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面。

很多人第一次購買克亞營銷1000元的DVD時，都是充滿懷疑的，折騰了一兩個星期，有的人還要看我公司的營業執照，很不信任……這時我們就做了很多事情，包括給客戶蓋章，提供證明等等，以建立我們之間的信任。再次購買時速度就加快了，也沒有這麼麻煩了，因為他們雖然花了1000元，但獲得了更多的價值。履行對他們的承諾，不要辜負他們的信任，就會贏得更多的信任。

從　“買方”的角度看信任是很重要的，這需要我們進入消費者的狀態，感受他們的世界。問題是怎樣在很短的時間內，讓客戶意識到你的價值，相信你確實能夠幫助他呢？

辦法就是給予，不斷地給予。

我在我的銷售信上放了幾個人的訪談，每個都有30多分鐘。客戶拿到我的小手心，即使有些客戶決定不購買，但是從這幾個訪談中，他也會意識到我的價值，從而進入我的系統，這樣我就可以持續地為為他提供“價值”。

這就是我的“給予”。不僅如此，客戶把姓名、郵件留下來之後，我還會有很多PDF給他。同樣他們對我也很有幫助，他們每個人都很有價值，最起碼能給我新的思路、新的啟發。

在一些人來上課之前，我就給了他們很多東西，他們並不是必須來上課，即使來了也可以離開。但他們來了我會為他們創造更多的價值，幫助他們更好地實現夢想。

每個客戶的狀態都是不一樣的。有的人可能在15分鐘內決定“是否要來上課”，因為在這之前他為如何做營銷的問題忍受了巨大的痛苦，一直在尋找一種答案，一直沒有找到，所以當他接觸到我的服務時，馬上就能識別出其中的價值……但不是所有人的經歷都一樣，所以不要試圖把他們全部“搞定”。只要你不斷地提供“價值”，總有一天客戶會意識到，到時就能成交了。

所以，你必須學會100％站到對方的角度去思考，建立信任，學會靈活使用人性解碼器，從人性的角度進行營銷。知己知彼，百戰不殆。商場如戰場，也就是這個道理了。

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項莊舞劍，意在“後端”

在克亞營銷導圖中，我把“成交”和“成交”之前的營銷過程，叫做“前端營銷”；把“成交”和“成交”之後的營銷過程，稱做“後端營銷”。

前端營銷是一種投資，是為了在後端營銷中取得利潤。在一個正常的業務流程中，90％甚至更高的利潤都在後端。銷售員在前端培養消費者的信任，實現成交，實際上意在“後端”，因為後端營銷才是真正的目的，也就是真正的利潤所在。

所以，當你抓不到對方的姓名和電話號碼，放棄“追銷”時，就相當於把90％的利潤白白扔進了水裡。因為你整體利潤的90％都在後端。營銷目的不在“前端”，而是讓大量的潛在客戶從“前端”進來，透過一系列的手段對他們進行篩選、過濾，最後留下一批屬於你的後端客戶，以獲得更多的利潤。

如果有一群人成交一次後就“走”了，不必惋惜，可能他的夢想改變了，也可能他在追求新的目標……你需要明白並堅信，只要你的抓潛機制還在執行，就會有新客戶不斷地進來。

你的目標是找到一群這樣的客戶：“能夠不斷地跟蹤，不斷意識到價值”的客戶群。他們有相似的夢想，並持之以恆地追求夢想，而你則可以不斷地為他們創新、提供更多的產品，更多的服務。

隨著這批人的夢想的不斷實現，他們支付的水平，即回報你的能力就會不斷提高，你的銷售難度也會大大地降低。所以你的未來在“後端”，不是“前端”。克亞營銷導圖告訴你，從“成交”以後，橫軸的顏色應該加重，前面淺後面深。

你獲得的不僅是金錢方面的利益。當你給後端客戶創造了足夠的價值，得到了更多信任，賺到了更多的錢，你的快樂和滿足感也會增強。你的人生價值就在這兒得以實現。

尋找撬動“財富地球”的那支槓桿

在克亞營銷導圖中，“橫座標”是為了創造更大的價值，“縱座標”則是提示如何有步驟地取得這個價值。每一次價值的創造都是大家合力的結果，需要很多人共同來創造，也就是一個工作鏈創造價值鏈的過程，工作鏈上的環節包括比如供應商、渠道商、廣告商等。

所以，當你進入一個市場時，首先需要找到一個最有利的商業模式，這個商業模式就是你的“槓桿”，然後你利用“槓桿原理”來撬動財富這個“地球”。

什麼才是最具價