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意思。首先，您的領導方式是市場驅動型的。您去調查研究了您所服務社群的需求，發現與25年前�您剛開始領導女童軍時已有很大的不同，所以您開發了這個市場驅動型的服務專案。其次，您必須進行推廣和說服工作，必須為這一新的使命創造客戶來源，因為這335個成員組織並非必須要採納您在紐約提出的方案。我認為您想告訴我們的第三層意思是如何推動變革。您一直在尋找我所講的機會目標——那些確實需要並積極準備迎接發展機會的女童軍成員組織，但您並不擔心其餘那些暫不理解變革方案的組織。

第1章　首先確立使命：領導者角色（14）

弗朗西斯·赫塞爾賓：我們先從那些願意接受並積極推行5歲*童軍方案的組織著手，那些暫不採納新方案的可以等待觀望一下。我們明確表示他們有自由選擇權，但我們會和積極採納該方案的組織一起將方案堅定不移地推行下去。

彼德·德魯克：對那些願意採納但條件還不具備的組織又怎麼辦呢？

弗朗西斯·赫塞爾賓：任何想採納這一方案的組織必須重新培訓教練和領隊。在沒有對這些成年男女進行必要的教育培訓之前，我們絕不倉促行事。

彼德·德魯克：您剛才所講的這一點非常重要。我親眼目睹非營利組織的許多一流的服務專案無法成功推行，其原因在於他們僅僅提供了方案，而管理者並沒有設法讓執行者明白應該做些什麼，沒有透過培訓讓他們掌握推進行動的方法。您是否為推行此新方案向女童軍組織傳授了招收新志願者的方法？

弗朗西斯·赫塞爾賓：是的，我們為*童軍領隊編制了一本精美的手冊。我們明確規定每一團隊的女孩人數應為6～8人，並至少應該配備2名領隊。如前所述，方案的推行必須經過充分的培訓教育，然後在實施過程中提供各種支援和幫助。我們始終強調對*成長的引導應該採取各種各樣的方法，不能僅僅依靠母親，同時也應依靠其他年輕的職業女性的輔導。從更廣泛的角度而言，精力充沛、興趣盎然並願意提供各種幫助支援的退休人員都可以來貢獻一份力量。我相信正是這些因素導致了該方案的成功，如果您要建立廣泛的志願者隊伍，必須要有這樣一種包羅永珍的氣度。

彼得·德魯克：因此，您在考慮如何使該專案方案吸引志願者加盟方面所花的時間，和花在考慮如何使之合適5歲*的情況方面的時間基本上一樣多，是這樣的嗎？

弗朗西斯·赫塞爾賓：是的。不僅要招募和安置志願者，而且還要為他們設計符合其獨特需要的培訓方案，以便在其剛開始加盟*童軍團隊工作時，就能感到得心應手。

彼得·德魯克：那需要多少培訓？

弗朗西斯·赫塞爾賓：因人而異。和未來的領隊一起工作的員工和志願者非常願意做充分的準備工作，為此特別為他們設計了一些培訓方案。

彼得·德魯克：現在讓我們換個話題，來談談貴組織的另一個成功方案。加盟貴組織的志願者人數在持續上升，與此同時，傳統的志願者——我不是說消失了，但確實已變得極其稀缺，這是因為很多年輕女性不再願意做相夫教子的家庭主婦了。

弗朗西斯·赫塞爾賓：在觀察研究志願者的核心主體——女性和男性時，我們發現他們都珍惜並追求優質的學習機會。德魯克先生，還記得您在加州在我們女童軍的志願者總裁研討會講授過的非營利組織管理專題嗎？在東海岸我們也聘請了哈佛大學的教授給女童軍成員組織的執行總裁講課。這些極好的學習機會表明組織確實需要並尊重他們，希望發掘他們的潛能和聰明才智。

彼得·德魯克：您是從哪兒找到這些潛在志願者的？

弗朗西斯·赫塞爾賓：您不能到紐約的辦公場所去招募當地的志願者，而應到社群去尋找這樣一些人：他們由衷地相信組織使命，真誠地關心少女並願意出去和潛在志願者促膝談心。我們的335個女童軍成員組織在這方面做得非常出色。

第1章　首先確立使命：領導者角色（15）

彼得·德魯克：請讓我來把這一實踐歸納成普遍性的理念、概念和原則。您把志願者看做最重要的客戶市場，是因為您所招收到的志願者數量決定了所能服務的女孩數量。因此，您決定持續尋找合適的志願者，並沒有把他們僅僅當做志願者，而是當做不付薪酬的組織成員。您給他們安置工作、確立標準、提供培訓，從而拓展了他們的視野。

根據我的經驗，這是解決許多非營利組織的營銷關鍵問題的秘訣——專業志願者所