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出了銀行的規矩不容破壞的態度。但這種態度自然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和被重視的感覺。

“那天早上我決定採取一點實用的普通常識。我決定不談論銀行所要的，而是談論對方所要的。最重要的是，我決意要在一開始就使他說‘是，是’，因此我不反對他，我對他說，他拒絕透露的那些資料，並不是絕對必要的。

“‘是的，當然’，他回答。

“‘你難道不認為，’我繼續說，‘把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確而不耽擱地實現你的願望嗎？’“他又說，‘是的’”。

“那位年輕人的態度終於軟化了下來，當他發現我們需要那些資料不是為了我們，而是為了他的時候，他改變了態度。在離開銀行之前，那位年輕人不只告訴了我所有關於他自己的資料，而且還在我的建議下，開了一個信託戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答了所有關於他母親的資料。

“我發現若一開始就讓他說‘是，是’，他就會忘掉我們所爭執的事情，而樂意去做我所建議的事。”

“在我的區域內，有一個人，我們公司極想賣東西給他，”約瑟夫·亞力森說，他是西屋公司的推銷員，“我的前任，找他接洽10年了，一點結果也沒有。當我接收這個區域時，我也連續找了他3年，都拿不到訂單，最後，在無數次的拜訪和談話之後，我們賣了幾部發動機給他。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會開下一張幾百部發動機的訂單。這是我的期望。

“我知道這些發動機不會有毛病的。因此，當我三週後又去見他時，我興致很高。

“但我的興致沒有維持多久，因為那位總工程師以這段驚人的話來招呼我：‘亞力森，我不能再買你們的發動機了。’‘為什麼？’我驚訝地問。

“‘因為你的發動機太熱了，我的手不能放上去。’聽到這裡，我忽然想到，我如果跟他爭辯肯定不會有什麼好處，於是，我開始想應該如何去獲得他的‘是，是’。

“‘聽我說，史密斯先生，’我說，‘我百分之百同意你。如果那些發動機太熱，你就不應該再買。你的發動機熱度不應該超過全國電器製造公會所立下的標準，不是嗎？’“他同意，‘是的’。於是，我得到了第一個‘是’。

“‘電器製造公會的規則是，設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏七十二度。對不對呢？’

“‘是的，’他同意，‘的確是的，但你的發動機要熱多了。’

“我沒有跟他爭辯，只是問：‘廠房有多熱呢？’

“他說，‘大約華氏七十五度。’‘那麼，’我問道，‘如果廠房是七十五度，加上七十二度，總共就等於華氏一百四十七度，如果你把手放在華氏一百四十七度的熱水塞門下面，是不是很燙手呢？’

“他又必須說‘是的’

“‘那麼，’我提議，‘別把手放在發動機上面，難道不是一個好辦法嗎？’

“‘我想你說得不錯，’他承認道。我們繼續聊了一會，接著他就把秘書叫了過來，為下個月開了一張價值三萬五千美元的訂單。

當任何人說一聲“是的”或心裡想著“是的”的時候，他就已經被牽引著來接近我們了。因為我們對於他的觀點及興趣是很瞭解的，而且我們還很尊重他們。所以他也會給我們以相應的注意，並對我們表示溫和的好感。

有一位在事業上取得了非常大的成就的企業家，在談到什麼才是與人打交道最聰明的方法時，非常感慨地說：“我花了很多錢，失去了很多生意，才終於學到：跟人家爭辯是最划不來的。同時我也學到了要從別人的角度和觀點來看事情，並且知道了使對方說‘是的，是的’才更有收穫和更有意思。”

蘇格拉底妙法

“雅典的牛蠅”蘇格拉底是個伶俐的老童心，雖然常常打著赤腳，卻在40歲禿頭的時候娶了一個19歲的女孩子。當然，他最偉大的事蹟是，他做了一件歷史上只有少數幾個人做到了的事：他徹底地改變了人類的思潮。當然，還有一件事也為世人所熟知，就是他一直被尊稱為世界上最卓越的口才家之一。

蘇格拉底的口才獲得如此高的評價原因何在？他是不是整天對別人說他們錯了？沒有！這個傢伙太老練了，他從來不會去做這種事。他有自己的一整套方法，他的這套方法現在被稱為“蘇格拉底妙法”，以得到“是，是”為最終目標。蘇格拉底所問的問題，往往都是對方所必須