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10、《箴言書》（巴爾塔沙·葛拉西安）

“最後我還要向你贈送一句聖托馬斯·阿克那斯1250年時的贈言：‘小心那些只讀過一本書的人。’”

8談判的技巧是讓所有參加者都能受益

潔白的海鷗與浪花歡樂地嬉戲，西恩心潮澎湃。洛克菲勒伴著兒子漫步在沙灘上。

“西恩，我們必須面對現實，沒能與日本的公司達成新的協議沒什麼大不了的，有時雖然感到欲求沒有得到滿足，但這畢竟是你的一次社會實踐，因此你無須對此負任何責任，況且你已經盡了力，這就足以使我感到自豪了。”洛克菲勒說道。

“但是，”西恩還是有點不甘心，“我還是覺得不好受，畢竟這是我初次參加商業談判。”

“沒有關係，西恩，在漫長的商旅生涯中，我一直在想，有效地利用仲裁理論，對於我們的事業來說是多麼重要。實際上我們已經常在實踐它了，但很少好好地靜下來，對它做出真正的評價。”

西恩望著遠處海天一色的地平線，問父親：“那麼，談判方面到底有什麼重要的技巧呢？”

洛克菲勒彎下腰，拾起一隻貝殼，放在手裡擺弄著說：“在業務的這個重要方面，有的人很熟練，有的人卻並不那麼熟練，這是為什麼？按照我的看法，可以歸納成一個簡單的公式，即：

F－E＝S

（靈活性－感情＝成功）

“在商場交涉中缺乏靈活性的人，只是一味地想把商品專賣權弄到手。在社會中，人們厭惡與這種人費口舌，如果有別的出路，是不會理睬他的。所謂靈活性，無非就是理解交涉對方的慾望強度，為了得到滿意的效果，盡力順從對方意向的一種能力。這好比是暴風雨中的樹木，即使彎了，也很少會斷。在暴風雨的翌日會比以前更高大、更挺拔。”

“這個公式的第二項是感情。不管是自己本身的感情，還是對方的感情，往往比靈活性還要難以控制得多。如果每逢因感情用事而失去契約時都能得到10分錢硬幣的話，你可能會成為百萬富翁吧。人在無聊的問題上固執己見的情況也不少———這多半是為了證明自己不會任人擺佈。如果需要證明這一點，去看看負責辦理民事訴訟的法院和律師們忙碌的情景就行了。法庭積壓了好幾個月要審理的案件，有大批大批靠協商不能解決糾紛的人等著法庭辦案。這是由於某一方控制不住激動的感情，或者不能客觀地評價對方的立場而缺乏靈活性。這樣，他們為了確保‘公正的法官站在冷靜的中立立場判決’，常常不得不負擔鉅額的費用。”

“為了實踐巧妙的交涉技術，必須遵守三個基本原則。首先是要進行實際調查。要收集有關對方立場的所有能夠到手的情報，與自己的資料進行比較。許多交涉由於缺乏事實根據，一開始就告失敗。借用英國首相本傑明·狄斯累利的話來說，‘無知是解決不了疑問的。’要完成這項作業，它將最後決定你的勝負。其次是要認真調查你所收集的情報，評價它們的重要性，以1－10記上分數。用兩種方法記分，先以你自己的評價記分，然後站在對方的立場上對各種真實情況做出評價。要充分理解對方的論據，進行充分的研究，將真實情況按照它們各自的重要性，依次排列起來，然後就可以顯示在圖表上，比如繳納期佔2分或8分，價格也可以按照競爭、產品質量程度以及其他因素在表上大範圍地變動。最後是要把白紙折成兩半，一半填上這個圖表中可能更改分的專案，另一半填上絕對不能變動分數的專案，製成一覽表。儘量確保變動分數的專案要儘可能地少一些。這個專案太多，會把自己逼到窘境。”

“這些我都懂啊！最令我苦惱的是我找不到失敗的原因。”西恩困惑地說。

“全部滿足要求的條件，這種情況即使有，也是很少的。因此，交戰的那一天，希望穿上隨機應變的‘戰鬥服’。特別是陷入嚴峻的拉鋸戰時，就要想想17世紀法國作家弗朗索瓦·德·拉·羅舒夫戈說過的話———‘只有一方有過錯時，爭論不會持續很久’。”

“西恩，你要謹記：當你做一項交易、談一筆買賣或建立生意夥伴關係時，切記要讓所有參加者都能受益。我希望你牢記在心的另一點，就是根據需要，不管你願意不願意，都必須接受不公平的條件，有時被逼得走投無路，僅僅為了結束某個問題，接受對方的無理要求的情況也是有的。這個時候你當然認為是虧了，實際上也是虧了。但是，根據我的經驗，對方在下次交易中知道自己沒有道理，不會不努力賠償上次的無理要求的。奇怪的是，不管