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得誇誇其談，眉飛色舞起來，大講自己的理想和人生計劃。當然，最後他也買了好幾套比約克曼推薦的與成功、理財相關的書籍。這位年輕人還向附近的商鋪的老闆們推薦了不少比約克曼的書。

比約克曼是如何拿捏好讚美的火候，從而引起年輕人的共鳴的呢？

透過看上面這個故事，我們能瞭解到，在與他人說話時，要獲得對方的認同，就要善於抓住每件事情的重點來談自己的感受，讓對方能夠感到，你可以直接認可他最核心的東西。

通常，我們在說話時都會顯得雜亂無序。但我們要想影響別人，就必須懂得從對方那一盤散沙般的語言裡，“淘”出潛在著對方意圖的讚美點，然後把它擴大和引申。

讚美大師給我們總結了讚美的三個步驟：一、說出對方的閃光點；二、描繪那些閃光點能給現狀帶來什麼；三、閃光點給你或他人帶來的感覺。

在讚美中，若能運用好上述這三個步驟，讚美就算是拿捏到位掌握好火候了。

讚美得體，一本萬利

讚美用得不好，說了等於白費，甚至可能失去成交的機會；讚美若是得體，就會得到事半功倍，甚至一本萬利的效果。要知道，誰都喜歡得體的讚美。

化妝品推銷高手、後來的美國化妝品大王玫琳·凱，是一個非常懂得如何把握住每一個閃光點、恰如其分地讚美對方的大師。

當初做推銷員時，有一次她上門去推銷化妝品，女主人非常客氣地拒絕了她：“對不起，我現在沒有錢，等我有錢了再買，你看可以嗎？”

但細心的玫琳·凱看到了女主人懷裡抱著一條名貴的狗，知道“沒有錢購買”只是她拒絕自己的一句託詞。於是，她微笑著說：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”

“沒錯呀！”

“那您一定在這個狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧？”

“對呀，對呀。”女主人開始很高興地為玫琳·凱介紹她為這條狗所花費的錢和精力。

玫琳·凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹，在一個非常適當的時機，她插了話：“那是肯定的，能夠為名貴的狗花費足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。就像這盒化妝品，價錢比較貴，所以也不是一般人可以用得上的，只有那些高收入、高檔次的女士，才享用得起。”

女主人聽後，很高興地買下了一套化妝品。

用到位的讚美接近你的顧客

只要拿捏好讚美的火候，我們就能夠在和客戶打交道時，達到事半功倍甚至一本萬利的效果。為了接近和打動我們的客戶，我們很有必要掌握好一個叫“讚美接近法”的策略，去迅速贏得我們的客戶，拿下我們的訂單。

讚美接近法，是業務人員利用客戶希望自己的某些地方能得到讚美的心理，來達到接近客戶的目的的方法。讚美接近法使用起來有以下兩個要點。

要點一：要善於找出對方的亮點去進行讚美。

當我們到朋友家裡去做客時，看到客廳牆上有一幅山水畫，我們往往會情不自禁地讚許道：“這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，顯出了幾分雅緻，誰買的？眼力可真好！”

也許，這句話只是我們不經意間隨便說出來的，但我們的朋友會感到很欣慰，心情一定會很不錯。

業務人員和客戶初次接觸時也可以採用這種方法。例如，在一番寒暄過後，客戶身旁的一切都可以成為你讚美對方的話題。你可以對接待室的裝潢設計進行一番讚美，也可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何搭配得當，甚至還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯落有致”一類的詞語來形容一番。

當然，想象力豐富和具有創造精神的業務員往往能找出對方的亮點，並加以巧妙的讚美。因為讚美是說給人聽的，讚美物件時，必須與人掛上鉤不可，我們只是稱讚東西有什麼特色，是無法突出對人的讚賞的。要緊緊盯住對方的知識、能力和品味進行稱讚。這樣的稱讚，才能稱得上是真正拿捏住了火候，抓到了讚美的關鍵。

要點二：讚美，要撓到對方的“癢處”。

當我們的讚美正合對方心意時，會加倍成就他們自信的感覺。換言之，能撓到對方的癢處的讚美，作用最大。

那麼，如何發現別人的癢處呢？日本頂尖推銷員齊藤竹之助說：“想輕易地發現每個人身上最普遍的弱點，是很簡單的事情，因為只要你觀