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無論夢想是什麼，每個人都有自己的夢想。被問者往往比較欣賞這個問題。原因是，這個問題顯示了你對他足夠關心。

第10個黃金問題：您希望別人用一句什麼樣的話來描述您和您取得的成就？

大人物聽到這個問題後，一般會真正地停下來，認真地思考一下。這其實是在給他們一個很大的恭維。這個問題，可能連他身邊最親的人也沒有向他提過呢。

關鍵是問對方最想說的話

至此，有人會有這樣的疑問：第一次見面我就問對方這麼多問題，會不會讓對方覺得我太愛打聽別人的事情了。答案是：不會。

因為首先，在和大人物的最初交談時，你只需要問上述問題中的有限幾個；其次，上述問題都是任何人尤其是大人物喜歡回答的問題，這是最關鍵的。顯然，你提問題的方式也很關鍵。你不能像評論家那樣用質問的語氣問問題，也不能像記者那樣搶時間，你需要的是比較自然地問上述問題中適合的問題，然後讓對方感覺良好，進而營造起一種融洽感。

上述問題，已經被證明效果顯著。若你想讓良好的效果也體現在你身上，那麼，把上述的十大黃金問題變成自己內心的一部分，把它們瞭解得足夠透徹吧。只有這樣，你才能夠針對具體不同的談話時機，提出合適的問題，同時，還不用對方說話時拼命地思考這些問題。

千萬別過於關注你想說的話，否則對方就會感覺你並沒有全神貫注地傾聽他。切記，讓對方說他想說的話，讓對方感覺良好。

本書送給你的這把能夠開啟絕大多數大人物心門的金鑰匙，你學會使用了嗎？彆著急，多使用幾次就熟練了。

05．反問助你更容易掌握成交主動

要是有人把刺蝟扔給你，讓你拿起來，你會怎麼做？最好的辦法是，把刺蝟還給他，看他如何去拿。

當你和顧客談你的產品時，不僅僅你會發問，顧客也會提出問題的。那怎麼辦呢？有效的方法之一是，事先考慮好顧客可能會提出的任何疑問，而這些疑問有助於你進一步瞭解對方的需要。但是，切記，當你並沒有完全明白顧客發問的動機時，千萬不要直接回答，否則你可能會失掉訂單。

你可以採用一種已經證明極其有效的方法——反問，把問題再丟給顧客。

例如：

1。　顧客：“你們賣的手機都是帶有攝像頭的嗎？”

你：“您希望擁有帶有攝像頭的手機嗎？”

2。　顧客：“這些口紅還有其他顏色的嗎，還是隻有你帶來的流炫紅和象牙白？”

你：“您最喜歡什麼樣的顏色？”

為什麼要再把問題丟回給顧客呢？因為你雖然知道自己發問的動機，但是並不很清楚對方的動機是什麼。如果你大費口舌，向對方介紹口紅有多少種顏色，或者大談手機帶有攝像頭是多麼多麼的時尚，你就很難弄清楚顧客的真正需求是什麼。如果你不知道顧客的真正意圖，你又喋喋不休，結果很可能會讓自己陷入到尷尬的境地。

如果你能像上述所舉例子那樣反問，對方可能就會回答：“我不喜歡象牙白，更不喜歡流炫紅的，還是覺得粉紅色更適合我的年齡。”

要是顧客問：“請問，你們手機有錄音功能嗎？”

你可能會心裡暗暗叫苦：“為什麼現在恰好還沒有呢？他這樣問，證明他會有這種需求，可是，我們要等六個月後，才能有這種產品上市呀。我要不要建議他再等上一陣子呢？”

其實，沒必要這麼煩惱，你可以直接反問他：“錄音功能對您來說那麼重要嗎？”也許他會這樣回答：“不重要，我只是隨口問問，因為我聽說有這種功能。”

也許他會這樣說：“我聽說不錯，當然，價錢也很重要。如果光有錄音功能，但作用與沒有的差不多，還增加了我覺得不太合理的收費，我可能暫時就不會使用。”

實踐證明，反問是一種效果顯著的說話技巧。因此，我們建議你在需要發現顧客需求的情況下，根據情況巧妙地使用，它必定會對你的生意的成交提供很大的幫助。

反問讓你更易掌握主動

顧客會提出各種各樣的問題，這是很正常的現象。我們在上文介紹的情況，已經是比較溫和的情形了。我們接下來介紹另一種常見的情況，就是顧客提出異議時，我們該怎麼辦。

異議比顧客發問更像刺蝟，比較不好拿。所以，最好還是繼續運用反問的方法去解決吧。當然，我們的目的不是要把什麼東西