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二、我們賣的是問題的解決方案
如果你問一名正在推銷牛奶的銷售員，“你賣的是什麼啊？”他在心裡大概會笑你白痴，你不認識牛奶嗎？
可是，作為銷售人員，我們是否問過自己，我們賣的究竟是什麼？似乎答案並不是我們手裡的產品或服務那麼簡單。
很多時候，一些銷售員認為自己非常努力，結果效果還是不好，原因就是他們完全在按照自己的意願去做事，而忽略了客戶真正需要解決的問題。
我們要記住，銷售就是幫助客戶解決問題，顧客是為了解決問題而購買，那麼我們賣的自然應該是問題的解決方案。
雖然我們的目的是為了把產品賣出去，但是客戶需要的不是產品，而是需要產品幫助自己解決各種問題。不管是城市人還是農村人，富人還是窮人，老年人還是年輕人，他們都會遇到不同的問題。而一名優秀的銷售人員，總是能夠因人而異，為他們提供不同的解決方案。
對優秀的銷售人員來說，銷售的前提就是知道客戶的問題是什麼，你所提供的產品是否真的能幫助他們解決問題，他們是否能夠真正相信你說的話和你的產品質量。比如，客戶購買化妝品，他們購買的不是化妝品，而是希望產品帶給他們美麗；病人購買的不是藥品，而是希望藥品帶給他們健康。
所以，作為銷售人員，我們賣的不僅僅是產品或者服務，而是對客戶所要解決問題的認識和把握。
當然，很多時候，瞭解客戶需要解決�
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