第9部分(第3/4 頁)

道路的隱形冠軍企業的一個縮影。它們共同的使命就是把自己那些古靈精怪、“不合時宜”的產品賣到地球上有需求的每一個角落。

小產品與大世界

隱形冠軍的企業目標與國際化之間是存在某種必然聯絡的。西蒙每到一處演講作隱形冠軍的講演，都會引用上面這樣一張圖。這張圖體現的是隱形冠軍戰略兩個最主要的支柱——狹窄、專注的市場定位；全球化的營銷。圖中我們可以很形象地看到：隱形冠軍們在市場界定的“寬”與“窄”的問題上有一種微妙的對立統一。一方面，它們在產品、技術和客戶需求的層面，選擇了狹窄、專注和深入挖掘，而在商業活動的地域分佈方面，則選擇了寬廣、博大，放眼五洲。

這種“寬”與“窄”的組合似乎是必然的。正因為隱形冠軍企業選取的是非常狹小的利基市場，那麼它們的產品在某一個地區甚至某一個國家的市場容量往往都會比較有限。典型的有兩種情況，第一種是像縫衣針、指甲鉗、石英鐘這些低值耐用消費品，我們可以很直觀地想象到，假如它們的生產者只生產這樣一種產品，而且只把目光侷限在本埠、本省，那麼這家公司就會很難有持續成長的空間。即

而另一種情況則更加極端：有的產品在本地幾乎沒有需求或者需求非常小，市場發育遲緩，但是在世界上其它某些地區需求卻非常旺盛。比如像愛侶的產品。雖然中國社會的性觀念正在日趨開放，但是直至目前中國本土的性玩具市場仍然規模有限而且極不規範。但是在美國，一些固定的大客戶如監獄、遠洋船隊、軍隊等，每年都有大量穩定的需求提供。而在日本，據其“成人用品工業協會”的統計，僅女性消費者就有可能佔到女性總人口的70％。

生產水族器材的中山振華、生產賽艇的杭州飛鷹等公司所面臨的市場格局和愛侶是很類似的——雖然國內的需求在高速成長，但是最有誘惑力的市場目前仍然在海外。以水族器材為例，中國擁有水族箱的家庭，只不過佔家庭總數的1~2％，而在日本，相應的比例是10～20％。如果不佔領這樣的市場，我們很難想象愛侶、振華這樣的企業可以成為全球同行當中的領先者。

許多產品的海外市場不但需求量更大，而且利潤更為豐厚。比如一個在中國賣2000元人民幣左右的水族箱，在日本價格可能會相當於10000元人民幣。即使刨去渠道的費用，利潤仍然十分可觀。而且國外客戶的付款方式一般是信用證，貨款風險小，壞賬較少。明珠星的財務經理就曾經告訴我們：雖然出口產品與內銷產品利潤差別不大，有的時候毛利還略低於內銷產品，但從他的角色來講更喜歡國際訂單。而德生自從與Grundig合作之後也是對海外市場興趣日濃。2005年下半年的某一天，我的一位朋友突然問我：“你認識的那個德生收音機公司是不是不行了？他們在《讀者》雜誌上的廣告好像不見了嘛。再說這年頭咱們中國人還有幾個買收音機的啊。”我馬上撥通了梁偉的電話，把這話轉述給他，他哈哈一笑：“中國當然有人買，不過外國人買得越來越多倒是真的。今年光是北美市場已經佔了我們銷售額的40％。”

總而言之，對於專注於利基的競爭者們來說，當它們的目光擴充套件到全世界，它們的規模就有可能變得可觀起來。它們也就有可能享受到規模經濟和經驗曲線效應帶來的好處。對於那些既講究專業化，又講究成本控制的企業尤其如此。

另外，在某些隱形冠軍的國際化程序中，我們還發現一個有趣的共同點——它們常常有貴人相助，而且是“洋貴人”。比如幫助飛鷹賽艇實現從本土廠商到國際品質和品牌關鍵一躍的德國專家克勞斯；比如幫助維新制漆突破技術瓶頸的美籍華裔科學家Dr。　Winner；引導愛侶走入海外市場的日本股東……

電子書　分享網站

走出去……國際化（2）

剛開始接觸到這樣的故事的時候，我們覺得只是機緣巧合。但是類似的故事聽多了，就覺得應該有些規律在裡頭。借用一句老套的格言：機遇只青睞有準備的人嘛。仔細琢磨之後，我們覺得敢於挑戰並且專注於“生僻”的利基市場同樣是他們獲得青睞的關鍵。

利基之所以稱為利基　，正是因為這個行業的圈子小。那就是說，哪怕是在全世界的範圍內，能夠有共鳴的人也比較少。所以，當一位把畢生心血奉獻給賽艇事業的德國老人在遙遠的中國看到一家努力要做世界上最好的賽艇的企業時，那種“他鄉遇故知”的興奮是可以理解的。

西蒙在講到隱形冠軍國際化的時候有