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，但你卻意識不到這個事實；或者你堅持投入一百元后就必須要馬上賺錢，那你是不是很傻？你應該把所有的錢都投到前端去，讓它迴圈起來，然後透過後端的放大，使你的利潤膨脹，這樣你的賺錢機器就開始快速運轉了。

我強調一下，在你目前的條件下（包括客戶服務的質量等都不變的情況下），如果你的客戶終身價值是兩年，透過我的調整，你可以把這兩年變成五年，那你是不是會賺更多錢？當然！更重要的是我給了你一個更大的槓桿，然後你的收入至少會多出10倍！這是不是很可觀？真正的意義就在這裡。

你要開始思考：在你現有的水平上，客戶的價值有多大？也就是說客戶平均每年購買多少次？每次的平均購買額有多少？每個客戶平均會跟你購買幾年？

設想一下，如果你能讓客戶的平均購買量增加一倍，每年的購買機率增加一倍，購買年數增加一倍，這樣他的終身價值就提高了8倍！不僅僅如此，學習了這種方法和思想，你能利用這個槓桿去撬動、選擇這個世界的機會可能增加了80倍！

這是非常不可思議的。你可以把前端的利潤盡情地和你所有的合作伙伴分享，如果是100％分享，沒有人會拒絕，不是嗎？

所以我有一個很重要的營銷策略，就是“怎麼打造你的後端？”等你打造好了你的後端，你所有的營銷技術，都可以快速地放大。

客戶終身價值的計算方法很多。以銷售額為計算單元，就是平均銷售額乘上每年的交易次數再乘上利潤。也可以用邊際利潤計算，邊際利潤是什麼呢？去掉你的產品或者服務的成本，去掉你抓潛的成本，剩下的那部分就是邊際利潤，也就是你額外增加的利潤。相對而言，採用銷售額來計算的方法更容易。

以時段為計算單元，就是這個時段進來的潛在客戶，他的客戶終身價值很大，另外一個時段卻不夠大。那你就要思考產生這種差異的原因：是不是這個時段你投放的廣告有問題？還是你用的“魚塘”不一樣？或者是你的免費贈品不一樣？

這裡我需要解釋一下，兩個同樣成交的客戶，一個因為贈品送得多而成交，另一個贈品少也成交，那麼你送的贈品少的這個客戶，他的終身價值會更大。為什麼呢？因為有一些人，可能是衝著這個禮品而來的，他的需求並不是真正的。　換個角度說，贈品送得多，花費的成本也更高，你的利潤就相應地減少了。

你可以按客戶的來源做“終身價值”計算：什麼時段來的，終身價值怎麼樣？哪一個“魚塘”來的，終身價值怎麼樣？不同的合作伙伴推薦來的人，終身價值也不一樣。行業、地區等各種因素很多，具體有哪些影響因素，只有經過測試才知道。

關於如何把握客戶終生價值的力量，你必須記住的三點是：

（1）重視客戶生命週期

客戶是有生命週期的，企業要透過與客戶之間的不斷互動，提供各種資訊和客戶進行交流，從而有效地影響客戶的行為，進而留住客戶，不斷增加自己的利潤。只有經常性地分析和了解處於動態過程中的客戶狀況，才能搞清楚不同客戶的利潤貢獻度，企業才便於選擇應該供應何種產品給何種客戶。

（2）重視客戶再造

利潤的“三大支點”（4）

研究發現，向一個流失客戶銷售產品的成功率，是向一個新客戶銷售產品成功率的兩倍。一般情況下，公司每年平均流失大約20％～40％的客戶；因此公司不僅需要建立“客戶獲取”和“客戶保留”策略，還需要建立“客戶再生”策略。

（3）滿意來自於細節

在動態的記錄分析過程中，企業需要分析不同客戶的不同需求，促進企業及時從客戶需求出發設計產品與服務。這樣，銷售人員可以將銷售重點專注、聚焦，明確客戶群，及時響應客戶需求，並提供個性化服務，提高效率，降低成本，最終達到客戶滿意、銷售量增加。要記住，永遠不要給客戶空洞的承諾，應該從小處著手，細緻地關注客戶的每一個需求，這樣才能帶來客戶的滿意。

以前我和我導師亥爾波特幫別人找客戶，我的導師就說：“克亞，我們去找他們以前抓潛時用的廣告，然後我要選那個廣告寫得最差的一個。”我奇怪地問：“為什麼？”他說：“你看，這個傢伙寫得這麼差都有客戶購買，那說明這些客戶的需求太強烈了。如果我寫一個好的信，他們不撲上來才怪呢。”

是不是很有道理？如果你一味地追求前端的成交率，你把前端做得非常有誘惑力，結果很可能吸引了