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1960年代，心理學家瓊？傑克和戴維？蘭迪決定看一看這個有200年曆史的古老技巧在20世紀是否仍然管用。｛12｝　在一個實驗中，他們安排參與者在實驗中贏了一些錢，等參與者們離開實驗室之後，一個研究者追上其中幾個參與者，請他們幫一個忙。研究者解釋說他是用自己的錢來做這個實驗的，現在他沒錢了，能否請那些參與者把錢退還給他。第二組參與者則被另一個研究者追上搭話，這個研究者是心理學系的秘書，他向參與者們提出了同樣的要求，只不過這一次他的說法是，這是由心理學系贊助進行的實驗，用的不是私人的錢，現在系裡資金短缺，所以能否請他們把錢退還出來。過後，所有參與者都被要求給兩個研究者打分，表明對他們的喜愛程度。結果和富蘭克林、托爾斯泰預言的一樣，參與者們對獲得私人幫助的研究者的喜歡勝過了對以心理學系名義接受幫助的研究者的喜歡。

說服　面試和社交中的影響力（6）

儘管這聽起來有些不可思議，但這個奇怪的現象（現在被稱為“富蘭克林效應”）卻是有理論依據的（至少在請人幫小忙的時候是如此，如果請別人幫大忙的話情況就可能就相反了，人們要麼給予吝嗇的回應，要麼乾脆拒絕）。大部分時候，人們的行為都跟從他們的想法和感覺。如果他們覺得快樂，他們就會微笑，如果他們覺得對方很有魅力，他們就會充滿渴望地直視對方的雙眼。

然而，反過來也是一樣。讓人們微笑，就會讓他們感覺快樂，讓他們直視對話者的雙眼，他們就會發現對方更加迷人。同樣的道理也適用於幫忙的情況，的確，人們會因為喜歡你而幫你忙，但反過來，為了鼓勵別人喜歡你，你也完全可以請他們幫你一個忙。

富蘭克林效應並不是唯一一個違反直覺的討人喜歡的方法。還有一個方法曾經幫助約翰？F？肯尼迪成為美國曆史上最受歡迎的總統。

1961年，肯尼迪下令軍隊在豬灣發起了侵犯古巴事件。整個軍事行動遭到了慘敗，而歷史學家們至今仍然認為這是一次重大的軍事決策失誤。然而，在豬灣入侵事件失敗後不久舉行的一次民意調查顯示，儘管肯尼迪做出了災難性的決策，但公眾仍然喜歡他。這個奇怪的現象可能要歸功於兩個因素。一是，肯尼迪並沒有試著為自己的決策失誤找藉口或者找替罪羊，而是立刻承擔起了全部責任。二是，直到那個時候，肯尼迪仍然被視為美國的超級大英雄，一個有魅力的、英俊的、強有力的男人，而這樣的男人是永遠不會犯錯的。實際上，豬灣入侵事件的失敗反而使肯尼迪顯得更有英雄氣概、更討人喜歡。

加利福尼亞大學的伊利亞特？奧森和他的同事決定進行一項實驗，看看是否犯一兩個錯誤真的有利於提高你的受歡迎程度。｛13｝　在他們研究中的一部分，他們讓參與者們聆聽兩卷磁帶中的一卷。兩卷磁帶的內容都是一個學生在參加一次知識問答時的談話，同時，這個學生還談論了他自己的背景。學生在問答中表現得非常出色，不僅正確地回答了90％以上的問題，而且對自己的成功非常謙虛。然而，在其中一卷錄音帶快結束時，參與者們聽到這個學生打翻了一杯咖啡並弄溼了自己的新襯衫。而另一卷則沒有這個內容。聆聽兩卷錄音帶的參與者都要打分表明他們對這個學生的喜愛程度。儘管兩卷錄音帶只有最後學生打翻咖啡杯的那部分不同，但和豬灣事件後的肯尼迪一樣，不小心打翻咖啡並承認自己失誤的學生顯得更討人喜歡。有趣的是，只有當某人看起來接近完美的時候，犯一兩個小錯誤才會產生這樣的效果。在奧森的另一部分實驗中，研究者給參與者聆聽的則是另一個學生的錄音帶，這個學生成績普通，大約正確回答了30％的問題。在這樣的條件下，實驗結果表明，打翻咖啡杯的行為戲劇性地降低了這個學生的受歡迎程度，因為人們認為他是一個徹頭徹尾的失敗者。

這個通常被稱為“出醜效應”的奇怪現象對美國曆屆總統來說都是相當有效的，那麼它在其他