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計劃的執行，以及監控執行的進展過程上。無論企業給予產品經理怎樣的定位，他都必須發展出足以領導產品開發及營銷團隊的技能。這牽涉如下幾點：首先，產品經理不能害怕承認他也有沒注意到的地方，即便大多數科技產品經理本身具有相當的行業背景，但是和研發團隊的工程師相比往往仍有不足。其次，產品經理應該學會何時出面干預。儘管團隊成員共同合作的精神非常重要——特別是在新產品開發過程中，但產品經理終究還是最後負起產品線成敗責任的人。產品經理應具備的技巧是日積月累而來的，比爾·米瑟夫提到：有著明確職責範圍的新產品經理，特別需要具備在公司產品及競爭環境等方面的知識。等到工作經驗及職責日益增加後，產品經理應具備的核心技能便轉移到財務分析、產品推廣、設計定價、新產品開發及策略性銷售等職能性領域。當他的專業職責進一步提升到更高層次時，管理技巧就變得格外重要。他必須學會組建團隊、塑造共識、協商合約、評核績效及處理更復雜的人際關係。亞倫·布萊得利（Allen。B礎ey　C0。，以控制系統著稱）、3M及杜邦（E。I。　du　Pont　de　Nemours　CO。）等企業都開始著手強化有關顧客互動（custom　interaction）、師徒關係（mentor　relationships）及跨職能的教育培訓課程，以求增進產品管理的技能。資料來源：　Adapted　from　Bill　Meserve　，　“The　Changing　Role　of　Product　Management　，　”ElectronicBusinness；9（January　1989）：143…146。

擬定銷售預測通常是產品經理的責任，但如果沒有銷售團隊提供的資訊，就很難順利完成。銷售人員可能會被要求針對他管轄的地區，提供整體或有關顧客/產品類別的銷售預測。如果需要分客戶類別的銷售預測明細，最好請他們連同實現機率一併估計。銷售人員完成的預測將會交給地區/國別銷售經理，再匯總轉送到營銷部門。最後產品經理再依據這些預測，與營銷部門的研究員共同擬定該產品線的銷售預測。

與銷售人員溝通

在實際運作上，產品經理花在與銷售人員或潛在顧客電話交談上的時間可真不少。有些通話內容是要求調整產品價格，或是有些特殊交易需要產品管理層核准或授權，而有些則是詢問有關產品的特性。產品狀況簿（pmduct　fact　book，詳見本書第八章）的內容愈是清楚地列示，產品經理就愈能有效地回答這些問題。有時產品經理已經回覆過的同樣問題，對銷售人員來說最快且最有效的做法，還是得直接拿起電話問產品經理。

便捷的電話溝通並不代表產品經理不用給銷售團隊提供書面資訊。銷售人員至少應該在顧客從別處獲知有關產品或營銷計劃的內容改變之前，就得知這些可能影響顧客關係或談判結果的資訊。電報、電子郵件、傳真、快遞及其他功能類似的技術，都可以用來傳遞需要優先處理的首要資訊。

很多企業要求產品經理花費相當的時間（譬如25％～30％）與顧客接觸，甚至是與銷售人員共同拜訪客戶。這種做法提供了產品經理直接瞭解客戶的機會，甚至有助於業務成交。不過在拜訪之前，應該講清楚產品經理要扮演何種角色。

順帶一提，雖然大多數營運活動可能是年度績效目標的一部分（如：參與現場銷售的時間），卻不會在營銷計劃中出現。營銷計劃中應該包括：差旅費預算、特殊激勵方案（譬如：刺激未達預定目標的產品銷售、新產品推出），或是配合銷售區域重新劃分、銷售團隊改組所舉行的活動。

銷售培訓

銷售培訓包含的範圍很廣，從銷售技巧、公司背景、產品知識、市場到競爭情況等。有效的銷售培訓很可能是新產品成功上市的關鍵（參見第十章有關新產品上市的更多資訊）。雖然傳授銷售技巧本身並非產品經理的本職工作，但是，培訓過程卻必須符合銷售流程的整體架構，而有關市場與競爭的知識也必須包括在培訓內容之內。

舉例來說，假設某企業的標準銷售培訓流程中有5個要素：（1）制耕劃；（2）建立信賴感；（3）找出顧客需求；（4）量身訂做解決方案；（5）建立夥伴關係。不管是產品培訓或產品經理的角色，都應該與這個流程緊密配合。

制定計劃

首先，想想哪些資訊會對銷售人員制定計劃有幫助？他們需要知道誰有可