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客說出他們對購買直銷員直銷的產品或服務猶豫不決的真正原因是什麼，以及他們最大的顧忌又是什麼。一旦顧客向直銷員敞開心扉，說出自己的顧忌，直銷員也就真正瞭解了顧客拒絕購買的潛在原因，也就知道該如何妥善解決這些問題。

全神貫注地聆聽

聆聽是取得顧客好感的方法之一。雖然能言善辯是一位優秀直銷員必須具備的重要能力，但是，成功的直銷員不僅僅是一位口齒伶俐的說客，而且也是一位出色的聽眾。著名心理學家威爾遜？米茲納說：“一位好聽眾，不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人得到更多。”　電子書　分享網站

鍛鍊一副好口才（4）

對於直銷員滔滔不絕地介紹產品，人們往往缺乏耐心，而且容易使顧客覺得好像是在催促他們迅速做出購買決定，而購買的是那些買了之後就會感到後悔的東西。他們更願意花時間同那些關心其需要、問題、想法和感受的人在一起。當直銷員積極主動地聆聽時，顧客才會開始放鬆自我，覺得輕鬆、自然、舒坦。

一般地說，當別人認真地聽我們說話時，這是對我們的最大認同，說明他喜歡我們之間的談話。

直銷過程的第一個步驟，就是運用聆聽和提問技巧，找出真正的顧客，也就是說，找出的顧客是不是一位有購買自主權、有購買力並且願意購買產品的人。如果找不到這種顧客，那麼，直銷員所做的一切也只是在浪費時間而已。一位優秀的直銷員應該知道自己需要什麼樣的資訊，並且知道到哪裡去尋找這些資訊。

在直銷的任何階段，尤其是在直銷初期，直銷員有效地聆聽是相當重要的，因為直銷員可以從這些技巧的運用中獲得自己所需要的資訊。專業直銷員絕對不會在做電話訪問時，一開始就說一大堆，這樣做，充其量是散佈資訊，而非做直銷，由此而來的結果，也只能是單方面的會話，絲毫起不到建設性的作用。

直銷員收集到的有關顧客及其家庭的資訊越多，就越可能設計出一套有針對性的直銷策略，以減少顧客對產品的戒備度；直銷員仔細地聆聽顧客提供的每一條細微的線索，能夠幫助直銷員捷足先登，先對手一步發現大量的銷售機會。

大家都知道良好的聆聽技巧能給人們帶來許多好處，但是，要開發並保持主動的聆聽技巧絕非是一件容易的事情。因為聆聽是一種包括身體、心智和情緒在內的經歷，因此，多少會有某些聽力障礙會影響人們的聽力。

作為直銷員，應該知道這些聽力障礙是什麼，並努力將這些障礙的影響減到最小。對於直銷員來說，無論是從短期看，還是從長期看，如果能排除這些聽力障礙，就能提高自己的直銷業績，改善自己個人和事業上的人際關係。那麼怎樣才能排除存在的這些聽力障礙呢？

首先，在你與顧客的交談中要做到專心致志，不可因為你無意中聽到或看到的事物而分心。如果聆聽者在聆聽時一直注意周圍的人、事和物，而未注意說話者的談話內容，那麼，說話者就會感到自己被聆聽者忽略了。

在直銷談話中，更不可假裝聆聽，一旦被顧客識破，對方就會認為這是對他很不禮貌的舉動。也許你會感到奇怪，就是不想讓對方覺得不禮貌，才假裝自己在聆聽，所以，表面上裝得很有禮貌，希望給人留下自己真的聽進了對方所說的每一個字的印象。但在通常情況下，直銷員的假意聆聽，很快就會被顧客揭穿，而且顧客還會覺得被直銷員利用及把時間浪費在一位沒有趣味的人身上，而勃然大怒。

假意聆聽對直銷員也是一種損失，因為你可能會漏聽到重要的資訊而錯失達成交易的良機，並且你與顧客之間的關係將會受到影響，你的信譽也會因此而一落千丈。

其次，在直銷談話中，不可隨意打斷顧客的談話。因為這樣做不僅打斷了說話者連貫的思路，引起說話者的不悅，令人難堪，而且大家也會對不斷插話的直銷員留下不好的印象。

在與顧客的交談中，你要準備好紙和筆，隨手記下顧客提供的重要資訊和觀點。這樣一來，顧客就會感覺自己對他人很重要，他也就願意為你提供你想知道的東西。恰當地做好筆記，將會使直銷訪問更加有效，也可以讓自己在顧客心目中留下深刻的印象。　。　想看書來

鍛鍊一副好口才（5）

第三，在遇到顧客所用言辭比較激烈時，直銷員一定要保持冷靜，繼續聆聽，盡力控制自己的情緒，以免受到顧客言論的影響而波動，要有耐心，仔細聆聽完顧客的話，並且理解其真實意思，否則溝通效率就會等於零。