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行為合理化，更可能將自己的行為視為道德模範，更容易對外人形成陳腐的偏見。此外，當意志強大的人領導團隊討論時，他們會壓迫其他人順從，會鼓勵自我中心，併產生一種全體一致的幻想。

兩個頭腦並不一定比一個頭腦強。五十多年的研究表明，不合理的思考通常發生在人們集體決策的時候，而這會導致形成極端的觀點和對實際情況的強烈偏見。

那麼，如果群策群力並不是一個好辦法，決策的最好辦法又是什麼呢？根據研究，最好的辦法是儘量避免各種可能遮蔽思考的錯誤。但困難在於，合理決策的大部分技巧都只是追求對可能性和邏輯做出透徹的理解。幸而，有些技巧還是可以只花幾分鐘就學會的。例如，怎樣防範推銷人員常使用的把戲？怎樣判斷一個人是不是在撒謊？怎樣確保你對自己的決定永不後悔？

把腳插進門裡，讓門摔在臉上

讓我們從一個簡短的問題開始：想象有兩份工作供你選擇，從工作時間、工作責任、工作地點和事業發展空間來說，A工作和B工作都是一樣的。事實上，兩份工作唯一不同的就是你和你未來同事的薪水不一樣。A工作給你的年薪是五萬美元，而你未來同事的年薪是三萬美元。B工作給你的年薪是六萬美元，而你未來同事的年薪是八萬美元。你會選擇A工作還是B工作呢？調查顯示，大部分人都選擇A工作。⑤

從純粹的經濟觀點來看，這個決定是不合理的，因為B工作所提供的年薪比A工作高一萬美元。但是，如果對人性的科學研究告訴了我們什麼，那就是我們人類遠遠不是理性的動物。相反，我們是很容易被各種各樣因素影響的社會性動物，這些因素包括我們怎樣感覺、我們怎樣看自己、以及別人怎麼看我們，等等。儘管客觀的說，B工作比A工作薪水高，但A工作使我們比周圍的人每年多掙兩萬美元，由此帶給我們的優越感足以彌補B工作所能多給的那一萬美元。

這個微妙但通常是無意識的效應，影響到我們的購物行為。

我至今還記得我第一次看見一個推銷員在一家大型商場裡面工作的情形。當時我八歲，我的父母帶我去倫敦。我們在逛商場的時候，一個男人熱情地向我們展示最新發明的廚房刀，那把刀不僅能做所有你想用刀做的事情，而且還能做你可能不會想做的事情，比如把一個空可樂瓶切成兩半。經過一番熱情的展示，我完全被那把刀迷住了，而推銷員很平靜地告訴我們那把刀的零售價是20美元。

但接著，奇怪的事情發生了。就在我們的眼前，他像變戲法一樣不斷改變那把刀的零售價，他將以16美元，不，10美元的價格賣給我們，接著，由於我們是難得一見的好主顧，他將以6美元的特惠價格賣給我們。就在我們簡直不敢相信自己的好運氣的時候，好比焰火晚會上精心設計的最後幾個煙花一樣，真正的好戲開始了。他又免費送給我們一把一模一樣的刀以及五把更小一點的刀，並把這些刀裝進通常要花二十多美元才能買到的人造皮禮盒內。他這些非同一般的慷慨壯舉使我們既驚訝又高興。更重要的是，這最終使我的父母買下了在走進商場時原本沒打算買的刀。不過，這是一個教訓，當我們回家以後，我剛剛試著用那把奇妙的刀切割一個空可樂罐，刀柄就“啪”的一聲掉下來了。txt電子書分享平臺

決策　對社會和謊言的判斷力（3）

我父母和我被現代研究者稱為“不僅如此”的技巧給愚弄了。推銷員不露痕跡地將交易條件越變越好，直到最終好到無法抗拒。即使是最小幅度的減價或優惠都會產生很有效的作用。一項研究表明，40％的人願意花75美分購買一個紙託蛋糕和兩個小甜餅，但是當廣告說購買75美分一個的紙託蛋糕可以“免費”贈送兩個小甜餅的時候，有73％的人願意掏腰包。⑥

除了研究這些經常使用的勸誘方法以外，心理學家們還考察了其他一些更不尋常但是極其有效的技巧。例如，一個叫做“激發”的技巧，就是透過一個奇怪的要求激起人們更多的關注，從而提高人們順從的可能。在加利福尼亞大學的邁克？桑圖斯及其同事進行的一項研究中，一個乞丐（由一名研究者假扮）向過路人索要15或者37美分。⑦　耐人尋味的是，面對這個不同尋常的要求，有更多的人願意掏腰包。

與這一技巧相關的是“破壞然後重建”技巧，也就是先提出一個使人們感到震驚的要求，然後再提出一個正常的要求。在一項研究中，實驗者挨家挨戶地銷售便箋簿，以籌集慈善基金。⑧　他們採用了兩種銷售方式，一種是宣告“便箋簿的價格