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景調查，客戶對艾艾的評價都不錯，有的

人只是在公司內部和同事相處的時候脾氣大一點，和客戶相處沒啥問題，艾艾的酒量很好，責任心也不錯，是

個殺手型的銷售，這樣的人也是可以考慮用的。現在行業擴張迅猛，找個好的銷售代表並不容易。”

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拉拉不說話了，暗自把這事記錄下來，這可是在招聘啟事上看不到的要求。這事兒啟發了拉拉，聯想到李文華

說過，招聘中要特別注意直線上下級之間的匹配，她靈機一動，馬上發了個郵件給所有的小區經理們，約定每

次招聘前都先溝通一下本次招聘有什麼特別的要求。

郵件剛發出去，就見陳豐下邊另一個小區經理王海濤路過，拉拉趕緊拉住他問道：“海濤，你不是正要招一個

銷售代表嗎？要不你說說你都有啥特別要求，你喜歡招啥樣的人？”

王海濤摸了摸自己碩大的腦袋說：“拉拉，你看我負責的這幾個品種吧，產品本身的優勢並不明顯，可替代性

比較強，所以，競爭對手特別多，銷售代表要是跑得不勤，我們的產品很容易就被人家給踢出來——所以，別

的要求還有得商量，這勤快是必要條件。”

拉拉追問說：“那田野那組的產品，需要什麼樣特點的人？”

王海濤謹慎地說：“她那組，我覺得最好就要專業性很強的人來做銷售，不然和客戶都說不上話。這是我的個

人看法，僅供參考。要不你還是問問田野本人。”

用了兩週時間，拉拉透過與小區經理們的頻繁溝通，獲取了比較充足的資訊，比如：

——根據所負責的產品的不同特點，對銷售代表有不同的要求。有的產品，使用原理複雜，需要銷售代表的專

業知識非常強，才夠分量去對客戶施加影響；而有的產品，和競爭對手的產品相比在使用效果和價格上都差別

不大，缺乏明顯優勢，可替代性強，就需要銷售代表特別勤快，特別善於和客戶搞好關係。

——根據所負責的區域的不同特點，對銷售代表的要求也不同。重點區域是商家必爭之地，外部競爭激烈且公

司增長要求奇高，小區經理就很強調對銷售代表綜合能力的要求，準確判斷目標客戶的能力、與重點客戶建立

長期穩定的關係的能力，以及要求生意的能力，哪樣都不敢放鬆要求；假如負責的是個小區域，產出潛力低，

客戶的要求也簡單，對銷售代表的要求就可以相對放鬆一些。

——比如，有的區域指標完成情況已經明顯落後，小區經理就會非常強調新招的銷售代表應具備快速提升銷量

的意識和能力。

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——又比如有的區域由於商業回款問題不能保障供貨，導致銷售代表在年內可能拿不到獎金，就不能招有經驗

的老資格銷售人員，招來了也留不住，因此寧願要沒有多少銷售經驗但潛質好的新人。

諸如此類的溝通顯得很合理，也很體面，拉拉果然收集到各色要求，從中總結出一些共性的東西。

陳豐對拉拉的努力看在眼裡，拉拉透過獲取小區經理們的反饋，來收集對銷售代表任職能力要求的做法，他覺

得很機靈也很有效，既保住了杜拉拉本人和HR職能的尊嚴，又獲得了她想要的資訊。

陳豐認為，這個捍衛個人和職能尊嚴的經典案例，充分體現了杜拉拉利用資源的能力。

為了幫助拉拉，陳豐找來王海濤，交代他按產品線、區域等，系統地整理出對銷售代表核心任職能力的要求，

陳豐甚至自己動手，在王海濤的功課上做了修改補充，然後才發給拉拉，這下拉拉手中的資訊就完善系統多

了。

打那時候起，兩人一起做面試的時候，陳豐就刻意讓自己的提問線索清晰連續，並儘量避免跳躍，以便拉拉可

以比較容易地觀察到他在面試中的考察思路。

等拉拉提問的時候，陳豐也很注意觀察她的思路，如果發現