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No。10　張近東：依靠人脈優勢雄霸天下

近幾年，一些著名跨國商業連鎖企業如家樂福、沃爾瑪、普爾斯馬特等都已經進入中國。

以張近東的蘇寧為代表的新興民營家電連鎖企業已經成為中國零售業一支重要的生力軍，在經歷了圈地、重組、上市之後，他們已做好了“與狼共舞”的準備。

前不久，蘇寧被確定為國家商務部確立的“國家重點扶植20家零售企業”之一。張近東的目標是：蘇寧要做中國本土的、立得住且叫得響的商業品牌。

張近東認為：對抗外資企業，蘇寧最大的優勢就是與生產企業合作多年建立起來的人脈。從管理的角度看，外資品牌與蘇寧電器相比其優勢並不明顯。同時，中國目前已經成為世界上最大的電器製造基地，歐美、日韓等國家的跨國家電品牌也在向中國轉移，所以在供應鏈方面蘇寧具有很大的優勢，服務成本也比較低。蘇寧與國內的家電生產企業合作了那麼多年，相互瞭解得比較深，彼此也建立了深厚的友誼。對於商業連鎖企業而言，人脈是非常重要的。

“水能載舟，亦能覆舟。”作為商業企業，如何保持良好的人脈關係對於蘇寧的發展很重要。

張近東認為廠商關係說到底是利益平衡的問題，廠商與廠商實際上是綁在一起的，一損俱損，一榮俱榮。

市場瞬息萬變，環境瞬息萬變，企業經營的定位策略不可能是永恆的，要不斷地透過換位思考，不斷尋求企業的再定位、再發展。張近東認為：廠商之間從企業經營管理者個人的角度看，始終有著永恆的個人友誼；但從企業長遠的發展角度來看，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。這種利益就是廠商之間相互服務、相互支援、平等互惠地利益互動和共同發展。

在新形勢下處理廠商關係，張近東的觀點很明確：第一，廠商之間定位要明確，可以換位思考但不能越位，一旦越位，就會分工不明，喪失雙方合作的物質利益基礎；第二，廠商之間有利益之爭，但雙方要把利益的創造擺在首位，創造利益、分享利益的合作是長遠的，單方面追求利益再分配、利益最大化的合作是難以長久的。

張近東領導下的蘇寧制定的遊戲規則實際上是廠商各方在相互適應的過程中形成的選擇。一方面企業希望在蘇寧賣產品，希望蘇寧下大力氣推廣產品；同樣，蘇寧下大力氣推廣這個品牌，也希望這個品牌會支援蘇寧。這樣就會慢慢地形成一個行業規則。蘇寧不會厚此薄彼，但在發展中，肯定會在某個階段或某個區域，與某個品牌甚至某個品牌的某個人合作得更融洽。

得渠道者得天下。繼國美總裁黃光裕榮升內地首富之後，蘇寧在證券市場也有十分出色的表現。在深圳中小企業板發行價僅為16。33元的蘇寧電器，股價一度最高衝到50多元，成為目前滬深股市當之無愧的第一高價股。蘇寧電器上市只有短短3個月，董事長張近東個人持股的賬面財富就增加了7個億，其個人持有的3800萬股市值高達19億元。

在張近東眼裡，財富只是天下的一部分，對於商業連鎖企業而言，更重要的是人脈。多年來，憑藉張近東個人魅力搭建的雄厚的人脈資源也是蘇寧今日成功的一個非常重要的因素。

虹橋書吧。

第20節：好人脈造就無數風流人物（11）

張近東生於江蘇，兼具北方人的豪爽與南方人的縝密，待人接物一向禮數週全而且真誠義氣。正是這種性格使他結交了各行各業的眾多朋友，也催生了今日的蘇寧。

20世紀90年代初，空調市場供不應求，貨源很緊張，掌握了貨源則意味著可以坐收漁翁之利。張近東就是在朋友的支援下，進入家電行業，淘到了“第一桶金”。

2004年7月22日，張近東在深圳為蘇寧正式登陸中小企業板舉辦的晚宴，儼然成了家電大佬的私人聚會。海爾、康佳、創維、長虹、TCL、科龍等國內著名家電品牌的領軍人物紛紛到場，嘉賓甚至還包括已經鮮在公眾場合露面的春蘭集團總裁陶建幸、美的集團董事長何享健、海信集團董事長周厚健等等。

張近東這種“一呼天下應”的氣勢，一方面得益於在家電行業供大於求的背景下形成的、以商業企業為主導的行業形態，另一方面則是體現了張近東人脈經營的老到。

張近東與生產企業的深厚友誼也非一朝一夕之功。在生產企業不景氣的時候，各品牌一年一度的經銷商會議，張近東只要有時間，就會親自參加，並按主辦者要求發言、領