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一個吝嗇小氣、心胸狹窄的人無論他的話語說的多麼動聽，在他人看來也只能讓人厭煩。所以你必須敞開你的心靈，以最自然的方式擁抱對方。

其次，在和朋友交流時，別搶話也別插話。觀點爭鳴對於思想學術研究自然大有好處，值得提倡；但是，要知道你是在說服那些原本與你想法不同的人，這個時候的急切實際上是很愚蠢的。因為你的插話，會給人這樣的印象：對方會覺得他的話不值得一聽。

第三，鼓勵別人談論自己。這能使自己獲得更多可參考的資訊，從而利用這些資訊來說服他。

第四，對他人的愛好表示出極大的興趣。詢問與愛好密切相關的問題有助於建立良好的關係，從而增進說服的力度。另外，適時地在談話間講一些有意思的小幽默，不僅詼諧風趣，而且能更進一步活躍枯燥的談話氛圍。

直銷員要想掌握好說服的藝術，必須抱著虛懷若谷、海納百川的態度，如此一來，無論是顧客拜訪你還是你去拜訪顧客，你的言談舉止都將得到到對方的好感，而顧客的好感，就是直銷員說服成功的基石。在這個充滿激烈競爭的時代，只有讓顧客真心信服，你才算真正抓住了顧客的心。

有針對性地提問

大多數直銷員在和顧客交流的時候，希望自己主導談話，而且還希望顧客能夠舒舒服服地坐在那裡，被動地聆聽，以瞭解自己的觀點。事實上，這樣做的結果正好與直銷員當初的期望背道而馳，對於直銷員來說，最重要的是，要儘可能有針對性地提問。有針對性的提問才是直銷成功的關鍵。

鍛鍊一副好口才（3）

比如一個銷售美容產品的直銷員在和對方交流時可以說：“小姐，在拜訪您之前，我已經透過朋友瞭解到您非常注重自己的面板美容及保養，我想您應該掌握一些專業的美容護膚知識，您說是嗎？”

直銷員提出這一類問題，顧客至少需要花幾分鐘時間來加以說明，因為愛美的女性大都沒有多少或者說幾乎沒有一點專業的美容知識，同時她們又渴望知道的更多。而直銷員也可從中獲得很多有利於銷售的資訊。

直銷員在銷售過程的每個階段，都應該有針對性地提問。為了實現其最終目標，在銷售伊始，直銷員都需要進行試探性地提問，以便顧客有積極參與直銷或購買過程的機會。

提出恰當的問題，是一種有助於直銷員建立及保持與顧客良好的人際關係的最佳方法。當顧客初次見到直銷員時，一般都希望先了解直銷員的想法與意見，或者聽一些關於直銷員所在公司及其產品的詳細情況。

有針對性地提問也是一種談話的藝術，誰掌握了提問的技巧，誰就懂得買賣的藝術。直銷員有針對性地提問，往往能夠獲得顧客的重要資訊，並且有助於計劃下一次直銷訪問，還有助於設計一套有說服力的銷售方案。

直銷員能夠運用提問及其得到的答案作為獲得更多更快的訂單的堅實基礎，從而進一步提高直銷效率。

作為一名直銷員，你是否經常誤解顧客說話的意思或要求呢？而顧客是否也經常誤解你所說的內容或提出的問題呢？對於大多數直銷員來說，誤解一般都是因心情沮喪、沒有受到尊重與失去信任所致，有時可能是因為顧客取消訂單而引起的。

透過提問，直銷員可以瞭解顧客是否完全理解自己的意圖，而利用反饋提問，又可以確認自己有沒有聽錯顧客的意思，以保證自己與顧客之間進行良好的雙向溝通，並使直銷溝透過程中可能出現的問題降到最低程度。

提問對於減少誤會大有裨益。直銷員在提出問題後千萬不要在內心做任何假設，更不能以自己的定義、經驗、價值觀等把許多事情都認為是理所當然的。提問不僅是一種弄清所談論話題的最佳方式，而且也是一種確認所有參與談話者都能理解彼此看法、期望與需要的最佳方式。有一個保健品直銷員曾講述了他使用這一技巧的成功經歷：

“當我瞭解到一位顧客的購買意向後，我說：‘如果我們的保健品是增強自身免疫力的最佳產品，而且價格也相當合理，您要不要？　’顧客點點頭說：‘那當然，我會重點考慮。’　聽到顧客的回答後，我立即拿出公司產品說明書和質量監督部門的檢測結果（上面有‘能有效提高人體免疫力’等字樣），生意最終以雙方都滿意的結果成交。”

直銷員透過巧妙地運用提問技巧，就能使顧