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面做一個連結，效果都是不一樣的。所以你需要單獨計算成交率，這樣你才知道應該把廣告投在哪一個頻道、哪一個頁面。將來你跟很多“魚塘”合作，你也需要知道客戶是“哪個合作伙伴帶來的”、“成交的比例怎麼樣”。這樣你就知道跟哪個合作伙伴合作的效率是最高的，從而決定一個優先的順序。

第三種方法，是以特定的抓潛手段為計算單元。如果你跟三個合作伙伴採用三種合作模式，一個是提供贈品，一個是免費的公開課，一個是免費諮詢。這三種方式都有成交，但比率可能不一樣。於是你需要計算這三種“抓潛方式”的效率，這樣你才知道你的“成交率”怎麼樣，哪種合作模式是你最應該採用的。

利潤的“三大支點”（2）

2、客戶終生價值：你需要一個長遠的眼光

營銷中一再強調要以客戶為導向，企業要想生存，就必須不斷滿足具有盈利能力的客戶的需求。衡量客戶盈利能力，將客戶滿意度和忠誠度作為兩大指標，一直被企業津津樂道。但從過去和目前的狀況來分析，僅有這兩大指標是不夠的。企業必須立足未來，預計客戶在生命週期中帶來利潤的現值，並以此為指標找出目標客戶，並以此衡量自身的客戶關係以管理業績。

這就需要引入“客戶終生價值”這個概念。客戶終生價值指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。也就是說，在“後端營銷”中你還能賣給你的客戶多少東西。在一個正常的業務流程中，你90％甚至更高的利潤都在後端，如果你沒有把握住客戶終生價值，你就把90％的利潤白白地扔進了水裡。

第一次成交只是一個測試，是客戶測試你值不值得信任。如果你有第二、第三次，甚至更多次成交的機會，後面的追銷成本幾乎是零。追銷是一個不斷幫助客戶、不斷為客戶創造價值的過程。如果能夠以零成本達到利潤最大化的效果，何樂而不為？

張為鵬案例

張為鵬是克亞營銷3天30000元培訓課程的一個學員，他開了一個培訓課。為了找到一個高質量的客戶，他需要花500元成本，而他第一次課程的學費就是500元。他清楚地知道，當客戶上完第一次課後如果感覺滿意，　80％的人會再報名參加1000元的中級課程；對中級課程的滿意度也很高的話，他就會繼續報名1500元的高階班。這時張為鵬就需要回答一個很重要的問題：這第一次500元的課程該不該做？

如果他每成交一個500元的課程，隨之就會得到2500元的自動收入，那麼他只要能保持前面課程的收支平衡，或略有小虧，就能夠盈利。因此，上述問題的答案就很明顯了：應該做。

很多人認為“第一單不能做，因為不賺錢”，這種想法是錯誤的！這麼想實在是太目光短淺了，根本沒有看到客戶的“後端價值”，會白白喪失很多賺錢的機會。所以從現在開始，你要考慮客戶的終身價值。

客戶的終身價值是你營銷的最大槓桿，這意味著你在後端可以賺更多的錢。認識到客戶的終身價值，會更好地幫你決定在哪裡投放廣告，去哪個“魚塘”抓魚。如果你的“客戶終身價值”價值5000元，而你只花50元就可以買到一個客戶，那你肯定要加大投放力度。這是一個重要的戰略。

以克亞營銷的實際經歷為例。克亞營銷的學員中大概有一半的人，是已經購買過克亞營銷的DVD課程的老學員，如果克亞營銷當初沒有進行追銷的話，很多課程的後端價值都得不到實現了。

克亞營銷有“面對面現場培訓”這個後端，就可以讓其他人去賣這個DVD，甚至可以將1000元收入全部拿走，克亞營銷一分錢都不要，雖然這樣看起來似乎比較瘋狂……但是沒有關係，因為假如別人賣了1000套的DVD，就會有一定比例的購買者來參加克亞營銷的培訓課程，克亞營銷在後面賺錢。

你必須理解地清楚，客戶的終身價值越大，你借力的可能性就越大。就是說，你可以犧牲掉所有的前端利潤（雖然別人會覺得你瘋了），但是隻要把握住後面追銷的機會，你一樣能夠賺錢。

客戶終身價值的計算方法其實很簡單：客戶的平均交易額，乘上每年交易的次數，再乘上持續的年數，然後加起來一平均就出來了。如果你做營銷，但沒有把握這一個數字，根本不可能成功。這個數字非常重要！

利潤的“三大支點”（3）

如果你不知道這個數字，你會失去很多機會。假如說你在前端每花100元，後端就自動會有1000元流入