同事們進行的一項研究顯示，消費者普遍感覺價格越高的同類商品質量越好，人們購買高價葡萄酒的愉悅感遠遠大於購買低價品，而且這與葡萄酒的質量口味無關。

蘭熱爾教授請20位測試者品嚐葡萄樣酒的同時，對其大腦活動進行磁共振成像檢查，此前受訪者被告知他們品嚐的是五種不同價位的赤霞珠，實際上只有三種價格不同，其中兩種重複兩次提供給測試者。

研究人員告訴測試者實際標價90美元的葡萄酒價格為10美元，另一種實際定價5美元的葡萄酒價格為45美元。結果發現，測試者在品嚐高價葡萄酒時大腦顯示更多的興奮、愉悅感（即使是兩種實際完全一樣的葡萄酒）。換句話說，葡萄酒價格影響了消費者的實際滿意度。後來研究人員又進行了一組測試，這次測試者在不知道酒價差異的情況下品嚐，結果實際標價5美元的葡萄酒被認為質量最好。

……

研究人員芭芭？齋浦爾說：“長期以來，我們一直認為透過促銷能夠影響人們的感知，現在發現大腦本身對價格非常敏感。銷售人員也許應該重新考慮打折促銷的方式了。”經過此項研究，專家們還建議葡萄酒銷售人員透過宣傳專家評級、業內人員評論、葡萄酒原產地、商店、品牌等資訊來影響消費者的感官。

唐若水：“哎呀，真是這個道理。前幾年，豬肉賣五六塊錢一斤的時候，我家裡很少買豬肉，覺得那是窮人吃的東西，沒品味；現在豬肉漲到十多塊一斤，我們反而經常買，魚香肉絲、回鍋肉這樣的家常菜，家裡人吃起來都覺得特別香。你說怪不怪？”

Tom？李：“這簡直是意識決定存在了。難怪很多食品、軟體都要在包裝袋上，打上一個比實際零售價高出很多的建議零售價，就是為了讓顧客吃起來、用起來爽一點。”

趙老師：“沒想到價格這玩藝這麼神奇吧？雖然每個人都是消費者，但對消費的心理並不瞭解。這裡面有學問呢，要不，要我們這些營銷專家幹什麼？”

……

Tom？李：“現在有的消費者已經意識到這一點了！”

趙老師：“那也只是少數人、少數時候。千百年形成的觀念，哪能一時半會就改變呢？咱們營銷人，要爭取在消費者的觀念還沒有普遍轉變之前，充分地利用它，用好、用足。大家再看看路長全做的幾個案例──”

案例1：曾經有一瓶8塊錢的礦泉水，在即飲渠道花了很多力量銷售，都賣不好。我分析完他的產品之後說，你這個產品不錯，但是你定的價高不高，低不低，你幹嗎不把價格繼續提高，賣它18塊錢一瓶，在特殊渠道賣？這瓶水調整策略後，成了在機場、高階飯店等特殊渠道非常暢銷的礦泉水，一年實現了10多億元的銷售。

案例2：一個生產六味地黃丸的企業，為了獲得銷售規模的迅速增長，將產品價格降到3塊錢一瓶，銷售不升反降。企業老闆急著來問我什麼原因。我問他：“讓你去補腎，你會相信3塊錢一瓶的東西能補腎嗎？”消費者會想，3塊錢怎麼能做出一瓶好藥來呢？他對你的產品質量產生了懷疑，你的產品價格下調的幅度