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兒童眼鏡的專賣店。為了跟醫院內部配眼鏡的部門競爭，專賣店將眼鏡的價格下調到30元一幅。他們以為，這下就會門庭若市。但結果，來看的顧客確實不少，但大多詢問了半天，就是不買。老闆抱怨說：‘這麼低的價格，消費者就是不識貨，現在的生意真是不好做。’問：如果你幫這家眼鏡店做諮詢，你會建議怎麼做？”

學員們思考了片刻，一個接一個地回答──

劉三：“換包裝唄。做一個最漂亮、最高檔的盒子，不怕顧客認為質量不好。”

黑大春：“給自己的眼鏡取一個新概念，比如叫‘潤眼眼鏡’‘奈米眼鏡’‘哈佛眼鏡’什麼的，再配一張滿是科學術語的說明書。”

溫同喜：“跟顧客訂一個承諾書，只要用了我的眼鏡，包你考上清華、北大……這兩所學校有點懸！包你考上大學，考不上雙倍賠償！”

孫午：“搞點產品創新。在鏡片上加個保健膜、鑲個最流行的炫彩邊框什麼的。”

範總經理：“像前面講的，採取恐嚇營銷的方法嘛。穿一身白大褂，進來一個年輕人，就盯著他看：‘哎呀呀，哎呀呀，你這眼睛還不配眼鏡，你這眼鏡還不換一幅新的，後果很嚴重很嚴重！’”

有的學員禁不住地笑起來。

“咋個嚴重法？會死人嗎？”趙老師問。

範總：“死人倒不會，但成了睜眼瞎，跟死差不多。我告訴他，1個月不換眼鏡，近視增加100度；2個月不換，增加200度。他能不怕嗎？”

“旁邊就有全國最好的眼科醫院，別人是相信你一個白大褂，還是相信一群白大褂？恐嚇是要講條件的，”趙老師搖了搖頭，一臉不滿意地說，“劉三說要換包裝，漂亮的包裝當然好，但要成本啊，一幅眼鏡總共才30塊錢，包裝去了1塊，還賺個屁錢？溫同喜說什麼‘奈米眼鏡’‘潤眼眼鏡’，30塊錢的東西，人家能相信你有這麼神嗎？考不上大學賠錢，雙倍也就60塊錢，人家來回打車都不夠；搞產品創新，見效慢不說，就為30塊錢，你犯得著嗎？”

趙老師連問了幾個為什麼，讓剛才發言的學員猶如頭上澆了一盆冷水。

吳忠信：“我知道了，這個價格有問題。在消費者的眼裡，你這30元錢的眼鏡，質量能好到哪裡去？再說，即使賣出去了，又能賺多少錢？我的建議：提價！”

“恭喜你，答對了！”趙老師使勁地握了握吳忠信的手，發給他一張20元的消費券，“再說說，價格提到多少呢？”。　最好的txt下載網

第10課　價格高就是質量好（1）（2）

吳忠信：“比醫院的價格稍微低一點。讓顧客有點甜頭，也增加一點自己的競爭力嘛！”

孫午：“我看應該比醫院的高一點。顧客覺得，價格高就意味著質量好；但我的價格高得又不是太多，顧客能夠承受。”

趙老師：“方向找對了，膽子又太小，不像真正的營銷人。跟你們透個底吧，這個案子，是營銷大師路長全先生親手做的。他給眼鏡店老闆的建議很簡單：在‘30’元的單價後面加個‘0’！”

學員們怔住了。

趙老師：“路長全批評過那個老闆，‘不是消費者不識貨，是你自己沒弄明白’。依我看，你們也沒弄明白。如果按吳忠信說的，價格比醫院低一點，那人家寧願多花一點錢，在大醫院裡買個放心，萬一出了事還好扯皮；如果按孫午說的，價格比醫院貴一點，人家想，憑啥呀你？更不願意到你這裡買了。只有後面加一個‘0’，形成強烈的對比與反差，才能徹底摧毀顧客心中原先的看法，覺得你賣的才是真正的好東西，才是專業機構的專業產品，而醫院賣的眼鏡是不專業的、小作坊式的。”

“這麼高的價格，顧客能承受嗎？”孫午小心翼翼地問。

“錢是小事，眼睛是大事。只要他覺得你的東西值得這麼多錢，他就願意花──除非他手裡確實拿不出這300塊錢。”趙老師說。

“就算顧客認為你的眼鏡是好東西，那他為什麼相信你的眼鏡就值300塊錢，而不是250，150呢？”孫午又問。

“因為你標的價格是300塊啊！什麼叫‘一分錢一分貨’？就是你標價1分錢，顧客就認為你的產品只值1分錢；你標價1塊錢，顧客就認為你的產品值1塊錢。顧客總是認為，產品的價格與質量、價值是對等的。所以呢，營業員在銷售時，也要經常提醒來購物的顧客，這個產品賣價高，是因為東西好。這樣子，顧客心中‘一分錢一分貨’的看法，