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力。

將貴公司對市場吸引力和服務能力的評估結果綜合匯總，以排定各市場細分及顧客的優先順序。

在留住老顧客和爭取新顧客間保持平衡。

在發展策略的過程中，想清楚你希望透過自己的營銷努力，讓各個細分的顧客“作出”什麼改變。

針對你的目標顧客設計適當的政策和產品，並藉以練習對不適合的顧客說“不”的藝術。

第七章　年度產品計劃

在前兩章談到的背景分析中曾特別強調，對於顧客及潛在顧客的瞭解是進一步發展營銷計劃的前奏。掌握了這些資訊後，產品經理就能設定其產品的願景或目標了。不過，一個沒有實質計劃的目標只能稱為“夢想”。

因此，本章將談到如何把夢想轉化成計劃。

整合階段：你要到哪裡去？

年度產品營銷計劃中的整合階段，是把背景分析和願景連繫起來，並指出在未來的會計年度中應該採取哪些步驟，以進一步趨近企業未來的產品線藍圖。首先，找出應該在年度計劃中探討的問題和機會，接著提出未來的銷售預測、針對能產生銷量的市場細分所界定的營銷目標，以及在顧客心中應該建立起的產品定位。

問題與機會

完成對市場、競爭、歷史績效及所有未來重大趨勢的稽核後，下一步就要匯總所有的資訊、找出問題及機會，以決定企業到底要往哪裡去。問題和機會可能是從背景分析的任何部分得到的結論。比方說，背景分析可能會發現以往被忽略的新領域，或是被市場細分的整體成長掩蓋而未能注意到市場佔有率的下滑，或產品實質與形象不一致。不論是哪一種情形：在產品營銷計劃中要著重說明應該修正的問題，或是應該好好利用的機會。如果沒有做好“整合”這一步，那麼背景分析就只是浪費時間，和營銷計劃毫無關聯。

惠普：噴墨印表機的問題與機會　惠普的噴墨印表機（Deskjet）在1988年正式上市。但該產品銷售成長緩慢，到1989年仍然沒有達到銷售目標——即使當