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這個怪現象的過程是：藥品降價─代理商停止進貨─醫院停止開方─藥廠停產─“降價藥”改頭換面變新藥重新審批後高價再上市──藥品降價變成了漲價！

出現這種現象的原因，有以下幾個方面：首先，在以藥養醫的體制下，藥品降價壓縮了醫院和醫生的利益空間，降價藥品就失去了對醫院、醫生的吸引力，難免被打入“冷宮”；其次，每家制藥企業都有很多個藥品代理商，當藥品的價格被降低後，代理商沒有多少利潤可圖，就會逼著製藥企業生產檔次更高、價格更貴、利潤更大的產品；再次，當企業覺得產品利潤所剩無幾時，便設法改名稱、換包裝，新瓶裝舊酒。

趙老師：“看清楚了吧？你別看一個產品的價格高、利潤高，那不是哪一個人能獨吞的。有時候給產品定高價，也是迫不得已的──你的價格低了，給中間商、零售商的利潤就低，人家給你賣的積極性也低。更嚴重的，你的產品根本進入不了銷售渠道，連跟顧客見面的機會都沒有。你心眼再好，總不能讓自己的企業關門吧？”

範總還是不作聲。

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第10課　價格高就是質量好（3）（1）

趙老師接著說：“有疑問後面還可以討論。今天我們的問題就是，怎麼給產品定高價？”

範總：“這個簡單。先統計一下成本，心裡有個數；再在這個基礎上，儘可能把利潤率定得高一點。像我們做餐館的，每道菜的進貨成本加上兩倍的毛利，就是這道菜的價格了。”

趙老師：“你那是老皇曆了！現在產品定價，誰還看成本？價格和成本早就沒關係了！”

……

趙老師在黑板上寫了一句──

定價，讓成本滾開！

Tom？李：“現在根據成本定價的產品確實越來越少了。檔次高一點的產品，大都是採用需求導向定價法，或者競爭導向定價法。前一種是以消費者對產品價值的理解和需求強度作為依據，後一種是透過對比其他同類產品的價格來確定自己的價格。”

範總：“這樣定價，就要先做一個市場調查，看顧客最高能接受什麼價格；或者參照同類產品，定一個利潤率高一點的價格，對不對？”

趙老師問：“如果顧客最高能接受的價格是100元呢？”

範總：“那在這個範圍內，定一個相對高一點的價，我覺得80元最好。你們要是嫌不夠，那就90元，95元？總不能定100元，總得留點餘地吧？”

趙老師：“錯！如果你想讓自己的產品出類拔萃、受人尊敬，最好的辦法，就是大膽將價格定成200，300，500元，甚至更高！”

範總試探著問：“啥事都有個限度，不能玩過了頭吧？”

“怕啥？只有玩過頭，才能讓消費者的心理防線徹底崩潰，讓他們徹底相信：你的產品就是好，就是好，好得不得了！”

“總得參照同類的產品吧？賣的又不是你一家？”

“當你的價格是同類產品的3倍、5倍、10倍、20倍時，就不是同類產品了。正常的人都會想，貴那麼多的東西，怎麼可能一樣呢？”

“這麼貴的東西，有誰會買啊？”範總仍表示疑惑。

“林子大了，什麼鳥都有，總有一些人甘做冤大頭。我把產品定位在所謂‘成功人士’‘社會精英’上，這些人要把自己與老百姓區別開來，顯示自己的不凡，會有興趣買的。”

趙老師的這番觀點，激起了學員們的同感──

溫同喜：“現在怕的不是你貴，而是你不貴！諾基亞的一款Vertu手機，17萬元一臺，連照相功能都沒有，還不照樣在中國大賣；在上海的勞斯萊斯專賣店裡，標價588萬元的一款車在開業不久就被人訂購了6輛，另一款標價550萬元卻無人問津。”

唐若水：“還有一部分人，身上沒什麼錢，但很想把自己打扮成成功人士的樣子，也會踮起腳來湊熱鬧。路易？威登一萬多塊錢一個的包包，很多都是剛剛上班不久的女生買的。”

張立：“哈哈，我到武漢呆過幾個月，那裡的營業員把賣這種高價產品叫做‘等苕’！苕是什麼意思你們不知道吧，就是紅薯、傻瓜的意思。”

趙老師打斷了張立的話：“用詞不當！能消費這