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圖表12。9　將產品差異化的內容具體表達

令人可以相信。

對顧客有利。

對顧客有利。

不要忘記，當價格的改變經過內部正式核准後，你應該主動通知一些內部人員（如：顧客服務人員、銷售人員、其他產品經理等）。有時候，你的定價策略需要額外的推廣材料、改變包裝，或其他條件的配合，以至於影響到營銷計劃的內容。如果你正在某些地區或某一期限內測試價格變動的影響，請記得追蹤測試結果，以供將來決策時使用。

最後，蒐集並且記錄其他企業的定價技巧——包括同業或其他行業。有時你可以把一些新穎的方式，在經過一番調整後，用來應對獨特的顧客需求。下面列出一些值得參考的定價方法，可以作為你開始蒐集這類檔案的基本材料：

一口價（no…haggle　pricing）：這可以在議價情形普遍的行業中提供一個確定的定價。目前在汽車業就有通用釷星和福特雅仕採用這種策略。

行業最低價（always　the　low　price）：以一致性的低價為訴求，而且不採取經常促銷的手法。這在零售業有沃爾瑪採用，製造業則有寶潔採用。

數量階梯定價（step　pricing）：這是一種產品價格隨著預設的購買數量增加而逐步遞減的折扣政策。例如，購買1~100單位是一個價錢，買101~300單位的價格較低，買301單位以上的單價更低，以此類推。

產品分級定價（price　point　pricing）：為同一產品線的不同產品設定不同的價格，以現出品質差異。許多消費性產品就是用這種方式定價，以“好…更好…最佳”的等級區分產品品質。設定這種定價結構時可以多用點心思，吸引顧客在同一產品線中，傾向於購買對企業而言獲利最高的產品。有時候推出一產品的低價版，勝過將核心產品的售價降低的做法（參見下頁案例）。

尖峰定價（peak…timepricing）：這是針對尖峰時段的用量制定較高定價，而在低谷時段制定輕低定價的做法。電信公司、公用事業、電影院等行業都經常會使用這種策略。

套裝產品定價（bundled　pricing）：這是將某些不同的特色或產品加以組合，創造出新的產品套裝，並將整個組合以一個價錢出售。汽車公司通常會將這種做法運用在選擇性配件的搭售組合上。

散裝定價（unbundled　pricing）：將產品組合拆開，把組合內的元素分別定價進行銷售的做法。很多產品在生命週期進入成熟期後，會採用這種定價方式，讓顧客得以挑選特定專案，並且只支付該部分價款。不過，有時顧客會試圖先挑選一個低價格的主要配件，然後企圖商議加贈其他功能，導致這類做法的效果大打折扣。

試用價（trial　pricing）：針對新產品或新顧客收取較低的價格，以鼓勵顧客試用產品。

大量折扣定價（quantity　discount　pricing）：這個做法有很多不同的形態。企業可以針對訂單量、累積年度訂購量達一定水準以上，或是其他類似政策的組合情形，給予顧客較低的購買價格。

交叉聯結定價（cross…connected　pricing）：當顧客購買另一項產品時，可以用折扣方式購買本項產品/服務。常見於航空界、汽車租賃公司及旅館業之間。

租賃（1easing）：以時間（譬如每週、月）為計算基礎，針對產品的使用權利收取費用。已經有愈來愈多的汽車公司提供汽車租賃作為顧客購買新車的另一種選擇。

斑馬科技以簡樸產品對抗價格競爭斑馬科技公司（Zebra　Technologies　Corp。）是伊利諾依州維農山（Vernon　Hills）地區的條形碼印製機制造商，該公司在顧客間已經建立高品質、領先同業的優良聲譽。但是它在低階產品市場也發現許多商機，對它來說，要製造出低價、功能單純的印製機簡直易如反掌。但是提