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“B”象限的話

在“B”象限，即企業主象限中工作的人們可能會說：

“我正在找一個新總裁來管理我的公司。”

“I”象限的話

在“I”象限，即投資者象限中工作的人們可能會說：

“我的現金流是基於內部收益率還是淨收益率呢？”語言就是工具富爸爸通常知道他正在面　試的那個人的本質如何，在面試的那一刻，他知道他們真正想要什麼東西，他必須提供什麼，以　及同他們交談時需要說什麼。富爸爸總是說：“語言是強有力的工具。”富爸爸經常提醒他的兒　子和我記住這句話：“如果你想成為人群的領導者，那麼你首先需要成為語言的主人。”所以，　要成為一位偉大的企業主“B”，必要的技能之一就是做語言的主人，學會對不同的人說不同的話　。他訓練我們先仔細地聽別人使用過的詞語，然後讓我們明白我們是否應該使用這些詞語，以及　應該何時使用它們以便達到最好的效果。

富爸爸解釋道：“一句話可以令一種人興奮起來，也可以使另一種人消沉下去。”例如，　“風險”這個詞對於“I”象限中的人來說是令人激動的，而對於“E”象限中的人來說則喚起了　他們的恐懼。

富爸爸強調說，作為偉大的領導者，我們首先必須是偉大的傾聽者，如果你沒有聽清別人使　用的語言，那麼你將無法感受他們的靈魂，如果你沒有感受到他們的靈魂，那麼你永遠也不會知　道你在跟誰交談。　關鍵性的差別

富爸爸之所以說，“傾聽他們的談話，體查他們的靈魂”，是因為在一個人所選擇的語言的　背後體現著這個人的基本價值觀和與他人的關鍵性差異。下面是一個象限中的人群區別於另一象　限中的人群的一些共同特徵。

1．“E”（employee，僱員）　當我聽到他們說“保障”或者“福利”這些詞的時候，我能夠知　道這些人本質上是哪一類人。“保障”這個詞是一個經常被用來回應恐懼心理的詞，來自“E”象　限的人會經常使用這個詞。當問題涉及到金錢和工作時，很多人甚至憎恨那種來源於經濟不確定　性的恐懼感……因此渴望獲得保障。

“福利”這個詞意味著人們還喜歡某種額外的報酬，也就是一種明確的有保證的額外津貼，　諸如醫療計劃或退休計劃。不確定性會使他們感到不快樂，確定性才使他們放心。

他們內心會說：“我將給你這個……同時你得答應我給我那個做為回報。”他們希望某種程　度的確定性來平息他們心中的恐懼，所以他們就業時，他們尋求保障和嚴格的協議。他們會說　“我對錢並不那麼感興趣”，這的確是事實。

對於他們來說，保障通常比金錢更重要。　僱員可以是公司的總裁，也可以是公司的看門人。問題不在於他們做什麼，而在於他們與僱　傭他們的個人或組織所簽定的協議。

2．“S”（self…employed，自由職業者） 這是一群想“做自己的老闆”的人，或者是喜歡

“為自己做事情”的人。

我稱這類人為“親自做事的人”。

通常，當提到金錢這個話題時，一個頑固的、典型的“S”不喜歡讓他或她的收入依賴於他人

。換句話說，如果“S”工作努力，他們希望他們的工作得到回報。這些“S”不喜歡他們掙來的　錢由別人來支配，或者由一群工作不如他們努力的人來支配。如果他們工作努力，那麼請付給他　們高薪水；如果工作不努力，他們也知道不該得到那麼多。對於錢，他們持有相當獨立的態度。

恐懼感

“E”，即僱員，對沒有錢的恐懼感的反應通常是尋求“保障”。而“S”則會做出不　同的反應，“S”象限的人不是透過尋找保障來消除恐懼，而是透過控制局勢和親自解決問題來消　除恐懼，這就是稱“S”族為“親自做事”族的原因。

對於恐懼和財務風險問題，他們想“抓住牛角來控制牛。”在這群人中，你會發現有許多受　過良好教育的“專業人士”，諸如醫生、律師和牙醫，他們都曾在學校中學習多年。

“S”族中的人除了接受傳統學校教育外，還接受其他的教育方式。在這群人中，還有直接收　取佣金的推銷員，如不動產代理人，以及小企業主，如零售店老闆、清潔員、餐廳老闆、顧問、　藥劑師、旅行社代理、機師、管道工、木匠、牧師、電工、理髮師和藝術家等。

這群人喜歡的論調是“沒有人比我做得更好”