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心經營，在創業之初，使周圍鄰居不再感到陌生了，生意也日漸好起來，他批發的華洋雜貨及工業原料，價格都很適中，街坊都說“他是個老實商人”。

說也奇怪，人越老實，客戶越喜歡跟你做生意。生意做大了，便又向東南亞拓展市場。1952年索性改稱為鴻昌進出口有限公司，專注洋貨批發。沒多久，街坊不再稱他郭先生，而是議論他是“洋雜大王”了。

實踐證明，採用讓利法則不盡能夠吸引顧客的購買慾，還能夠招來更多的合作伙伴，使你的財源滾滾而來。

先奪後予，體貼人心

先奪後予是一種以心理取勝的戰術，此戰術運用到商戰中會為商家帶來意想不到的好效果。

老劉和小王在同一個櫃檯賣貨，他們受廠家委託向顧客推銷一種醫療保健品。兩人的態度都很熱情，對商品知識的掌握也不相上下。但一天下來，老劉的銷售額大大地高於小王。這是什麼原因呢？小王很奇怪，他打算弄個明白。第二天，當老劉接待顧客時，小王在旁仔細地觀察，最後終於搞清了他們兩人的區別所在。

老劉介紹商品時，一般是這樣說的：“要說這東西的價格可真不便宜，但是功能和質量確實是市場上一流的。便宜沒好貨，現在不買，也許過幾天就沒了。”而小王卻是這樣介紹的：“這種東西質量可靠又特別實用，當然價錢稍微貴了一點兒。”他們兩人的差別就在於老劉先說價錢貴，再說東西好。而小王正好相反。

一般來說，講述者說話內容前後次序的不同會在聽者的心裡產生不同的感覺。以大多數人的心理而言，對後面說出的內容更為重視。

老劉熟知這個現象，把商品的長處放在後面，自然顧客對價格貴一些這一不利因素注意的程度就減弱了許多，所以老劉當然比小王賣得多了。

由上述的故事可知，要是我們想強調某個重點時，最好把有缺點的地方先提出來，然後再說明優點，採取“先奪後予”，效果較好。在處理“奪”和“予”的問題上，北京名店同仁堂有其與眾不同的處理方法。

解放前，老北京城每年都要挖城溝。那時沒有路燈，晚上車和行人多有不便，有人不小心，還會發生事故。北京城有“同仁堂”藥店，“同仁堂”老闆禾印川看到這種情況大發善心，在四城開溝的地方懸掛燈籠，為行人照明。每當夜晚，貼有“同仁堂”三個大字的燈籠給人們留下了難以磨滅的印象。除此之外，“同仁堂”藥店還做了不少慈善事業，如為全國各地來京應試的舉子贈送藥品、冬設粥丁、夏送暑藥、賑濟窮人、捐助辦學等等。“同仁堂”的義舉使它的美名遠揚。“同仁堂”的業務日益發達，迅速擴充套件到天津、上海、青島、漢口、長春、西安、長沙、福州和香港等地。就是現在，“同仁堂”的名字仍在許多人心目中印象頗深，這是因為許多年來，“同仁堂”不斷努力在公眾中樹立公益形象的結果。“同仁堂”採用的是在給予仁德的同時銷售藥品的做法。從商業角度說，賣藥是為了從顧客那裡賺到錢，這是“奪”，而舍藥、送藥、照明、舍粥都是做的仁善之事，這是“予”，正是有了“予”這才使“奪”變得更有保障。

社會的文明使得懂得先奪後予的商家越來越多了，而這種方法目的就是為了使顧客覺得貼心。例如華新牛排西餐廳也許算得上是臺灣最體貼顧客的一家餐廳了。凡是去過華新消費的客人，結賬後都會得到一個輕便好拿而且“應有盡有”的紙製錢袋。其中除了應找給顧客的零錢外，還有顧客意見卡、火柴盒、外燴選單與“華新簡訊”各一份。找錢袋的外頁寫著中、英文的感謝字樣，內頁則為當月的選單，既便利顧客，又可達到促銷及改進服務品質的目的，可以說是一舉數得。華新的找錢袋不愧為贏得信譽的一記妙計。

儒商生意經（4）

上下同欲，無往不勝對企業來講，“上下同欲”就是指企業與僱員之間齊心協力，而這是建築在員工感到自己的利益和命運同企業的效益和前途息息相關這個基礎之上的。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，因此，任何企業要有效地組織生產，必須“以欲從人”，即關心員工的物質利益，以此來充分調動員工的積極性。

胡雪巖治眾，也注意運用物質利益這一經濟槓桿。阜康銀號業務發達後，在通都大衢遍設分號，每當胡雪巖僱傭號友時：“必詢其家食指若干，需用幾何，先以一歲度支畀之，俾無內顧之憂”，這樣，一則使僱工專心致志，二則使他們感恩戴德，幹起活來，自然更賣力，受惠的當然還是胡雪巖。

企業內部