第8部分(第3/4 頁)

行營銷和溝通的轉變確實是一件非常困難的事情，因為當你剛剛適應了現在的顧客群體時，你就要絲毫不能停頓地去尋找新的策略應對下一個顧客群體。

在這個過渡期中最大的一個問題就在於，高科技企業缺少一個堅實的顧客基礎作為自己向下一個顧客群體轉變時所需要的參考資訊。回顧技術採用生命週期這個模型的時候，我們會發現：相鄰的兩個顧客群體之間存在的空隙表明了一種信用差距，當高科技企業試圖利用左邊的群體作為參考基礎進入右邊的群體時，這種信用差距就產生了。

在有些時候，市場中存在的一些根本關係會使各個群體之間結合得更為緊密。例如，傾向於在早期採用新技術的有遠見者往往願意與技術狂熱者保持聯絡，而且他們也非常尊重這些技術專家的意見，這是因為他們需要技術狂熱者對自己提出的一些遠景計劃在技術方面的可行性進行考察，另外這些技術狂熱者還可以幫助他們對具體的技術產品進行客觀而且可靠的評價。因此，技術狂熱者至少能夠緩解有遠見者心中的一部分憂慮。

同樣，保守主義者在購買技術產品的時候也會向實用主義者尋求指導。這兩個群體都喜歡首先將自己看做某個行業的成員，其次將自己看做商人，最後才把自己看做技術產品的購買者。但不同的是實用主義者更相信技術能夠為他們帶來收益，而且他們也更加相信自己有能力做出明智的購買決策。保守主義者在這兩個方面則懷有很多的憂慮。在某個限度內，他們願意跟隨自己非常尊重的實用主義者，但是實用主義者對周圍一切事物的自信態度仍然會讓他們感到一絲不安。但是不管怎麼樣，對於不同技術採用群體之間的過渡來說，參考基礎仍然具有一部分價值。

既然這個參考基礎只具有一部分價值，這就意味著其參考作用必定被削弱了，如果你想了解這種參考作用的削弱程度，不妨回顧我們在本書的介紹部分中提出的一個根本觀點：市場—尤其是高科技市場—是由那些在決定是否購買產品的時候會相互交流參考意見的人們組成。在我們從技術採用生命週期中的一個群體轉移到下一個群體的過程中，我們可能會獲得很多用來參考的意見，但是它們卻並不一定是我們想要的。

從有遠見者向實用主義者的過渡最能夠體現這一點。如果其他技術採用群體之間的溝壑相對來說比較小的話，那麼有遠見者和實用主義者之間的溝壑就可以被視為一條巨大的鴻溝，並且在很多時候這條巨大的鴻溝很難被企業發現。

如果對這條鴻溝進行仔細的探討，我們會發現與實用主義者相比，有遠見者具有四個完全不同的特徵。

1。　對同事的經驗缺乏重視

有遠見者是他們所在的行業細分中最先發現新技術所具有的巨大潛力的人。從根本上說，他們認為自己比競爭者公司中的反對分子更聰明—並且通常情況下他們確實更加聰明。事實上，正是因為他們能夠最先發現一些好東西，所以他們才希望憑藉這種能力為自己創造一種競爭性的優勢。只有當他們趕在其他人之前發現一些有價值的產品時，這種競爭性優勢才能夠充分地體現出來。所以說，他們並不希望根據一系列完備的行業參考而購買那些各方面都經過仔細測試的產品。如果這樣的參考基礎確實已經存在，他們可能會感到很喪氣，因為這表明，至少對於這項技術來說，他們的行動已經落在別人後面了。書　包　網　txt小說上傳分享

2。7 回到鴻溝（2）

然而實用主義者則恰恰相反，他們非常看重其他公司的同事所具有的經驗。當實用主義者打算購買一件產品的時候，他們希望獲得廣泛的參考意見，而且他們也希望自己所在行業中的其他公司能夠對這件產品做出一個非常好的評價。我們已經指出，這樣會導致一個與第22條軍規類似的困窘局面，因為每個行業細分中通常只有一兩個有遠見者，那麼當身邊的人幾乎全是希望獲得參考意見的實用主義者時，你如何才能積累起他們所需要的那麼多參考意見呢？

2。　對技術的興趣遠遠超過對自己行業的興趣

有遠見者總在不斷地規劃未來。你經常會在一些技術會議和未來主義者論壇中看到他們和其他人興高采烈地預測著未來，並且積極地尋找著新的市場機會。他們很容易引發一場談話，而且他們也能夠理解並欣賞高科技公司和高科技產品的價值所在。他們總希望和聰明的人交談。他們對自己行業中那些平庸的人們和繁雜的事物感到厭煩。他們喜歡談論高科技，也喜歡思考高科技領域中的一切問題。

但實用主義者