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牌（KINGKING）直接進入沃爾瑪銷售的企業，創造了“出口三支小蠟燭等於一臺大彩電的創匯純利潤”的奇蹟。就這樣，金王特種蠟燭的銷售完全是從國外市場起步的，至今產品銷售已經遍及100多個國家。以單品單工廠的生產規模計算，創立於1997年的金王如今已是中國第一、全球第三的手工藝蠟燭供應商。但有意思的是，它到2000年底才開始在中國國內設立第一家專賣店。

中國最大的仿Zippo打火機供應商恆星公司涉足這一產品也是從海外開始的。1996年以前，恆星的創始人陳建華和多數溫州打火機公司一樣透過義烏的經銷商銷售產品。隨著做的人越來越多，經銷商和生產廠的利潤都日益微薄，陳建華覺得必須要另尋出路。那年冬天，他帶著弟弟來到天寒地凍的莫斯科，開始了自產自銷。不多久他就發現，來這裡批發的每一個客戶都說要那種仿Zippo的打火機。“俄國人不喜歡那些輕巧的花哨玩意，喜歡厚重的Zippo。”陳建華說，“但是真的Zippo價格動輒上千上萬，大多數人只能買得起地攤或者小店裡的溫州貨。”當時有5家中國商販在莫斯科批發打火機，但其它四家都是東北或者北京的貿易商，他們同樣要從溫州的廠商手裡提貨。只有恆星是自己生產。於是從那年起，陳建華開始不自覺地走上了所謂“專業化”的道路——恆星公司發往俄羅斯的集裝箱裡裝的打火機40％以上都是仿Zippo型的。由於90年代初國內市場對仿Zippo打火機的需求非常有限，所以和恆星同時起步做這一產品的溫州企業幾乎沒有，這也為恆星日後在這個產品上的一支獨秀打下了良好的基礎。

說到恆星的經歷，忍不住要再舉一個關於浙江商人的嗅覺靈敏的例子。2002年歐元紙幣正式問世的時候，人們發現歐洲市場上到處是浙江中小企業生產的歐元皮夾子，生意興隆。原因是在歐洲經商的浙江人，發現歐元紙幣的尺寸比原來許多歐洲國家的貨幣要更大一些，所以歐洲人早先用慣的皮夾子嫌小了。於是他們通知國內的工廠馬上開工，適合歐元尺寸的新款錢包開始大量發往歐洲市場。“雪中送炭”的浙江人自然大有收穫。

明珠星是另外一個“天生的國際企業”的例子，它生產的石英鐘只有大約22％銷往中國內地，其餘78％均銷往海外市場。而明珠星的海外市場拓展之路則給我們另外的啟發：對於廉價的日用消費品來說，發展中國家的市場說不定是富礦。但是要捕捉到這樣的機會，常常需要兼備眼光和膽識。

1998年，墨西哥石英鐘市場出現比較嚴重的問題，大量仿冒產品充斥市場。明珠星的墨西哥代理商原來只做出廠價幾十美分的黑鍾，而且當時鐘面上沒有貼任何品牌。為了迴避仿冒產品的衝擊，並且向中高階產品轉型，明珠星希望代理商能夠轉型做價格相對昂貴的、有明珠星品牌的掛鐘，以扭轉局面。但是代理商擔心墨西哥市場消費水平有限，如果改推進價3美元的掛鐘對他來說風險很大。這時，老闆劉錦成跟他說：“我發一個集裝箱給你試試看，先不收你錢，賣多少算多少。”一個集裝箱的掛鐘價值約5萬美元，這筆貨款的風險對於當時年銷售額只有1000萬美元左右的明珠星來說並不是一個小數目。但後來事實證明，這步棋走對了——墨西哥市場的掛鐘出貨量從零激增到每月兩個集裝箱。現在已經成為明珠星在拉美的主渠道。

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走出去……國際化（4）

事實上，無論是做石英鐘還是打火機，中小企業在國際化市場獲得成功常常依賴的是高度的客戶導向以及靈活的應變、創新，以及“到非洲去賣鞋”式的果敢和勇氣。這也是中小企業在戰略選擇上天生的優勢。而海外的機遇在於：每一個國家的市場都可能因為地理、政治、文化等各種因素而存在差異，很可能有某些市場縫隙是我們從前不曾瞭解的。如果把握得好，也許你會發現一片世外桃源。而很多隱形冠軍公司最早就是從這種新大陸發現者的角色起步的。正如世界計量泵市場的領導者普羅明特公司（Prominent）的創始人杜爾格（Viktor　Dulger）所說的那樣：“我的成功，除了產品質量過硬、捨得花錢投入研發之外還有一條，那就是：在這類產品的市場上，我永遠第一個到。”

當然，國際企業並不僅僅指在海外有銷售和生產活動的企業。我們在不少的隱形冠軍公司當中都發現他們的國際交流和合作已經深入到研發、生產、資源採購等環節。典型的如金風科技公司。這家新能源公司幾乎一開始就與風力發電技術最發達的歐洲國家有緊密的合