第14部分(第1/4 頁)

範總：“解決方案很簡單，就是買你的產品！比如說對腎虛病人，先威脅他腎虛不僅自己身體受損，還將造成夫妻關係不好、家庭不和；然後再告訴他，××補腎藥可以讓男人重振雄風。一前一後，威逼加利誘，讓顧客從驚恐到行動，迅速埋單。”

“恭喜你，又答對了！”趙老師高聲宣佈，“你說你的IQ都這麼高了，還傷心個啥呢？”

範總：“這麼說，以前交一點學費是值得的？”

趙老師：“值！太值了！你要信不過，再考一考？”

“請出題！”範總理直氣壯地說。

投影幕布上播出了一則電視廣告──

百多邦廣告：長皰篇

螢幕上先閃出幾個字：“長皰，帶來煩惱……”

一個年輕的女孩說：“長膿皰，特別疼，特別紅，特別硬。髮際會起，有時候腿上也會起。人家打眼一看，什麼都沒看見，就看見你長一皰。能擋就擋，能遮就遮，能讓人看不見就讓人看不見……”

又閃出一行字：“面板用對藥……”

女孩又說：“沒皰之後，乾乾淨淨的，就能大大方方地見人了，什麼都不怕，就是那種，充滿自信！”

字幕加口述：“殺菌治感染，強力百多邦！”

範總：“這是典型的‘誇大其辭’法，還屬於‘羞辱法’！本來年輕人臉上長點皰很正常，是青春活力的表現，廠家為了賣藥，就刻意地誇大、渲染它的醜陋感覺，讓年輕人產生心理負擔。”

Tom？李應和說：“我覺得臉上長點皰不但不難看，還有一股特別的魅力。我臉上想長一點，還沒這福分呢！這個廣告，把臉上長皰說得跟偷了東西似的！”

唐若水：“是啊！我女兒臉上也時常長點小皰，原來覺得沒什麼關係。這個廣告播出來後，她立即就向我要錢買藥，說感到全世界的人都在盯著她看，要不趕緊治好，怎麼出去見人啊？”

趙老師笑眯眯地說：“嘿嘿，這個羞辱恐嚇法，用途廣得很，對女人、小孩、年輕人特別管用。人的身上哪能沒有一點小缺陷呢？胖一點、矮一點、臉型寬一點、長了點疙瘩、有點口氣、牙齒偏黃，還有年輕的女子胸平一點什麼的……哪有十全十美的人啊？消費者對自己的不滿意，就是企業取之不盡的財源。”

範總：“消費者本來可能只有一點不滿意，廣告抓住這一點大做文章，反覆對你說這是個大問題，你要不趕緊治，輕則影響你在同學和同事心中的地位，影響你交朋友、談戀愛，重則影響你找工作、交際應酬，甚至升官發財，讓你抬不起頭來，心裡整天想著這事。話說到這份上了，你能不趕緊照它說的辦嗎？”

唐若水：“難怪現在減肥的、整容的、增高的生意這麼火。我記得80年代的時候，雖然社會上已經開始流行以瘦為美，但胖一點的人並沒有明顯的自卑感，打從這減肥藥、減肥茶出來後，廣告天天播，肥胖似乎成了見不得人的事。於是有的人把瀉藥當成減肥藥，大把大把地往口裡塞；不可思議的廣告也出來了，什麼腳底貼一個藥膏就能排油減肥，這樣的歪理也有人信。雖然有的專家提醒這些東西靠不住，不必要花這錢，但還是擋不住，有的人說了，‘貸款也要買’。”

……

第10課　價格高就是質量好（1）（1）

有價值沒價錢就等於沒價值。好看而廉價的東西就不算是好看的東西。如果一顆鑽戒100萬美元，就不用看了，聽起來就美。

──歐陽坤（環球奢侈品網中文版總裁）

價格策略一定要與你切割的目標人群消費心理相對應，價格從某種程度上是給消費者強烈的功能和品質暗示。

──路長全

銀子一旦賣出了金子的價格，你不但可以賺得盆滿缽滿，同時還會使你的品牌形象大大提升，讓人刮目相看。

──李光鬥

“哎呀，好久沒做腦筋急轉彎了，大夥想不想？”一放下講義，趙老師就對著臺下的學員問。

“想──”

“想死了！”

“你們覺得自己水平咋樣了？”趙老師又問。

“在趙老師的英明指導下，已經很高了！”

“哪裡是高，那是相當高了！”

“突飛猛進，一日千里！”

學員們一個個磨拳擦掌，躍躍欲試。

“信心還挺足的啊！那好，給你們出一個真實的案例題。說，在北京一個著名的眼科醫院旁邊，新開了一家銷售