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推脫掉，而是要找到一種良好的辦法，有效地化解掉異議。我們針對別人提出的異議，可以提出一些問題，做一些督促和引導，用以獲得對方的真實想法。請看下面這幾段對話：

1。　顧客：“這件衣服我不太滿意！”

銷售人員：“您覺得哪方面您不太滿意呢？是式樣，還是顏色？”

2。　顧客：“你這個東西怎麼像假貨呀？”

銷售人員：“您能告訴我，這個產品哪一處像假的嗎？”

3。　顧客：“這東西太貴了！”

銷售人員：“您認為最合理的定價應該是多少？”

4。　顧客：“這東西是挺好的，只是……”

銷售人員：“東西很好？現在就買一份吧？”

……

類似的異議，我們的銷售人員會經常遇到。但是，當我們用恰當的反問，把“刺蝟”送給對方時，我們就會從對方的回答中獲得越來越多的真實情況。顧客提出的異議越是沒有依據，就越難回答你的反問。透過有效的反問，我們可以很容易就找到顧客異議背後真正隱藏的反對原因。

沃克是一位非常成功的保險推銷員，他後來還創辦了著名的美國經理人保險公司呢。請看他是如何把“反問”這一說話技巧高超地運用，以捕捉到顧客的真實原因的。

顧客：“你的這套計劃看起來的確讓我印象深刻，你給我一張名片吧，我過幾天會打電話給你的。”

沃克：“很感謝您對我的認同，但我能問一下您，為什麼您想等一等，要過幾天才打電話給我嗎？”

顧客：“因為無論我做任何決定之前，都一定要詳細考慮一番。”

沃克：“這是比較正常的反應，那麼，我能否繼續冒昧地問一下，您為什麼總是事先要詳細考慮一下呢？”

顧客：“因為10年前，有一個傢伙向我推銷了一種房屋的防風窗戶，我想都沒想就跟他簽了合同。誰知道，這卻成為我多年來煩惱的根源。如果我能夠詳加考慮，就不會犯那樣的錯誤了。”

沃克：“我能理解您的處境。那為什麼您認為10年前與一位防風窗戶的推銷員打交道的慘痛經歷，會使您不能在10年後立刻展開這套令您感覺不錯的計劃呢？”

顧客：“是因為那一次慘痛的經歷讓我變成了一個相當謹慎的人，我從此養成了一個習慣，做什麼事情都要慢慢來，以便我不會做出錯誤的決定。”

沃克：“噢，我能體會您的感受。那麼，除了這一點，您還有什麼其他原因，令您不能今天就展開這一套不錯的計劃嗎？”

顧客：“沒有了，主要就是這一點。”

現在，我們應該知道，顧客不能立刻下訂單的原因是什麼了吧？反正沃克知道了，而且還最終獲得了保單。

抓住關鍵字眼去引導對方

如果你想要更有效地做成生意，就一定要熟練運用好“反問”這個方法。在與顧客交談時，千萬不要讓顧客牽著你的鼻子走，而避免的方法很簡單，只要抓住關鍵字眼，逆向反問就可以。這個關鍵字往往能從顧客的前一個藉口中聽得出來，因此，你的下一個問題就可以以它為中心進行反問。

我們不妨把剛才那段對話簡化一下，以學習如何用關鍵字眼去引導對方。

顧客：我過幾天再打電話給你吧。

沃克：您為什麼想過幾天再打電話呢？

顧客：我想再考慮考慮。

沃克：您為什麼要考慮考慮呢？

顧客：唔，是因為我做每一個決定前，都總是先行詳加考慮的。

沃克：那麼，您為什麼總是要詳加考慮呢？

顧客：因為，……

看到這裡，你明白應該如何用反問來牽著對方的鼻子走，從而輕鬆地掌握交易的主動了吧？切記，在與顧客交談的整個過程中，反問都是一個重要且有效的方法。

06．智者問該問的，愚者問不該問的

在與他人交談過程中，往往離不開一個“問”字。有時候該問的，要明知故問，比如：“聽說你最近又出了一本新書，一定很暢銷吧？”“你新買了手機啊？應該很貴吧？”這些問題的答案其實你都是知道的，但你故意明知故問，使得對方認為你很關心他，從而對你產生好感。接下來，他很可能就會接著你的話題，滔滔不絕地說下去，且會說得心花怒放。

明知故問，就是你明明知道答案也要提問，這裡說的明知故問，是問肯定能令對方高興的問題。比