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在經濟全面低潮時期，台州市委、市政府組織海內外台州籍鄉邑人傑大聚會是在外台州籍精英抱團取暖、共謀發展的重要戰略。

榮歸故里，衣錦還鄉，看到家鄉的發展成就，讓我和眾鄉賢興奮不已。投資家鄉，回報家鄉，為家鄉經濟發展做貢獻的熱潮一浪高過一浪。此時此刻，眾鄉賢紛紛簽下了投資專案合同。市委書記張鴻銘、市長陳鐵雄等主要領導和我們一起見證了這一激動人心的簽約時刻。在短短的幾天中，就約有近63億元的專案合同簽約，簽約者絕大部分都是台州籍的民營企業家和商人。專案涉及面之廣、資金落實之快、開發力度之大是近幾年少有的。

與此同時，2008年11月8日，浙江溫州市委、市政府也召集了來自海內外近1500名溫州商人，舉行第二屆世界溫州人大會。場面規模之大、投資力度之大也是多年來少見的。政府搭臺、企業家和商人唱戲已成為浙江經濟發展的特色之一。浙江民營企業家和商人中隱藏著巨大的財富和智慧。抓住浙商、贏得市場已成為人們的共識。

利用浙江商人的鄉親、鄉情、鄉音來招商，利用浙江商人的團隊來招商，結合媒體傳播營銷的方法來招商，是我多年來形成的一套行之有效的招商引資新思維。

目前，全國招商引資方興未艾，一片熱氣騰騰，各地政府把重視浙商、重視招商引資當成了重中之重的工作。各級政府也使用了各種招術，吸引浙商進行招商引資。

蘭州地處大西北，經濟發展和其他經濟條件無法與沿海城市特別是江浙一帶相比。當年，蘭州市政府把招商物件定位於浙江企業和浙江商人。他們利用浙江商人來招浙江商人，效果十分可觀。最主要的是他們改變了傳統招商的思維方法，以雙贏、三贏開闢了招商新局面。　。。

第五章　給自己留夠底牌，不要先期投入資金太多（9）

傳統的招商方法往往都是政府有關部門親自出馬，憑著一股熱情走南闖北，錢花了不少，收效甚微。而且都是依靠政府本身的力量，忽視各方面商家的力量、社會的力量，也忽視了招商地區企業家的力量、商人的力量和民間的力量。另一方面，他們又捨不得花大錢，僅憑宣傳資料上幾條硬邦邦的優惠條件去同發達地區的企業家、商人解釋，當然是沒有什麼吸引力。因為，現在的商人都是很有理性又見過大世面的人，不會看著招商簡章上幾個生硬的優惠條件就來了。這些商人的資訊源很廣泛，爭奪這批商戶的各地政府很多，商戶的選擇餘地很大。不會憑著與政府的一面之交就來辦廠投資。另外，有些政府對商家、企業家的優惠條件很難兌現，造成了一部分企業家觀望、駐足不前。

招商要裡應外合，這樣才能事半功倍。“裡應”就是物色當地有威信、有能力、有社會關係及有良好人品的浙江商人或企業家來協助招商工作，並給予協助者以高額報酬和各項優惠條件。因為，當地有名望的浙商或企業家號召力強，能夠組織起自己的商業團隊。在商言商，無利不起早，重賞之下必有勇夫。政府不給協助者落實前期的啟動資金，憑著幾條硬邦邦的優惠條件，誰能相信政府以後的誠信度如何？政府既要高姿態也要低姿態。招商本來就是互贏、互利、互惠，不是政府檔案一發了之的事情。“外合”就是透過長期生活在當地的浙江商人、浙江企業家的現身說法，以商招商，透過朋友圈、商人圈，一圈套一圈，一環套一環，波浪形推進，邀請圈友進行實地考察、溝通、投資。

招商成功之後，政府再給這些商人和企業及時兌現各種優惠政策和招商獎金，使政府說話算數的形象一下子立了起來。

過去，有些經濟落後的地區，政府“開門招商、關門打狗”，使有些商戶和企業家望而卻步，對政府官員口沫橫飛的口頭承諾一笑了之，這樣的招商引資就出現了惡性迴圈。

蘭州市政府吸取了以往的經驗與教訓，改變了傳統的招商做法。首先在當地委託了了一家浙江企業協助招商，並給與前期的資金支援，政府出資100多萬，當地主要企業再集資400多萬，一共500多萬作為前期的招商啟動資金。這家浙江企業認為，當地政府十分重視這項工作，轉變了招商思維，又有啟動資金。無論從政府重視的程度，人與人之間的感情程度及政府的實際行動，都理應把招商工作做到實處，這樣，至少能對得起劃撥來的啟動資