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，我只說一句話，如果您認為……”

科爾：“你現在可以走了！”

推銷員紐曼被科爾下了逐客令，原因是這個推銷員三番四次地打斷科爾的講話。在推銷中，這是一個大忌！

在推銷程序中，絕對不要隨意打斷客戶的話，要讓客戶心平氣和地把話講完，即便客戶的意見裡有不符合實際情況之處，也要先聽下去再說。只有在情況非常特殊之時，也就是到了非說不可的時候，才能找時機插話或者打斷對方。

讓顧客充分表達異議，即便你知道他將要說什麼，也不要試圖打斷他。對顧客要有禮貌，認真地傾聽，盡力地作出反應。切記，沒有任何顧客願意去跟那些自作聰明的推銷員打交道的。要是你不能表現出對顧客及其問題的興趣，你永遠也不會贏得顧客的信任。

不認真聽取顧客在購買時所關心的問題，而是自己隨意地羅列出自己關心的情況，結果只有一條：顧客迅速跑掉！

助你生意成功的一條規則

成功的生意人都知道，要想做成生意，有一些規則是必須懂的，有些技巧是一定要學會把握的。例如，要把生意做成，就一定要習慣於傾聽。

有一次，哈里森和一位同事一起去見蘭西·瓊斯先生。瓊斯先生的話不多，但為人精悍，早年從事紙張推銷，經過多年奮鬥成為紙張批發商，後來又開辦造紙廠，成為紙張生產與批發業中的頭號人物，備受同業尊重。

寒暄幾句後，雙方進入正題。剛開始時，哈里森向瓊斯先生講解他所擁有的產業與稅收之間的關係，但是，瓊斯先生始終低著頭，看也不看哈里森一眼。

由於看不到瓊斯的臉上表情，哈里森感覺心裡虛虛的，臉上很難堪。於是，他只講了三分鐘便停了下來，靠在椅背上等著，接下來就是尷尬的沉默。

這種情況跟哈里森一起來的那位同事也如坐針氈，對這種沉重的靜默快受不了了。他擔心哈里森會失敗，便想急於打破僵局。當他正準備要說話時，看見哈里森在搖頭，便明白了哈里森的意思，不再往下說。

於是，這樣尷尬的沉默又持續了一分鐘。那位一直埋頭苦幹的總裁終於抬起了頭。不過，哈里森沒有理他，只是悠然地靠在椅背上等著他開口。

彼此對視，良久無語。哈里森明白自己必須沉住氣，只要等的時間夠長，對方總要先打破僵局。

瓊斯先生終於開口了，他平日並不善於言談，這次卻說了足足半個小時。他說的時候，哈里森就只是聽，一句話也沒說。

瓊斯先生說完了，哈里森才開口：“瓊斯先生，您說的話對我很有幫助。您告訴我這樣一個事實，您比大多數人都有思想。最初，我來的目的是想幫您這位成功人士解決問題的。沒想到，透過與您的交談，我瞭解到您已花了兩年時間來設法地解決這一個問題。儘管如此，我還是很樂意花一些時間來提供給您更好的解決方案。我下次來的時候，一定會帶來一些新的想法的。”瓊斯先生聽了之後，臉上露出了笑容。

這次會面，剛開始時雖然不甚理想，但結尾卻令人滿意，因為哈里森最終達成了與瓊斯先生合作的目標。

沉默傾聽是在做生意時一個廣為成功的生意人知曉的規則，一旦你提出了讓客戶訂貨的要求，就應當閉上嘴巴，儘量保持沉默，等待客戶回答。哈里森取得成功的原因很簡單，就是善於傾聽，保持沉默，待對整個事情有了全面地瞭解後，也就能清楚地明白客戶的需求，從而能做到“有的放矢”，贏得最後的成功。

說話是銀，傾聽是金。懂得說話，會讓你左右逢源；善於傾聽，會讓你財源滾滾！

02．傾聽，是最大的恭維

眾所周知，美國汽車推銷員喬·吉拉德被世人稱為“世界上最偉大的推銷員”。他曾說過：“世界上有兩種力量非常偉大，一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽對方越久，對方就越願意接近你。根據我個人的觀察，有些推銷員喋喋不休，因此，他們的業績總是平平。上帝為什麼給了我們兩個耳朵一張嘴巴呢？我想，他就是要讓我們多聽少說吧！”

喬·吉拉德為什麼會認為傾聽是世界上偉大的力量之一呢？因為他是從教訓中獲得了這一道理的。

有一次，喬·吉拉德花了近一個小時才讓他的顧客下定決心買自己推銷的車。接下來，喬·吉拉德要做的僅僅是讓顧客走進他的辦公室，然後把合約簽好。然而，就在接下來的短短几分鐘裡，訂單就泡了湯！發生了什麼事呢？

當他們向喬·吉拉德的辦公室走去時，