第5部分(第3/4 頁)

尼和弟子的故事後，我恍然大悟。釋迦牟尼的弟子每天都要不斷地行走化緣，保險代理人每天也要不斷地行走找客戶，這個“行”　字就很形象地將保險代理人每天要做的事情描繪出來。尤其是早期的保險代理人，無不踏穿鞋底逐家逐戶去找人談保險，不行（走）　就不行（成功）　。雖然現在找客戶的辦法比以前多了，登廣告，打電話，發電郵，辦講座和抽獎等等花樣，但最實際可靠的仍是兩條腿走路找客戶，雖然辛苦，但可靠有效。只要肯跑勤跑，再笨的代理人也不會餓死。一程又一程，踏實艱苦地走下去，豈有不成功之理？！

多找人，多見人，是保險公司對受訓新人的要求，也是有幾十年經驗的成功的保險代理人經常與同行分享的“秘”　訣。有些經理要求新人每天見十個（或二十個）　人，每天打三十個（或一百個）　電話。有些已很有成就的老手，每天早上起床在左邊褲袋裡放進25個硬幣，每見一個人或打個電話，談論或甚至只提到保險，就將一個硬幣從左邊褲袋移到右邊褲袋。到晚上如果左邊褲袋仍有硬幣，就不能休息。很可能辛苦了一天，全部硬幣都搬過去了，仍然沒有做成生意。不要緊，不要恢心，今晚好好睡一覺，明天又再來搬硬幣，終會有收穫的。這種最基本最實在的行銷方法，與釋迦牟尼叫弟子每天去七家化緣，如出一轍，所以我提議，保險業應尊推釋迦牟尼為壽險行銷學的榮譽師祖。

txt小說上傳分享

討飯（2）

有些新入行的保險代理人，尤其是有相當學歷或曾經有成就的人，很不情願地找客戶，經常會碰釘子，輕者吃閉門羹，重者被捉弄奚落一番。經過多次折騰後，心中自然有些不平衡，思量一下，自己唸了那麼多書，有知識有能力，有那麼多的工作可做，幹嗎好像討飯那樣找人談保險？　想當年，自己叱吒風雲，出人頭地，指點江山，現在卻要對人低聲下氣，唉，尊嚴何在？

“好像討飯那樣”　，對，就是討飯那樣！　不過，討飯有幾種。一種是經過饑荒或災難，為了生存而要討飯，與尊嚴無關；另一種是遊手好閒，好吃懶做，如廣東人所說，“做慣乞兒懶做官”　，這種人無所謂尊嚴；第三種是釋迦牟尼的弟子以及後來的出家人，託砵要飯，與施主結緣，替他們種福。怎樣種福？　我對佛學沒有什麼研究，但我覺得能夠經過兩千多年傳承下來，自有其道理和價值。據我理解，佛家注重自己修心養性行善，與世無爭。佛教要信徒做善事好事，慈悲為懷，不騙、不搶、不偷、不賭、不毒、不殺生。今天積德積福，將來有福；今天有歪念惡行，將來不得好報。

壽險行銷的“討飯”　，與佛家的託砵化緣十分相似。首先，代理人一定要有自律和恆心毅力，每天都要出去結緣。你每天見到很多人，但並不是每人都與你有緣份。不管什麼原因，無論怎樣的情況，有很多人永遠不會向你買保險。即使他們對你很好，很客氣，甚至很尊重和佩服你，而且他們也很需要保險和有能力買保險，但他們就是不會跟你買保險，或者會莫名其妙地向別人買保險。為什麼會這樣呢？　有很多種解釋，從佛學來看，大概是大家沒有緣份。所以，如果經過相當的努力仍做不到生意，壽險代理人也不必餒氣或生氣。人家有緣願意與你打交道，你替他種保險之福，大家都有福氣。但在下結論說大家沒緣份之前，代理人要先檢討自己是否有自律、恆心、毅力和能力，是否抱著好心做對了事情。做保險，就要像苦行僧那樣，不怕苦。不怕苦的人大多是心正意善的人。

做不成生意，除了用沒有緣份來解釋外，也可從不同的角度去探討，但我相信主要是大家的人生觀、價值觀和理念以及思維邏輯不同，甚至衝突，只不過不一定明顯地表露出來。因為佛家著重和諧，不喜爭執競鬥，因而“低調處理”，以“沒有緣份”來完場，大家心平氣靜，不必傷心傷身。的確，壽險代理人如果經常付出代價作出努力而做不成生意而悲傷或憤怒，心中不平衡的話，很難在壽險生涯走下去。

有些人對人隨和友善，無不良習慣或古怪性格，關心別人的多，付出的多，很容易與別人結緣，做保險也就比較順心，比較多的人樂意向他們買保險。與這種代理人有緣而向他們買保險的客戶有福氣，不但得到保險，還得到他們的知識、心血、關心和服務。好的客戶，在得福之後懂得惜福，並且會受到影響而修心行善替別人種福。所以，優秀的保險代理人不只賣保險，而且正面地影響別人，帶動更多的人行善種福。保險代理人的“討飯”　，有很大的社會價值。要做到這樣，代理人必需有相當的道行和功力。壽