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探員，多次突破重要罪犯的心理防線，因而偵破了不少重案，而當記者採訪他時，卻發現他竟然是個不善言詞的人。他雖然話不多，但每個字都很精準且有力量，他告訴記者，他不是個善辯的人，而要盤問罪犯，靠的也不是口才，而是剝繭抽絲的誘導攻心術。

他說，我們在做事之前，心中要有一個完整的謀劃打算。每一步怎樣誘導、怎樣發問，談話前都應經過深思熟慮。這樣，環環緊扣，步步深入，才能使對方在無法解決的矛盾面前自我否定。

斯頓爾登酒店服務員莎多斯小姐拾到顧客遺失在店內的手機，想悄悄據為己有，恰巧被住在酒店裡的FBI特工裡克發現了，裡克讓她上交。可莎多斯小姐說：“手機是我拾的，又不是偷的，更不是搶的，不上交也不觸犯法律。”

裡克說：“親愛的莎多斯小姐，你知道什麼叫不勞而獲嗎？”

“不知道！”莎多斯小姐生氣地回答道。裡克說：“不勞而獲是不經過勞動而佔有勞動果實。”“您怎麼也學會咬文嚼字了？”莎多斯小姐有點兒不耐煩。裡克耐心地問：“你說，搶東西是不是不勞而獲？”“是的。”“偷別人的東西是不是不勞而獲？”“當然也是。”“那拾到別人的東西據為己有是不是不勞而獲呢？”“這，這……當然……”莎多斯小姐語塞了。裡克順勢說道：“拾到別人的東西佔為己有和偷、搶得來的東西，在不勞而獲這一點上是相通的，除了國家法律，我們還應有一定的社會公德，再說就店裡也有工作守則，拾到顧客遺失的物品要交還，你可不能犯糊塗啊！”

經過裡克的勸說，莎多斯小姐認識到了錯誤，把手機交了出來。

講道理應學會剝繭抽絲、層層深入，讓對方在心理上慢慢接受你所說的話。從理論上講，這種說服技巧符合心理學的基本規律；從實踐結果來看，只要運用得恰當巧妙，就能取得理想的說服效果。

每一位FBI都知道，想要征服眼前這個人的時候，所說的每一句話都要為下一句做鋪墊，每一句話都要為談話的主要目的服務，有經驗的警員不會囉嗦，更不會讓對方察覺到自己的真正目的，但往往能有效引導對方說出實話。

第四節　FBI如何用小秘密引出大真相

FBI菲克教官受美國微軟公司的邀請，到微軟公司總部給銷售部員工做演講，其主題為：在銷售過程中如何運用語言的智慧取得顧客的真心話。

菲克教官說：“要想成功地銷售出自己的產品，就要與顧客成為知心朋友，如何可以成為知心朋友呢？這就必須適當地向對方袒露一些自己的小缺點，或吐露自己的一些小秘密。這樣會一下子贏得顧客的心，也就贏得了與顧客的友誼。”

菲克教官說：“聰明的推銷員在面對顧客的時候，知道偶爾需要‘坦白’一下。他除了介紹並說明產品很適合客戶外，還會找個藉口對客戶說‘我們都已經這麼的熟悉，我就悄悄地告訴你產品有哪些小缺陷吧，不過你可不要隨便說出去哦……’當然，他說的那些小缺陷只會是一些無關緊要的雞毛蒜皮而已，但他這個小小舉動卻能大大的增加客戶的好感和信賴，使交易成功的機率大大上升。”

“當然，如果你與顧客的關係非常親密，互通一些自己的小隱私或小秘密，會使兩個人的友情越來越濃厚。但如果雙方只是剛認識不久，關係一般，想讓對方說出真心話，則是很難做到的。”

“如果想讓顧客對你的產品毫無保留地說出心裡話，首先你要營造一種氣氛，讓顧客感覺到你在袒露真情。”

“如果你在顧客面前表現得無話不談，對方也會毫不隱瞞地說出實情；假如你什麼也不說，很難從顧客那裡得到任何深層次的資訊。當然，你不一定非要把心裡話告訴顧客，重要的是這些話聽起來要像真心話，讓顧客感受到你的真誠與坦白，這樣顧客才會心甘情願地向你袒露自己的心聲。”

“一般人的個人隱私或內心秘密只會對特別親密的朋友說。如果你與顧客的談話涉及對方的個人隱私，對方肯定會緘口不語，甚至心裡會反感：‘這是我的個人隱私，憑什麼告訴你？’但如果此時你主動透露自己的一點隱私，對方在心理感染的作用下，才有可能鬆口談論自己的事情，你自然而然地就能知道顧客的秘密了。”

“適當說出自己的小缺點，以誠懇的態度開啟顧客的心靈，也是引導對方說出真心話的好辦法。一般情況下，人們把自己的缺點隱藏起來還唯恐不及，所以適當說出自己的缺點，就會令人產生誠實的印象。但值得注意的是，不能為了強調誠實就把自己的