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起初他對你的信任很少，但只要你提供的價值對他有足夠的誘惑、足夠的吸引力，他就會配合你的行為。這個行動也許是接你的一個電話，也許是填一個調查表或回一封郵件，這樣他就響應了你“抓潛”的行動。

他得到了你免費送給他的東西，就從最初的“沒有聽說過你”，從對你沒有一點點的信任，變成對你有了一定的信任。這個信任關係是：他覺得你給他的東西很有價值，也就是說你是能夠幫助他、能夠給他創造價值，更主要的是你沒有馬上要求“回報”。

當他的名單（姓名、郵件等）進入你的“抓潛資料庫”時，你不要馬上讓他購買、急切地要成交，相反，你要繼續給他提供免費的價值，暫時不要求回報。比如說你可以為他提供一個免費的DVD、免費的錄音、免費的報告等等，這時候你仍然不需要他付錢，如果他願意給你電話號碼，你就可以給他發簡訊。

這時候，他知道你是“真傢伙”，對你就有了些信任，就會願意給你更多的資訊。與此同時，他得到你有價值的饋贈之後，就會去消化、去理解，如果發現確實像你說的一樣，他還可以得到這些價值，甚至能得到更好的價值，那他對你就會更信任。

你要不斷地為他提供新的、有價值的、免費的東西，比如公開課，讓他不斷地體驗和你交往是一個什麼樣的結果，什麼樣的狀態……直到有一天，他對你的信任已經達到穩定的階段的時候，你就可以給他一個成交主張，希望他購買某種產品，並提供零風險承諾。這個時候“成交”就變成了一種必然的結果。

你也許會有這樣的顧慮：如果發生“我付出了那麼多，你卻從來沒有感動過”的情況，那我該怎麼辦？

我想對你說，你千萬不要說“我付出了那麼多”之類的話，千萬不要自私、不要怕給予，正因為消費者有夢想和欲求，他才會找到你。你唯一需要考慮的是：我怎樣做，才能讓人覺得你是值得信賴的。這樣你才能成功“成交”。要思考“怎麼給予”，不要老想“怎麼說服別人去購買”。當按照我的方法做一段時間之後，你就會發現，當你不斷給予時，成交就會變得非常的容易。

信任是成交的“第一貨幣”，沒有信任就不能成交。所以“如何把一個陌生人跟你之間的信任關係，由0變成100？”，是營銷工作者必須解決的問題。所以；如果你要想成為營銷高手，必須學會“建立信任”。

而“信任”，則是需要不斷培養的一個過程。你首先借別人“魚塘”裡“塘主和魚”之間的關係，然後把這個信任慢慢地放大，最後就會像剛才所說的，給他一次購買的機會。這時就有一部分人成交。而與此同時，你新的“抓潛”繼續在迴圈進行，茶品就能這麼源源不斷地賣出去。這就是你的營銷，非常簡單。txt電子書分享平臺

人性解碼器：悟透人性才能輕鬆賺錢（2）

你要思考，“如何做才能幫顧客在付錢之前，就能完全或部分地體驗到你產品或服務的效果呢？”

有了這種付錢之前的體驗，你的成交就會變成一個自然而然的過程。而在一段時間後，總會有一群人不停地進入你的抓潛系統。這樣就形成一個全自動的模式：你不斷地給予，就會有一批人不斷地成交；同時你的“抓潛機器”會不停地運轉，“成交”也會不停地進行，而且你的成交還會越來越多，就像滾雪球，你的事業也就越做越大。

在成交之後，這個過程是不是就自動停止了呢？不。成交之後，你的賺錢機器並不能就此停止，你要進行追銷。因為客戶購買了你的產品，對你的信任達到了一定的程度，並不代表他的夢想一次就實現了，他還有很多沒有實現的夢想，你要繼續跟蹤他，並且不斷地給他提供免費的資訊、教育、產品或體驗，你的成交就會越來越多。

跟你的顧客做交易時，他的第一次購買經歷必須是積極的，也就是說他花了一塊錢，你必須讓他得到比一塊錢多得多的價值。好的經歷是下一次成交的前提條件，所以每一次成交時，你都要給客戶創造你所承諾的價值，讓他對你的信任進一步提高，覺得你的產品和服務和他想象的一樣，甚至更好。這樣，就為下一步的成交奠定了基礎。

記住，第一次成交時，你不要一下子賺“死”，應該只賺你該賺的1％。哪怕是一分錢不賺，只要能得到他的信任，你就是成功的。緊接著，你就可以不斷地創造新的產品，為客戶提供新的服務，持續提供成交的機會。做銷售不能緊盯著眼前的利益，更大的利益，往往隱藏在後