第8部分(第3/4 頁)

那位顧客開始向喬提起了自己的兒子。顧客十分自豪地說，“我兒子考進了普林斯頓大學，我兒子要當醫生了。”

“那真是太棒了。”喬回答。

但當倆人繼續向前走時，喬卻看著其他的顧客。

“喬，我的孩子很聰明吧，當他還是嬰兒的時候，我就發現他非常的聰明瞭。”

“成績肯定很不錯吧？”喬應付著，眼睛在四處看著。

“是的，在他們班，他是最棒的。”

“那他高中畢業後打算做什麼呢？”喬心不在焉。

“喬，我剛才告訴過你的呀，他要到大學去學醫，將來做一名醫生。”

“噢，那太好了。”喬說。

那位顧客看了看喬，感覺到喬太不重視自己所說的話了，於是，他說了一句“我該走了”，便走出了車行，把喬·吉拉德丟在了原地。

下班後，喬·吉拉德回到家裡，回想了今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，並開始分析失去客戶離去的原因。

次日上午，喬·吉拉德一到辦公室，就給昨天那位顧客打了一個電話，誠懇地詢問道：“我是喬·吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以推薦給您。”

“哦，世界上最偉大的推銷員先生，”那位顧客說，“我想讓你知道的是，我已經從別人那裡買到了車啦。”

“是嗎？”

“是的，我從那個欣賞我的推銷員那裡買到的。喬，當我提到我對我兒子是多麼的驕傲時，他是多麼認真地聽啊。”顧客沉默了一會兒，接著說，“你知道嗎？喬，你並沒有聽我說話，對你來說我兒子當不當得成醫生並不重要。你真是個笨蛋！當別人跟你講他的喜惡時，你應該聽著，而且必須聚精會神的聽。”

剎那間，喬·吉拉德明白了當初為什麼會失去這名顧客了。原來，自己犯了如此大的錯誤。

喬連忙對顧客說：“先生，如果這就是您沒有從我這裡買車的原因，那麼確實是我的錯。要是換了我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。真的很對不起，請您原諒我。那麼，我能希望您知道我現在是怎麼想的嗎？”

“你怎麼想的？”顧客問道。

“我認為您非常偉大。而您送您兒子上大學也是一個非常明智之舉。我敢確信您兒子一定會成為世界上最出色的醫生之一。我很抱歉，讓您覺得我是一個很沒用的傢伙。但是，您能給我一個贖罪的機會嗎？”

“什麼機會，喬？”

“當有一天，若您能再來，我一定會向您證明，我是一個很忠實的聽眾，事實上，我一直就很樂意這樣做的。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。”

兩年後，那位顧客終於回來從喬·吉拉德處買了一輛汽車。接下來，透過那位顧客的介紹，喬·吉拉德還獲得了他的許多同事的購買車子的訂單。後來，喬·吉拉德還賣了一輛車給那位顧客的兒子，一位年輕的醫生。

從此以後，喬·吉拉德再也沒有在顧客講話時分心。因為他知道，傾聽是對顧客最大的讚美和最好的恭維。當每一位顧客進到店裡時，喬都會問問他們，問他們家裡人怎麼樣了，做什麼的，有什麼興趣愛好，等等。然後，喬便開始認真地傾聽他們講的每一句話。

事實上，大家都很喜歡這樣。因為他們認為喬·吉拉德給了他們一種備受重視的感覺，他們認為，喬是最會關心他們的人。

傾聽是給對方最好的恭維

每個人都希望獲得別人的尊重，受到別人的重視。當我們專心致志地聽對方講，努力地聽，甚至是全神貫注地聽時，對方一定會有一種被尊重和重視的感覺，雙方之間的心理距離便由此拉近。

傾聽是一種禮貌，是一種尊敬講話者的表現，是對講話者的一種高度的讚美，更是對講話者最好的恭維。傾聽能使對方喜歡你，信賴你。如果對方是一名顧客，當其喜歡和信賴你後，你銷售的東西就更容易獲得成交的機會了。

經朋友介紹，重型汽車推銷員凱文去拜訪一位曾經買過他們公司汽車的老闆。見面時，凱文照例先遞上了自己的名片：“您好，我是重型汽車公司的推銷員，我叫……”

才說了不到幾個字，這位老闆便用十分嚴厲的口氣打斷了凱文的話，並開始抱怨當初買車時的種種不快。例如，服務態度不好、報價不實、內裝及配備不對、交接車的時間等待得過久……

這位老闆在喋喋不休地數落著凱文的公司及當初提供汽車的推