第12部分(第1/4 頁)

撕腿�晗啾齲�奕擻瀉艽蟛罹啵�Ａ粲攀疲��〕ごΓ��荒懿恍樾摹！�

伴隨著10月發動的“秋季戰役”的黯然落幕，1995年底，巨人集團面臨著前所未有的嚴峻形勢，財務狀況進一步惡化。

2．破釜沉舟，孤注一擲：“巨不肥”之戰

秋季戰役的落幕和三株營銷“貴賓”的全部落馬，使得史玉柱終於認識到“新來的和尚不會念經”的道理。

而這時，巨人已經進入了岌岌可危的高危階段，財務全面吃緊，甚至難以維持公司的正常運作，形勢不容樂觀，幾近死亡邊緣。

與此同時，外欠加工費的問題一觸即發，收不到及時加工費回款的加工廠開始採取十分極端的報復行動。從中作梗的他們將巨人肝黃金包裝進巨人養胃的盒子，本應一盒12片裝的巨不肥卻只有11片，巨人的形象在一步步地被毀滅。再加上憤怒的被拖欠費用的經銷商攜帶刀子、炸藥的威脅，巨人集團開始了夢魘般的惶惶不可終日的生活。

這時的史玉柱也不得不宣佈：“巨人到了生死攸關的時刻。”

這是史玉柱在1996年春節後的全國分公司經理會上對員工們的坦言。史玉柱在說這番話時，神情凝重，早已不見當年的萬丈豪情。

聽到他們那曾經神采飛揚的精神領袖說出如此這番話，所有人都不免頗為震驚。當時人們的這種心理就好像寧願被隱瞞病情的病人突然被宣判了死刑一樣。史玉柱接著宣佈，巨人集團全面進入“緊急狀態”。按照“緊急狀態”的要求，一切以集團大局為重，以工作為重，員工無私奉獻公司，不分部門、崗位，一律加班至晚上九點，嚴禁擅離職守，做到令行禁止。此外，分公司的分配收歸集團，由集團統一撥放工資、費用，以保證資金使用。緊急狀態實行三個月，三個月後自動解除。三個月後，“非生即死”便是史玉柱和巨人集團三個月的命運選擇。

此時的巨人已經是彈盡糧絕，債臺高築。拖已經無法解決問題，唯有掙錢還債，才是巨人存活的唯一選擇。此時的腦黃金已經是回款低迷，迴天無力。巨人集團託身的希望已經不能寄於爭議連連的腦黃金，唯一的希望便是找出迎合市場的新產品，而巨不肥成為了史玉柱的不二選擇。由此，史玉柱孤注一擲，將所有的希望寄託在巨不肥戰役這一仗上。

史玉柱之所以選擇巨不肥這款減肥產品，是基於它快速見效的功能。時間對於此時的巨人可謂是要多寶貴有多寶貴，只有爭取了時間，才有復活的希望。

此外，當時的減肥品市場尚未被啟動開來，潛在的機遇也成為了史玉柱考慮的重要因素。根據市場調研資料表明，減肥市場有93％的潛在消費群體，在7％的已消費群體中，有75％未達到減肥效果。為此，史玉柱專門比照了當時減肥品市場銷量較大的某品牌產品，並對已經推出的12片裝口嚼片劑型的巨不肥減肥產品進行了配方改良，選擇了營養羹規格。史玉柱將該產品的效能總結為以下五點：第一，產品效果好；第二，產品口感好；第三，產品的不良反應低；第四，產品的肉鹼成分增加了產品的神秘性；第五，試紙增加了產品新穎性。

在巨人集團的一次內部會議上，大家對於這個產品的一致看好令史玉柱信心倍增。他懷著滿腔的熱情隨即開展和實施了醞釀成熟的市場開拓方案。

根據史玉柱的安排，市場由南向北逐步啟動，主要遵循贈送、口碑、文章和廣告這一思路開展下去。在巨不肥戰役的時間程序表中，1996年1月為廣東試銷期，3月以“大贈送”的方式匯入全中國，4月至5月全面轟炸，6月至8月則為鞏固戰果和深化推進市場期。

史玉柱要讓巨不肥以市場開拓者的身份現身，強佔不是目標，市場佔有率才是最終保證。口碑是開啟市場的關鍵，只有用良好的產品功效去製造口碑，口口相傳，才能開啟市場，而利用各式手段來製造與傳播口碑，遠比“王婆賣瓜，自賣自誇”，令眾人將信將疑的廣告來得酣暢淋漓。巨不肥的功效口號是“100％見效”，“第二天見效”，這種絕對化的宣傳，仍可清晰地看出史玉柱追求短期回款、並未放棄這個曾令他一蹶不振的廣告轟炸市場的思路。

書　包　網　txt小說上傳分享

第二節 樂極生悲（3）

不久之後，在各大報刊媒體推出了頗有些蠱惑人心的巨不肥廣告語：

請人民作證

如果巨不肥使你身材苗條，請你告訴別人，巨不肥好；

如果巨不肥使你精力充沛，請你