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缺點都說出來，反而會造成顧客認為你一無是處的印象。所以，對一般顧客或競爭對手，透露隱私或秘密要恰到好處，不可過多，只要透露一些無關痛癢的小隱私或小缺點即可，便可以拉近彼此的心理距離，從而誘導對方說出真心話。不僅如此，洩漏一些重要資訊，也有可能從對方那裡獲取自己想知道的資訊。人們對資訊的交換具有互惠心理，只要你把一些看似很重要的資訊透露給對方，對方也會回報給你同等程度的資訊。”

最後，菲克教官總結說：“直言不諱，直截了當。有的人性格粗獷豪爽，喜歡直來直去，與他們對話時可以開門見山，有什麼說什麼，乾脆實在，坦率見真，能夠使他感到你夠朋友、可親、可近、可信。根據心理學上的互惠原理，進而回報你同等重要的資訊。除此之外，對方還會對你產生極大的信任，而你一旦獲得了他的信任，他自然就會說出自己的真心話。”

從菲克教官的演講中，我們不難看出，只要你先透露一些自己的小隱私或小秘密，就會使對方有一種被信賴的感覺，從而樂於與你交談，甚至也會回報給你他的一些隱私或秘密。所以，必要時透露一些自己的小隱私，可以引導對方說出真心話。

第五節　FBI如何運用暗示去攻心

無論是工作還是日常的交流中，FBI的特工們都非常注重語言能力的培養。他們認為，成功的表達應當主旨明確，簡潔明瞭，但適當的時候利用旁敲側擊去引導，往往能收到更好的效果。

1979年6月3日，有5個歹徒手持6響左輪手槍，從富國銀行搶走200萬美元后向城西逃竄，銀行的保安部長雷頓聞訊，跨上摩托車向目標追去。

雷頓走時忘了帶手槍，保安部的凱利馬上叫來幾名保安，開車前去援助。一陣槍聲將他們引到了荒無人煙的荒廢廠區，等趕到時，只見5名歹徒倒在地上已經死了，雷頓的左臂也受了傷。凱利忙從地上拾起被搶的錢箱，攙扶著雷頓，勝利而歸。當晚，富國銀行為雷頓舉行慶功會，一些地方官員和FBI特工一處處長麥斯也被邀請來了，宴會上，銀行董事長舉杯感謝雷頓，並請他向大家介紹勇鬥歹徒的經過。雷頓面帶微笑，走到臺前：“我追上時，他們正準備分贓，一個望風的歹徒發現了我。朝我連開兩槍，打中我的左臂，我衝上去奪過了手槍，一槍將他打死。另外4個歹徒一看全向我撲來，我躲在岩石後連開4槍，將他們打倒在地，這時，援救的人就到了……”

話音未落，麥斯處長神態嚴肅地走到雷頓面前說：“你演的戲該收場了，你和那幫歹徒其實是一夥的！”嘉賓們聽了，大驚失色。雷頓本人面紅耳赤地低下了頭，也不侃侃而談了。

經過審查，雷頓果真是歹徒的同黨。他獨自去追，其實是去分贓，後見援助的保安人員趕來，因怕露出馬腳，便打死同黨，又故意打傷自己。

案件真相大白後，記者們紛紛採訪麥斯處長，問他當時在現場是怎麼識破雷頓的騙局的呢？麥斯處長說：“當時憑著我的經驗，我總感覺他說的某些地方不對勁，但又不知道哪些地方不對勁，所以我就採用了旁敲側擊的方法，試探一下我的判斷，可惜他心理素質太差，頓時就有了異常的表現，當時在現場我就斷定他是匪徒的同夥。”

在FBI的專家們看來，旁敲側擊是一種策略，是一種攻心的手段。它意在言外，貴在含蓄，忌在直露。在無法正常表達的時候，它能夠起到一種很好的緩衝作用，它能使本來困難的交往變得順利起來，讓聽者在比較舒適的氛圍中頓時領悟到真正的含義。

FBI專家強調，暗示是旁敲側擊的具體手段，但是，使用這種技巧一定要隱蔽，要使對方在毫不覺察的情況下接受我們的建議，才能達到預期的效果。從心理學的角度來看，利用旁敲側擊進行委婉暗示的話，不論是說服對方還是表達自己的觀點，都能比較適應對方心理上的自尊感，使對方容易接受你的說法，從而避免出現難堪的場面。FBI的專家郎根的培訓教案上曾經記錄了這樣一個案例：

在經濟大蕭條時期，找一份工作是很困難的。喬是一個很幸運的女孩，她大學剛剛畢業就在一家高階珠寶店找了工作。

就在她上班的第二天，珠寶店裡來了一個看上去很頹廢的年輕人。這個年輕人在珠寶店裡東逛西晃的，不時打量著櫃檯裡的那些寶石首飾。當他走到喬的櫃檯時，喬的電話電話鈴響了，喬趕過去接電話時，不小心碰翻了一個首飾盒，裡面的五枚鑽戒落在地上¨　xuan　shū　wang¨。她慌忙拾起了其中的四枚，但第五枚怎麼也找不到