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司跟利和經銷在中國市場的合作可追溯至1988年，雙方的合作存在相當大的戰略意義。雅培希望雙方發揮各自優勢。雅培的強項在產品開發、醫護渠道開發及消費者推廣和教育等方面，利和經銷的優勢在分銷網路開發、渠道管理、市場維護和物流等方面。

2。建立分銷和物流網路，提供各種資訊

雅培主要是從歐洲和紐西蘭等地進口奶粉。進口的雅培奶粉在中國內地透過衛生部門檢驗符合國家標準。為了確保足夠的供應，倉庫會存有2～3個月的銷量。

利和經銷配合雅培公司在內地開展建立品牌形象和教育消費者的工作。開始在內地規劃了4個分銷區域，分別是華南、華東、華北和華西地區，按市場發展和深化分銷工作的進度，於2008年劃分出9個區域；分銷網路從原來只有50個城市擴充套件到150個大中小城市。利和經銷利用現有的倉儲裝置，配合當地分銷商把雅培奶粉帶入廣闊的分銷範圍內。另外，中國市場大，為管理產品流向，利和經銷運用自有的資訊科技，使一線銷售人員可以追蹤和傳輸市場與存貨資料，增加市場對產品的反應的資訊。這種供應鏈上的透明度允許雅培掌握銷售情況，從而集中精力和投資於它最受歡迎的產品上。

雅培公司介紹和推廣雅培品牌的活動不僅在一些大城市，如深圳、廣州、上海、北京和成都等展開，也會深入一些中小城市。按照此模式，雅培公司負責為客戶提供有關孕產婦及嬰幼兒營養的專業服務，利和經銷則配合市場需求的增長和市場範圍的擴充套件，開展相應的市場推廣活動，協助和管理內地分銷商在各個區域建立銷售網點和開展分銷活動，並提供一系列的重點零售客戶管理等增值服務。

從2004年開始，雅培美國總部認定中國是其全球重點開發市場，要求利和經銷協助達成其“快速成長計劃”。該計劃要求市場佔有率在數年間以倍速增長，雅培產品在中國市場的銷售網路也要全速擴大。利和經銷與雅培基於前述的分工，各自加大投入：雅培增加了廣告、消費者教育和醫務渠道的投入，利和經銷則加大了人員、物流和IT的投資以配合快速增長的需要。結果，2007年底的業績是2003年的倍，銷售網路也擴大了3倍，達到150個大中城市，雅培奶粉市場佔有率在中高階奶粉層面躍升至第3位。

第12章 利和經銷運用價值鏈物流為客戶增值的案例（8）

3。雅培奶粉的價值鏈物流

雅培奶粉的案例主要體現了利和經銷如何根據客戶的要求快速應變，最後達成雙方訂立的目標。利和經銷在以下方面對雅培奶粉的業務作出了重大的貢獻：一是對網路的擴大；二是對分銷商的管理；三是對重點客戶的維護；四是對全國物流的調配。利和經銷會對各地分銷商的送貨頻率、最低庫存和拜訪商場的次數進行統籌管理，以求透過促進和改善分銷商的業務來提高雅培奶粉的銷售成效。利和經銷在配合雅培奶粉銷售的過程中，在物流配送和重點客戶管理方面提供了各種增值服務。作為一個全國性分銷系統的管理者，利和經銷能夠為雅培提供質量更高的物流管理，並透過當地分銷商所掌握的零售網路和自己在中國內地豐富的業務經驗，為雅培選擇零售商，並協助這些零售商實施有效的品類管理，進行市場維護，設計貨品在店鋪內的陳列方式，力求使貨品達到最佳的銷售效果。這套銷售管理方式使雅培的產品以合理的固定成本在全國快速拓展，建立了全國性的銷售網路。

利和經銷還利用利豐集團的力量，與國際性商業銀行設計了一套特別量度的融資安排，幫助改進了雙方的現金流動和利潤空間。

4。成效

中國嬰幼兒奶粉市場競爭激烈，雅培與利和經銷這對合作夥伴，經過幾年的奮鬥經營，取得了理想的成績。

利和經銷利用自身優勢，為雅培提供了完善的銷售資料，讓雅培得以更快地掌握市場和銷售動態，包括品類、單品、庫存、分割槽分城市銷售、管道等資訊。這些資料也讓利和經銷能更好、更快、更準確地進行銷售預測。此外，嚴格的庫存管理（包括庫存量、有效期和儲存點）使貨物流動更有效率。

利和經銷在分銷網路和供應鏈上為雅培提供的增值服務使雅培團隊可以更專注於市場策略、產品提升與開發及拓展醫護管道，從而最佳化市場費用的投放，加之雅培大量投資於透過電視廣告建立品牌形象，促進了消費者對利和經銷活動的反應。結果雅培的銷售取得了顯著的成效。銷售的年複合增長率從2003年到2007年為50％，銷售城市亦由20