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收線，如果你沒有把魚撈到你的桶裡，你所做的一切就都是無用功。成交，是你整個銷售流程的意義所在。

但是，你必須知道，可能有40％…90％的潛在客戶都不會第一次就跟你成交，所以你需要不斷地“推動”這些人，不斷地為他們創造價值，這樣才更容易接近於“成交”的時機！

4、跟蹤：不要讓魚游出你的視線

成交之後，你的銷售流程是否就完成了呢？不，你要時刻準備你的第四步——跟蹤客戶。　。　想看書來

巧妙設計你的最佳銷售流程（2）

對於已經成交的客戶，你千萬不能置之不理，你需要不斷跟蹤，你需要教他怎麼使用你的產品，看你提供的產品是否存在問題。你只有不斷地為他提供價值，才能鞏固你們的關係。

對於那些沒有成交的客戶，你是不是隻能眼睜睜看著他游出你的魚塘呢？不！雖然這一次他沒有進行成交，但是你也決不能因此而放棄對他的追蹤。

只要魚兒還在你的視線之內，在你的魚竿可及的地方，他就有可能成為你的客戶。一個優秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟蹤客戶的方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，才能達到銷售越做越大的結果。

對於客戶的跟蹤主要分為三種情況，銷售人員要人別對待，對症下藥，才能事半功倍：

第一，客戶對產品比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，比較各種產品之間的價效比，算賬給客戶聽，以取得他們對你產品價格的認可。當然，為了達成協議可以適當地在原報價的基礎上有所下調。

第二，客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買。對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。

第三，客戶對你的產品還沒有一個很深的瞭解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶，你要儘量把自己的產品說得淺顯易懂，要把產品給客戶帶來的好處數量化，激起客戶的購買慾。客戶往往最關心你的產品會給他帶來什麼樣的實惠，你就要明明白白告訴他能得到什麼實惠。

有些客戶根本就不想用你的產品，或者已經購買了同類產品。對這類客戶是不是就放棄了呢？實踐證明，往往在這類客戶中會出現大買家。但如果你跟蹤太緊就會引起他們的反感。最好的做法是和他真心實意地做朋友，週末傳送一個溫情的簡訊，逢年過節郵寄一張祝福的明信片，生日時贈送一個小小的生日禮物……只要你堅持不懈，他會給你帶來驚喜的。

5、追銷：讓魚再上一次鉤

客戶第一次成交了之後，第五步就要時刻準備著跟進——追銷。

對於追銷，你有沒有想過該如何追銷呢？你準備什麼時候追銷？是立即追銷，還是過一週以後？還是過兩週以後？雖然你希望“追銷”，但不代表你需要馬上告訴客戶。你仍然可以以“服務的態度，提供價值的態度”，讓他體驗下一個產品，下一個服務。讓他知道為什麼這些新產品、新服務能夠為他提供更多的價值。

你可能會發現，很多人在決定購買之前，過程是很“漫長”的，然而第一次購買之後，購買的慾望就起來了，而且大有不可遏止之勢。比如學英語，決定學之前也許很猶豫，可是當客戶決定要“學英語”之後，他們會把所有的方法都買回來研究一遍，會購買很多書，在一段時間內他們甚至想把所有的英語書都搬回家。

所以，當他第一次購買時，你馬上追銷，他就可能買，因為他想知道“這個方法是不是最好的”。所以如果你不失時機地追銷，他購買的可能性就更大。

總而言之，“追銷”和“成交”一樣，如果你能讓他更早、更多地體驗到這個產品的價值，那他購買的可能性就會加大。

6、管理魚塘：提高魚塘產出的三重境界

你到處釣魚是為了什麼？僅僅是為了成交嗎？錯！你的目標應該是擁有自己的魚塘，一旦擁有了自己固定的魚塘，你的銷售將變得更加簡單而輕鬆。當然，有了魚塘之後，隨之而來的問題也來了，那就是如何管理你的魚塘？這是銷售流程的最後一步，也是至關重要的一步。

對魚塘的管理可以分為三重境界：讓客戶滿意、讓客戶重複購買、口碑傳播。

第一境界：讓客戶滿意。怎麼讓客戶滿意